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CRM使通路變坦途

應懌人 2003/03/17

　　醫藥作為特殊類(lèi)型的行業(yè)，其企業(yè)類(lèi)型較多，有著(zhù)由醫藥行業(yè)本身特征決定的復雜運營(yíng)模式，同時(shí)各類(lèi)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上有各自的特點(diǎn)，在生產(chǎn)和銷(xiāo)售模式上也不盡相同。

　　提高通路能力擴大市場(chǎng)占有

　　經(jīng)考察統計，醫藥企業(yè)的銷(xiāo)售呈現出區域個(gè)性化，具體目標醫院、醫藥公司、藥店、超市、商場(chǎng)個(gè)性化等趨勢，造成績(jì)效考核、產(chǎn)品定價(jià)、廣告宣傳等客戶(hù)業(yè)務(wù)活動(dòng)復雜化，如何保證客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度等成為公司急需解決的關(guān)鍵問(wèn)題。醫藥企業(yè)使用軟件系統的最終目的是要提高通路能力，擴大市場(chǎng)占有。具體的實(shí)施：要通過(guò)跟蹤產(chǎn)品的流向、流量，掌握產(chǎn)品的商業(yè)渠道，控制分銷(xiāo)管理；掌握醫藥銷(xiāo)售市場(chǎng)的各種信息資料并加以分析匯總，準確確定各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和銷(xiāo)售定位；建立和管理復雜的市場(chǎng)活動(dòng)，提高市場(chǎng)活動(dòng)的效果，以最快的速度獲取潛在客戶(hù)群；優(yōu)化市場(chǎng)和銷(xiāo)售等部門(mén)間的信息流，使市場(chǎng)信息迅速轉化為商業(yè)機會(huì )，并通過(guò)銷(xiāo)售活動(dòng)，反饋更多的市場(chǎng)信息。

　　行為管理為主，實(shí)現系統整合

　　對于“自產(chǎn)自銷(xiāo)”模式的營(yíng)銷(xiāo)型醫藥制造企業(yè)，其主要的業(yè)務(wù)部門(mén)是營(yíng)銷(xiāo)中心，在規劃信息化管理系統時(shí)，首先要將上述業(yè)務(wù)部門(mén)作為系統設計的中心，所以將重點(diǎn)突出目標醫院、藥店、超市、商場(chǎng)管理和銷(xiāo)售管理，綜合利用計算機信息化管理技術(shù)，規范業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)部門(mén)的工作效率，增強企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓預測分析和快速響應能力等。

　　為保證管理軟件適應企業(yè)發(fā)展變化的需求，同時(shí)也為了更好地整合各個(gè)部門(mén)之間的數據一致性，軟件采用模塊化設計，將實(shí)施工作分作多步走，這樣可使軟件項目工程的實(shí)施質(zhì)量提高，也增加了實(shí)施彈性。企業(yè)不能急于求成，應逐步消化新技術(shù)，逐步適應新技術(shù)所帶來(lái)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)、管理等思維方式的變革。

　　當然，在任何一個(gè)CRM項目中，系統的設計必須要考慮醫藥企業(yè)長(cháng)遠的企業(yè)發(fā)展目標，即企業(yè)規模上升一個(gè)臺階后將造成工作流程的改變、信息交互的重組方式等，因此，CRM系統的設計原則是全面規劃，以做到系統的先進(jìn)性和可擴展性，保證系統在未來(lái)幾年內滿(mǎn)足企業(yè)的需求，保護企業(yè)已有的投資。

　　總的來(lái)說(shuō)，醫藥企業(yè)采用CRM軟件系統是希望實(shí)現更多的信息集成、更深的數據分析、更好的功能層次、更高的工作效率。

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