綜述：風(fēng)云變幻 中國CRM的過(guò)去與未來(lái)
2003/03/28
編者按：中國CRM市場(chǎng)經(jīng)歷了3年的艱難成長(cháng)后，隨著(zhù)國家信息化的推進(jìn)和廠(chǎng)商對市場(chǎng)的培育，2002年CRM的概念已為企業(yè)所熟知，并成為CRM系統走入實(shí)際應用的第一步。
產(chǎn)品是廠(chǎng)商開(kāi)拓市場(chǎng)的利器，客戶(hù)的需求和市場(chǎng)反饋是產(chǎn)品的風(fēng)向標。各家廠(chǎng)商對CRM軟件如何發(fā)展有著(zhù)自已的判斷和看法，但共性的觀(guān)點(diǎn)是：客戶(hù)越來(lái)越理智和成熟，要求CRM產(chǎn)品符合企業(yè)的個(gè)性化發(fā)展和實(shí)際需求。CRM來(lái)源于美國的營(yíng)銷(xiāo)理論，但中國企業(yè)需要的是“中國特色”的CRM。
2002年CRM市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，各家廠(chǎng)商也因產(chǎn)品定位的差異還沒(méi)有真正出現“短兵相接”的現象。2003年隨著(zhù)業(yè)務(wù)的不斷擴展，廠(chǎng)商對客戶(hù)的爭奪會(huì )日趨激烈。面對CRM市場(chǎng)的廣闊空間，蛋糕如何劃分一時(shí)還難以見(jiàn)分曉，但經(jīng)過(guò)苦練內功的CRM廠(chǎng)商們，一定會(huì )有更多精彩的節目上演。
CRM市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，感受最深，最有發(fā)言權的應該是在這個(gè)市場(chǎng)中摸爬滾打的CRM廠(chǎng)商，為此，本刊編輯部特約了4位CEO，請他們結合自身的產(chǎn)品和用戶(hù)，暢談2002年取得的成績(jì)、面臨的問(wèn)題以及2003年的整體規劃。
2002年CRM市場(chǎng)的十大變化
TurboCRM信息科技有限公司 CEO 薛峰
2001年當TurboCRM的咨詢(xún)顧問(wèn)和客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，“CRM是什么？”往往成為我們要與客戶(hù)交流的第一個(gè)重要問(wèn)題。時(shí)隔一年，70％的客戶(hù)會(huì )告訴你“CRM就是客戶(hù)關(guān)系管理”。
客戶(hù)的反應揭示了CRM領(lǐng)域的活躍，我們可以看到在2002年CRM市場(chǎng)發(fā)生的十大變化。
CRM成為管理軟件增長(cháng)最快的產(chǎn)業(yè)：據IDC稱(chēng)，2002年全球市場(chǎng)對CRM的需求已經(jīng)比ERP高，CRM銷(xiāo)售量每年的增長(cháng)率超過(guò)了30％，而ERP只有10％。
2002年，咨詢(xún)機構、系統供應商和專(zhuān)業(yè)服務(wù)廠(chǎng)商共同構成CRM產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈的形成是CRM產(chǎn)業(yè)規模發(fā)展的重要標志。2002年CRM的應用已經(jīng)覆蓋了幾乎所有的行業(yè)。
產(chǎn)品面向客戶(hù)的全方位管理：不少企業(yè)開(kāi)始啟動(dòng)移動(dòng)CRM，用戶(hù)可以通過(guò)電話(huà)、電子郵件、Web等多種方式實(shí)現移動(dòng)應用，這種模式可以在任何時(shí)間、地點(diǎn)把用戶(hù)的信息傳達給銷(xiāo)售人員。
廠(chǎng)商和用戶(hù)都開(kāi)始注重前后臺業(yè)務(wù)的整合和系統的協(xié)調統一，從長(cháng)遠的角度出發(fā)，有效地整合資金流、物流和信息流。
廠(chǎng)商多樣化發(fā)展趨向成熟：產(chǎn)品的可定制化設置、易用性、安全性和穩定性等特點(diǎn)，加強了CRM產(chǎn)品的跨行業(yè)開(kāi)發(fā)的可能性。
針對行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和應用模式，建立產(chǎn)品標準化和實(shí)施服務(wù)標準化。
