醫藥行業(yè)應用CRM的價(jià)值點(diǎn)
張才明
2003/03/17
20世紀90年代以來(lái)，隨著(zhù)醫療體制改革的深入，我國醫藥業(yè)的競爭日趨激烈。與此相適應，醫藥產(chǎn)品、管理創(chuàng )新步伐加快，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與應用迅速引入到醫藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導向，是現代醫藥企業(yè)價(jià)值觀(guān)的革命，是一場(chǎng)企業(yè)文化的改造運動(dòng)，也是醫藥企業(yè)進(jìn)入激烈競爭時(shí)代的生存法寶。隨著(zhù)生產(chǎn)力的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)歷了多次轉變，從“生產(chǎn)觀(guān)念”、“產(chǎn)品觀(guān)念”、“推銷(xiāo)觀(guān)念”過(guò)渡到現今的“營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念”。
隨著(zhù)中國醫療體制改革的逐漸深入以及中國加入WTO，中國醫藥行業(yè)面臨著(zhù)前所未有的競爭壓力。加入WTO后我國醫藥行業(yè)面臨外資企業(yè)和國外產(chǎn)品與服務(wù)的更為嚴峻的挑戰。比較而言，外資企業(yè)具有更為雄厚的資金實(shí)力、豐富的管理經(jīng)驗和先進(jìn)的技術(shù)手段，并早已實(shí)現了從單純產(chǎn)品向依賴(lài)綜合性服務(wù)獲得效益的轉變。因此，如果我國醫藥企業(yè)不通過(guò)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理，轉變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，深度把握最終消費者，把握客戶(hù)和渠道成員，深化服務(wù)內涵，改進(jìn)服務(wù)手段，原有的產(chǎn)品將難以產(chǎn)生新的吸引力，經(jīng)營(yíng)效益的持續增長(cháng)將愈發(fā)困難。
醫藥行業(yè)實(shí)施CRM的價(jià)值點(diǎn)，即實(shí)施CRM重點(diǎn)解決的問(wèn)題點(diǎn)在哪里？一般來(lái)說(shuō)，對于醫藥企業(yè)，實(shí)施CRM可解決的問(wèn)題有：（1）客戶(hù)的信用問(wèn)題。CRM的嚴格按照客戶(hù)級別、信用等級，類(lèi)似銀行信用制度的監控體系的應用，可解決醫藥行業(yè)一直存在的最大問(wèn)題——信用問(wèn)題。（2）產(chǎn)品的管理。醫藥行業(yè)產(chǎn)品管理異常嚴格，尤其是GSP、GLP、GMP等認證制度的要求，CRM系統在此有一個(gè)全面的管理。（3）價(jià)格的靈活應用。醫藥行業(yè)的價(jià)格最為復雜，既要符合國家有關(guān)法令，又要顧及客戶(hù)，同時(shí)要考慮企業(yè)本身的市場(chǎng)情況，所以，CRM系統需要提供靈活價(jià)格設置。（4）客戶(hù)信息的動(dòng)態(tài)獲取。客戶(hù)是衣食之母，客戶(hù)動(dòng)態(tài)信息的獲取對廠(chǎng)商來(lái)講越來(lái)越重要。CRM為此要提供多種接觸渠道，并分類(lèi)匯總、分析、分配、管理等。（5）競爭管理。醫藥行業(yè)的競爭激烈程度不亞于其他任何行業(yè)，只不過(guò)有很多時(shí)候是表現在錯綜復雜的流通渠道過(guò)程中。CRM系統對競爭產(chǎn)品、競爭廠(chǎng)商的全面管理監控，無(wú)疑能大大幫助廠(chǎng)商參與競爭。（6）銷(xiāo)售過(guò)程的監控。醫藥銷(xiāo)售黑洞是帶來(lái)銷(xiāo)售過(guò)程控制的最大障礙。為此，CRM應該可以根據醫藥行業(yè)流程，對銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行一步一步的監控。（7）客戶(hù)服務(wù)的及時(shí)響應。客戶(hù)的滿(mǎn)意不僅關(guān)系滿(mǎn)意度、再銷(xiāo)售、美譽(yù)度等問(wèn)題，對于醫藥行業(yè)來(lái)講，甚至可能導致法律事務(wù)的產(chǎn)生。CRM通過(guò)提供服務(wù)自動(dòng)化功能，能做到實(shí)時(shí)自動(dòng)準確響應客戶(hù)的服務(wù)請求等。（8）產(chǎn)品再研發(fā)的市場(chǎng)定位。CRM通過(guò)對宏觀(guān)市場(chǎng)因素和微觀(guān)市場(chǎng)因素，結合已有客戶(hù)的銷(xiāo)售特征狀況的分析，為產(chǎn)品再研發(fā)的市場(chǎng)定位提供科學(xué)的依據。（9）數據決策的幫助。CRM系統還應該為企業(yè)提供詳盡、科學(xué)、合理的決策依據。（10）數據集中管理。CRM將支持集中應用模式，解決分子機構的數據管理問(wèn)題。（11）電子商務(wù)的應用。CRM完全基于Web平臺，采用Java技術(shù)，擁有前臺電子商務(wù)系統平臺和后臺CRM應用平臺的完美結合功能。（12）移動(dòng)辦公應用。只要能上網(wǎng)，客戶(hù)就可應用CRM系統，完成業(yè)務(wù)操作。
總之，醫藥行業(yè)實(shí)施CRM軟件系統非常急迫，也非常適合。它的價(jià)值點(diǎn)異常明顯。經(jīng)過(guò)詳盡的醫藥行業(yè)調研，應用最為先進(jìn)的開(kāi)發(fā)工具，遵循CMM3標準所開(kāi)發(fā)出來(lái)的CRM軟件系統，可以說(shuō)是目前中國醫藥企業(yè)最為合適的信息化工具。
賽迪網(wǎng) 中國信息化(industry.ccidnet.com)
相關(guān)鏈接:
亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩
祁东县|
弋阳县|
长沙市|
遂昌县|
台北市|
双峰县|
彝良县|
池州市|
新蔡县|
肇庆市|
巫山县|
万安县|
凌海市|
本溪|
汝南县|
行唐县|
华蓥市|
博爱县|
德惠市|
景泰县|
天津市|
开江县|
措美县|
铁岭县|
博罗县|
象州县|
天气|
本溪市|
潮安县|
榕江县|
西贡区|
大余县|
岑溪市|
桐梓县|
融水|
莫力|
志丹县|
宁蒗|
会同县|
瓮安县|
仪征市|
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444