打造券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的相對競爭優(yōu)勢（九）

打造券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的相對競爭優(yōu)勢（十）

胡布軍 2003/06/02

1、4、2、2 挖掘什么

。。現階段，券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)存在海量的數據，這部分數據主要包括投資者（客戶(hù)）的基本信息、客戶(hù)的實(shí)時(shí)交易信息、客戶(hù)的歷史交易信息、行情信息等。這些信息是一個(gè)巨大的財富，而沒(méi)有被經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者所重視和發(fā)掘。

。。有關(guān)客戶(hù)的數據分析內容，主要包含以下幾個(gè)主要方面：客戶(hù)概況分析、客戶(hù)忠誠度分析、客戶(hù)利潤分析、客戶(hù)性能分析、客戶(hù)未來(lái)分析、客戶(hù)產(chǎn)品（服務(wù)）分析以及客戶(hù)促銷(xiāo)等。這就是所謂的"7P"。通過(guò)這些分析的結果，可以為券商構建一個(gè)完整的客戶(hù)視圖。數據分析和挖掘模型圖如下：

。。從上圖可以看出，在這個(gè)客戶(hù)信息數據分析模塊當中，主要分析對象是客戶(hù)的基本信息、客戶(hù)的實(shí)時(shí)交易信息、客戶(hù)的歷史交易信息、客戶(hù)帳戶(hù)信息和市場(chǎng)行情信息等幾個(gè)處于孤島形狀的信息模塊。而得到的分析結果應該包括如下幾個(gè)基本方面，以被為領(lǐng)導的決策和企業(yè)的業(yè)務(wù)流程服務(wù)：

客戶(hù)群分析：根據特定條件來(lái)查詢(xún)各個(gè)細分的客戶(hù)群落，找到各個(gè)可能的分類(lèi)和二八法則的表現。從而知道真正為自己帶來(lái)利潤的客戶(hù)都是誰(shuí)；從而決定比如對某個(gè)客戶(hù)群進(jìn)行相應的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程等；
·客戶(hù)個(gè)性信息分析：根本客戶(hù)的基本信息，和帳戶(hù)情況、持倉比例、資產(chǎn)結構、持股品種等數據分析到客戶(hù)的實(shí)時(shí)的情況，可以得到客戶(hù)的真實(shí)個(gè)性信息；
·客戶(hù)交易風(fēng)險分析：可以根據客戶(hù)的現有信息，有效的防止客戶(hù)的交易分析，同時(shí)根據風(fēng)險情況，幫助客戶(hù)擺脫和規避風(fēng)險；
·客戶(hù)交易習慣、行為和需求分析：從客戶(hù)的過(guò)去交易歷史信息挖掘客戶(hù)的交易習慣、總結風(fēng)險偏好、交易行為特征和此客戶(hù)的可能需要和將來(lái)發(fā)展；
·客戶(hù)價(jià)值分析：客戶(hù)價(jià)值分析是最重要的分析之一，包括客戶(hù)收益分析、客戶(hù)類(lèi)型分析、客戶(hù)風(fēng)險分析和客戶(hù)對券商的價(jià)值分析。著(zhù)重點(diǎn)就是根據客戶(hù)的交易行為來(lái)實(shí)時(shí)的判斷此客戶(hù)為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)的收入和價(jià)值。比如傭金收入、息差收入等。
u 客戶(hù)流失預警：現有的券商的新增客戶(hù)，特別是機構客戶(hù)一般都是從另外的券商手中強過(guò)來(lái)的，同時(shí)，每一個(gè)營(yíng)業(yè)部都在防止自己手中的有價(jià)值的客戶(hù)的流失發(fā)生。根據自己設定的客戶(hù)流失模型，比如突然大量抽走資金、長(cháng)時(shí)間沒(méi)有交易發(fā)生、大量資金被套等等情況，可以預警此客戶(hù)是不是將要流失；
·服務(wù)效果分析：根據訪(fǎng)談結果和客戶(hù)滿(mǎn)意度的調查，記錄和分析整體的服務(wù)效果；
·股票品種綜合分析：分析各個(gè)股票的在本券商或者營(yíng)業(yè)部的持股情況，總結出在特定的客戶(hù)群落里面持有某一種或者幾種股票的情況，從而采取相應的措施；
·客戶(hù)群咨詢(xún)效果分析：根據對特點(diǎn)客戶(hù)群的現有持有某種股票的情況，和歷史持有情況，再接合所做的咨詢(xún)情況，來(lái)判斷出投資咨詢(xún)師的咨詢(xún)效果，并且采取下一步動(dòng)作；
·客戶(hù)咨詢(xún)效果分析：對特定的客戶(hù)，判斷他現有的資產(chǎn)結構和持倉機構，在根據歷史情況和對他的個(gè)性化咨詢(xún)結果，判斷他有沒(méi)有采納咨詢(xún)師的建議；
·經(jīng)營(yíng)狀況分析：根據所有客戶(hù)的為券商或者營(yíng)業(yè)部效應貢獻情況，在根據整體的成本可以為領(lǐng)導提供整體經(jīng)營(yíng)狀況分析結果；
·盈利中心分析：分析出各個(gè)特定市場(chǎng)的受益情況，得到哪個(gè)特定的客戶(hù)是營(yíng)業(yè)部的盈利中心；
·虧損中心分析：判斷營(yíng)業(yè)部的所提供的服務(wù)情況，然后判斷哪些服務(wù)是營(yíng)業(yè)部的投入最大，但是盈利最小的虧損中心；
u 其他分析：采用數據挖掘和分析手段，進(jìn)行券商領(lǐng)導所關(guān)心的數據結果的分析和決策支持。

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作者簡(jiǎn)介：

　　清華大學(xué)碩士畢業(yè)，一直以來(lái)做專(zhuān)業(yè)的公司戰略、管理和IT咨詢(xún)。近來(lái)主要關(guān)注點(diǎn)是中國證券行業(yè)的發(fā)展和CRM咨詢(xún)。
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