品牌格局初步形成：面向通用產(chǎn)品市場(chǎng)、專(zhuān)項定制產(chǎn)品市場(chǎng)和行業(yè)應用市場(chǎng)的領(lǐng)導廠(chǎng)商將成為未來(lái)幾年CRM在中國發(fā)展的主力廠(chǎng)商。
部分國內外優(yōu)秀的CRM專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商，從第三方評估、產(chǎn)品滿(mǎn)足度、客戶(hù)滿(mǎn)意度和行業(yè)應用覆蓋面等幾個(gè)方面都具備了明顯的優(yōu)勢，市場(chǎng)份額將占到50%以上。
市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻提高，主力廠(chǎng)商的產(chǎn)品構架和應用模式將逐漸成為產(chǎn)業(yè)標準，有意進(jìn)入CRM產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商將面臨更高的門(mén)檻。
中高端市場(chǎng)成熟發(fā)展：中高端客戶(hù)需求成熟、明確。由于他們通常具備堅實(shí)的基礎、雄厚的實(shí)力、規范的管理流程和良好的客戶(hù)口碑，所以對客戶(hù)管理的要求有非常明確的需求。
獲得的收益將推動(dòng)產(chǎn)業(yè)形成。面向中高端企業(yè)應用的專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商將從市場(chǎng)中獲得回報，并不斷加大對CRM的理論研究、產(chǎn)品線(xiàn)的完善和市場(chǎng)投入。
實(shí)施效果全面、說(shuō)服力強。處于行業(yè)領(lǐng)先地位的企業(yè)成功實(shí)施CRM系統對同行業(yè)實(shí)施CRM建立了信心。
低端市場(chǎng)穩步增長(cháng)：需求相對集中、易滿(mǎn)足。面向中小企業(yè)的CRM需求主要以銷(xiāo)售管理為核心，管理流程相對簡(jiǎn)潔、目標明確。
數量巨大、有成長(cháng)性。中國的中小企業(yè)有巨大的市場(chǎng)潛力，將為面向中小企業(yè)CRM廠(chǎng)商提供廣闊的市場(chǎng)空間。
實(shí)施周期短、局部效果明顯。由于產(chǎn)品定位和實(shí)施目標明確，所以能夠在短時(shí)間內看到應用效果。
行業(yè)應用發(fā)展引向縱深：已成熟行業(yè)：由于行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和需求迫切程度的差異，如銀行、證券、保險、電信、電力等行業(yè)的CRM需求已經(jīng)比較成熟。
高成長(cháng)行業(yè)：高科技制造、咨詢(xún)服務(wù)、醫藥衛生、通訊電子、汽車(chē)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò )科技、商業(yè)貿易等行業(yè)的發(fā)展呈快速上升的趨勢。
重點(diǎn)區域市場(chǎng)應用成熟：由于地區市場(chǎng)的成熟度、企業(yè)密集程度和信息化應用水平的差異，CRM市場(chǎng)發(fā)展呈現出以核心市場(chǎng)向周邊逐步擴散的趨勢。
重點(diǎn)地區：華北（以北京為中心）、華東（以上海為中心）、華南（以廣州和深圳為中心）。
次重點(diǎn)地區：西南（以成都、西安為中心）及廣大沿海城市。
推廣方式多元化：根據CRM系統的特點(diǎn)和市場(chǎng)需要，CRM系統的推廣方式也呈現出多元化的特點(diǎn)，主要推廣方式：廠(chǎng)商直銷(xiāo)、代理分銷(xiāo)、合作推廣、OEM方式。
商業(yè)模式的多樣化發(fā)展：基于目標市場(chǎng)、產(chǎn)品應用和廠(chǎng)商自身特點(diǎn)的差異，不同的廠(chǎng)商采用不同的業(yè)務(wù)流程，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的差異化需求。
2002年帶來(lái)了CRM認知度的普及、多行業(yè)有影響力的客戶(hù)以及脫穎而出的主力廠(chǎng)商，預示2003年中國的CRM市場(chǎng)將會(huì )更加成熟，市場(chǎng)規模也將有更大增長(cháng)。同時(shí)，大量的成功實(shí)施案例將為中國企業(yè)實(shí)現“以客戶(hù)為中心”的差異化營(yíng)銷(xiāo)戰略、全面提升企業(yè)競爭力等多方面帶來(lái)切實(shí)的幫助。
GrapeCity在蛻變中成熟
上海葡萄城信息技術(shù)有限公司副總裁 周唯剛
中國加入WTO后，增強了企業(yè)全球化競爭意識。GrapeCity在全球資源重新整合的大環(huán)境下，2002年1月1日鄭重宣布將GrapeCity作為集團企業(yè)的全球統一品牌。原中國分支結構“奧林島集團”也更名為GrapeCity。更名后，依然保持原“奧林島集團”為中國企業(yè)提供卓越的信息化整體解決方案的主體業(yè)務(wù)。2002年，隨著(zhù)產(chǎn)品線(xiàn)的逐漸完善和成熟，我們在主體業(yè)務(wù)的基礎上，開(kāi)始注重為企業(yè)提供信息化咨詢(xún)業(yè)務(wù)和其他的增值服務(wù)。
GrapeCity與CRM的歷史可以追溯到1998年，作為國內最早涉及CRM領(lǐng)域的廠(chǎng)商之一，GrapeCity率先引入了國外成熟的CRM解決方案。2002年，我們針對中國本土化特色和市場(chǎng)需求，推出了CRM系統的分行業(yè)版本，包括醫藥業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)和制造業(yè)等多種版本。還推出了面向中型和中小型企業(yè)的CRM解決方案。
鑒于完善、成熟的產(chǎn)品線(xiàn)以及國際化的經(jīng)營(yíng)理念，2002年GrapeCity受到了眾多客戶(hù)的青睞。世界500強企業(yè)索迪斯萬(wàn)通中國公司將原先SFA全線(xiàn)遷移到的我們的Saleslogix CRM系統上，Ericsson、武漢正遠等企業(yè)也紛紛采用了GrapeCity的CRM系統。
有了成熟的產(chǎn)品和先進(jìn)的管理理念，還需要針對中國市場(chǎng)的特點(diǎn)推出更多的增值服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)的需要。為此，我們在2003年推出了“CRM實(shí)戰演義”課程，通過(guò)豐富的實(shí)例和現場(chǎng)操作，讓用戶(hù)真切感受CRM給企業(yè)帶來(lái)的實(shí)際效益，幫助企業(yè)明確自已的需求以及提供如何選型等技術(shù)支持服務(wù)。
在項目的具體實(shí)施過(guò)程中，客戶(hù)普遍存在的問(wèn)題以及我們針對這些問(wèn)題采取的策略主要包括以下幾個(gè)方面：
協(xié)助企業(yè)構建數據庫和制定管理措施
目前大部分企業(yè)沒(méi)有構建統一的數據庫來(lái)管理客戶(hù)資料。
部分企業(yè)盡管有客戶(hù)數據庫，但缺乏在客戶(hù)資料基礎上的管理措施。
對于沒(méi)有數據庫的企業(yè)，我們首先要解決的問(wèn)題就是建立客戶(hù)數據庫，該數據庫不是簡(jiǎn)單的記錄客戶(hù)資料，而是集成了自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)系統。
對于銷(xiāo)售人員沒(méi)有按時(shí)輸入客戶(hù)資料的問(wèn)題，我們建議采取一定的強制措施，如凡是簽單的客戶(hù)，若系統中其資料不完整，銷(xiāo)售額以一半計算。
建立科學(xué)的流程化管理
我國目前的企業(yè)還基本上處于人治的方式，缺乏合理和科學(xué)的流程化管理。
企業(yè)要實(shí)現流程 化管理首先需要管理層對流程的認識和員工對流程的理解，我們會(huì )用系列的培訓讓管理層以及普通員工意識到科學(xué)化流程的重要性。在此基礎上，企業(yè)與我們一起制訂以客戶(hù)為中心的流程并將流程在CRM解決方案中加以實(shí)現。
推動(dòng)商業(yè)模式的轉變
CRM將會(huì )帶來(lái)商業(yè)運作模式的轉變，這將打破舊有的工作模式。 如一些基礎數據的收集與流程的規范化操作，因這些工作較為煩瑣而沿襲舊有的手工操作；各部門(mén)之間溝通不夠，資源融合就會(huì )出現很多問(wèn)題，甚至會(huì )引起員工對系統產(chǎn)生抵觸情緒。
鑒于以上情況，我們的咨詢(xún)顧問(wèn)會(huì )認真地講解和引導他們，幫助企業(yè)由“以產(chǎn)品為中心”的商業(yè)模式逐漸轉變?yōu)椤耙钥蛻?hù)為中心”的商業(yè)模式。
2003年，GrapeCity將會(huì )充分地利用自身的資源、人才以及在各個(gè)行業(yè)積累的多方面優(yōu)勢，特別是在電信設備行業(yè)、服務(wù)行業(yè)、制造業(yè)等行業(yè)的經(jīng)驗，幫助中國企業(yè)用好、用深、用專(zhuān)CRM系統。并不斷積累優(yōu)勢行業(yè)中的客戶(hù)。
CRM系統與ERP系統有著(zhù)很大的差別，不同行業(yè)或同一行業(yè)不同規模的企業(yè)，對具體的CRM系統功能要求差別極大。所以，基于CRM需求的差異性和特殊性，GrapeCity將會(huì )加強在行業(yè)方面的具體應用。
艾克國際 用“心”打造貼身的CRM
艾克國際總裁 胡興民
2002年，對于CRM軟件提供商來(lái)講是充滿(mǎn)機遇和挑戰的一年，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)無(wú)情的淘汰和更新的洗禮后，無(wú)論廠(chǎng)商策略還是客戶(hù)市場(chǎng)都發(fā)生了較大變化。
艾克國際作為CRM解決方案提供商，2002年，一直致力于縱深的行業(yè)化開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品線(xiàn)的完善，并取得了一定的成果。在行業(yè)化方面，面向銀行業(yè)艾克國際推出了“銀行貴賓理財系統”；面向政府開(kāi)發(fā)出了“艾克政府便民查詢(xún)系統”，該系統榮獲“電子政務(wù)200佳方案”的稱(chēng)號。同時(shí)，在產(chǎn)品完善過(guò)程中，艾克國際在原有的“證券經(jīng)紀人系統”基礎上進(jìn)行升級，升級產(chǎn)品包括了決策支持系統和經(jīng)紀人管理系統，是目前國內極少數完整的證券CRM系統。此外，還推出了新版的多媒體呼叫中心產(chǎn)品，囊括了數種溝通方式，并增加了自動(dòng)大量語(yǔ)音外撥功能，從而將其應用擴展至學(xué)校、社區、財稅、公安、金融等各個(gè)行業(yè)。
2002年用戶(hù)對CRM的認識也發(fā)生了很大變化，用戶(hù)的需求越來(lái)越具體清晰，通用型產(chǎn)品已經(jīng)不能滿(mǎn)足行業(yè)客戶(hù)的需求，企業(yè)要求廠(chǎng)商不僅要了解自己的產(chǎn)品，更要了解企業(yè)所在的行業(yè)的市場(chǎng)情況。其次，企業(yè)更加理智地規劃CRM系統，通常會(huì )采用分步進(jìn)行的方式。這就要求廠(chǎng)商提供的產(chǎn)品必須具備很強的靈活性和擴展性。此外，企業(yè)的各級分支機構的信息化基礎不盡相同，因此，CRM系統必須能夠支持多個(gè)平臺，來(lái)保護企業(yè)原有投資。
艾克國際針對以上的需求，在2002年著(zhù)力進(jìn)行了產(chǎn)品調整。在北京、香港、臺北等地設立了行業(yè)研究部門(mén)，對不同地區的行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行研究和分析。通過(guò)同各行業(yè)專(zhuān)家探討，艾克總結出行業(yè)特征和需求，在原有核心CRM產(chǎn)品基礎上加強了行業(yè)化的研究和開(kāi)發(fā)，提供適合各行業(yè)的專(zhuān)業(yè)CRM解決方案。同其他套裝產(chǎn)品比較起來(lái)，更加貼近行業(yè)需求。艾克國際的CRM產(chǎn)品分為多模塊多角色，適用于企業(yè)不同級別分支機構和不同部門(mén)，各模塊之間可以單獨使用，因此，企業(yè)可以用最小的成本解決最緊要的問(wèn)題。
在技術(shù)環(huán)節，艾克國際CRM采用J2EE平臺，相比于過(guò)去一般的架構更能夠體現企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )溝通的優(yōu)勢，同時(shí)也更能支持人數眾多的企業(yè)環(huán)境，以及跨行業(yè)應用之間的整合。此外，還支持Weblogic、Websphere、Oracle 9i等信息平臺。
當然，在CRM項目實(shí)施過(guò)程當中，還存在著(zhù)一些問(wèn)題。
首先，艾克國際逐漸認識到在提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，必須加強客戶(hù)服務(wù)的力度。而各行業(yè)關(guān)注的服務(wù)重點(diǎn)又不盡相同，如在制造業(yè)著(zhù)重于客戶(hù)服務(wù)，銀行和證券業(yè)著(zhù)重于理財咨詢(xún)等。因此，企業(yè)也會(huì )從公司定位、組織架構、產(chǎn)品和服務(wù)等多方面進(jìn)行調整。這就需要軟件廠(chǎng)商能夠提供企業(yè)全方位的咨詢(xún)服務(wù)。艾克國際設有專(zhuān)門(mén)的咨詢(xún)團隊，由專(zhuān)業(yè)的資深專(zhuān)家通過(guò)對客戶(hù)各部門(mén)的流程、運作方式等環(huán)節的討論，規劃出項目每一個(gè)階段的目標，使客戶(hù)明確了解項目實(shí)施的最終結果。
其次，即便在客戶(hù)數量繁多、信息化基礎良好的金融業(yè)內，客戶(hù)數據的不準確和不完整也成為CRM數據分析的主要障礙。艾克國際在項目實(shí)施之初，主要是幫助客戶(hù)做數據清洗和整理，從企業(yè)各個(gè)應用系統中找出相關(guān)數據，并通過(guò)科學(xué)的方式將邏輯錯誤的數據進(jìn)行清洗。對于企業(yè)沒(méi)有的客戶(hù)信息，艾克國際幫助企業(yè)從現在開(kāi)始積累這些重要數據，以便更加客觀(guān)、準確地進(jìn)行相關(guān)分析。
另外，CRM系統不是單純的軟件，他的實(shí)施效果同最終使用者密切相關(guān)。在企業(yè)中，同該系統有關(guān)聯(lián)的人員涉及到各個(gè)部門(mén)，如：產(chǎn)品設計部門(mén)、服務(wù)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)以及企業(yè)策略制定等。因此，如何發(fā)揮CRM系統的效果成為系統實(shí)施完畢后的重點(diǎn)。艾克國際也非常重視對客戶(hù)的培訓工作，不但包括產(chǎn)品基本使用培訓、技術(shù)培訓和系統維護培訓，艾克國際還提供將系統功能應用發(fā)揮到最大化的培訓。
2003年，CRM市場(chǎng)會(huì )更加清晰地進(jìn)行細分。隨著(zhù)市場(chǎng)的逐漸成熟，企業(yè)對CRM系統與企業(yè)的貼切程度和個(gè)性化要求則越來(lái)越嚴格。2003年，艾克國際將近一步完善、豐富證券、銀行和政府行業(yè)的產(chǎn)品。在銷(xiāo)售策略方面，將加強同合作伙伴的聯(lián)系，建立相應的銷(xiāo)售渠道，更廣泛地拓展目標市場(chǎng)。
中 圣 創(chuàng )新中求發(fā)展
北京中圣信息技術(shù)有限公司 總經(jīng)理 張國慶
2002年對中圣來(lái)講，是在不斷創(chuàng )新中穩定發(fā)展的一年，是產(chǎn)品線(xiàn)日趨完備喜獲豐收的一年。產(chǎn)品的不斷創(chuàng )新和完善，使中圣明確了市場(chǎng)定位；與國際大企業(yè)的成功合作，為中圣拓展了市場(chǎng)；創(chuàng )新性的營(yíng)銷(xiāo)策略為中圣贏(yíng)得了更多客戶(hù)；專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)和規范化的項目實(shí)施模式取得了客戶(hù)的信賴(lài)。
2002年，中圣依靠雄厚的技術(shù)實(shí)力和強勁的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)優(yōu)異。郵政行業(yè)又結碩果，簽約山東省郵政共建CRM項目；信息技術(shù)行業(yè)再建典范，在與上海萬(wàn)達信息股份有限公司成功合作后，于2002年末牽手金融行業(yè)知名的系統集成商和應用軟件服務(wù)商——上海萬(wàn)申信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司；同時(shí)，中圣也在不斷開(kāi)拓新的行業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域，相繼簽約上海匯眾汽車(chē)制造有限公司、中國彈簧廠(chǎng)、廣州卷煙廠(chǎng)、上海羅氏制藥等知名企業(yè)。
中圣的產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)過(guò)幾次調整和完善后，2002年產(chǎn)品定位已非常明確，即產(chǎn)品定位在中、高端客戶(hù)。產(chǎn)品力求成熟、配置靈活，功能更為全面，覆蓋市場(chǎng)管理、銷(xiāo)售管理、資源管理、倉庫管理、財務(wù)管理等業(yè)務(wù)模塊，同時(shí)增強了產(chǎn)品的適應性，其宗旨是用完整的產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋高端用戶(hù)的同時(shí)，把中高端應用成熟的產(chǎn)品簡(jiǎn)化出來(lái)供中小企業(yè)使用，用子系統功能模塊滿(mǎn)足小型客戶(hù)的需求。
在產(chǎn)品成熟的基礎上，中圣有信心尋求大的合作伙伴共同開(kāi)拓市場(chǎng)。中圣產(chǎn)品得到IBM、HP等這些國際知名企業(yè)的認可，繼HP簽約代理中圣CRM解決方案后，2002年7月IBM公司發(fā)布，用中圣CRM 軟件作為其“藍易客務(wù)通”的客戶(hù)關(guān)系管理軟件進(jìn)行推廣。國際知名公司之所以與中圣達成合作意向是因為他們看好中圣的產(chǎn)品，中圣通過(guò)IBM、HP已形成的良好的銷(xiāo)售渠道來(lái)推廣自己的客戶(hù)關(guān)系管理系統。
中圣推出的另一市場(chǎng)策略是把市場(chǎng)推廣與培訓緊密結合在一起，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)成熟。客戶(hù)關(guān)系管理作為蘊含管理思想的應用軟件，一定有一套經(jīng)營(yíng)理論體系。在這種理論體系指導下，才產(chǎn)生出CRM軟件，所以我們認為CRM首先是一個(gè)知識體系，然后才是一個(gè)軟件體系。因此，我們就把知識體系獨立出來(lái)，先作知識傳播。培訓的內容，不是局限于中圣自己的產(chǎn)品，而是包括客戶(hù)關(guān)系管理的理念、產(chǎn)品功能、未來(lái)發(fā)展、實(shí)施、選型等，通過(guò)培訓培育市場(chǎng)的策略，使中圣贏(yíng)得了不少新的客戶(hù)。
CRM是一個(gè)大的項目，不是一個(gè)產(chǎn)品，影響其成功實(shí)施的因素很多，前期很重要的因素是客戶(hù)能否提出較準確的需求，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)又很難達到。針對以上情況，中圣提出了一個(gè)新的銷(xiāo)售策略，即建議客戶(hù)先買(mǎi)一個(gè)標準板的產(chǎn)品。通過(guò)具體的使用讓客戶(hù)發(fā)現自己的真正需求，在使用的過(guò)程中與軟件公司不斷磨合，這樣才能真正發(fā)現客戶(hù)的準確需求。客戶(hù)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的使用后，對自已的需求會(huì )越來(lái)越明確，此時(shí)再與軟件公司一起來(lái)鑒定自己的真實(shí)需求，這樣既提高了軟件公司實(shí)施的成功率，也減少了用戶(hù)失敗的風(fēng)險。中圣經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，這種銷(xiāo)售策略也得到了客戶(hù)的肯定。
在實(shí)施模式上，中圣結合自身產(chǎn)品和經(jīng)驗形成了一套完善的項目實(shí)施方法論，這套完整的實(shí)施項目管理方法，符合美國PMI管理協(xié)會(huì )的規定，從頭到尾，嚴格按照項目體系去做，包括中間的每個(gè)過(guò)程，雙方都需要簽署哪些協(xié)議，從計劃到實(shí)施再到檢查，很完整。規范的實(shí)施模式，不僅使工程實(shí)施人員在實(shí)施過(guò)程中有明確的指導思想，也使客戶(hù)清楚地知道每個(gè)環(huán)節的詳細實(shí)施計劃，為雙方良好的溝通奠定了基礎，同時(shí)也提高了實(shí)施的成功率。
隨著(zhù)企業(yè)信息化的進(jìn)一步推進(jìn)，2003年企業(yè)對客戶(hù)關(guān)系管理軟件也會(huì )有更大的需求。作為CRM軟件提供商，我們十分看好這個(gè)市場(chǎng)，也非常執著(zhù)于這個(gè)市場(chǎng)。我們將進(jìn)一步擴大樣板工程的建設，完善產(chǎn)品的功能，使產(chǎn)品可以適應不同的平臺，加大與合作伙伴合作的力度和范圍。
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