CTI論壇(ctiforum)10月25日消息（編譯 鄧旭 ）：銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)就像是一個(gè)硬幣的兩個(gè)面。陰和陽(yáng)，推和拉。在許多方面，這兩者正變得越來(lái)越像。我曾從事過(guò)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)工作，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的基本成功信條仍然歸結于基本的人性。你幫助別人，別人就會(huì )回報你。
不論你從事任何職業(yè)，你都需要找到傳統技能和新技能之間的適當平衡才能夠影響你的客戶(hù)，從而通過(guò)提高銷(xiāo)售額來(lái)幫助企業(yè)實(shí)現增長(cháng)。
在這篇文章中，Rob Krekstein為你講述通過(guò)最傳統的方法（即，呼叫中心）實(shí)現銷(xiāo)售的5個(gè)訣竅。
無(wú)論你是一家B2B公司還是B2C公司，你都需要認識到你正在向“人”銷(xiāo)售你的產(chǎn)品或服務(wù)。以此作為你的出發(fā)點(diǎn)，你然后可以進(jìn)一步考慮如何創(chuàng )建你的呼叫中心銷(xiāo)售團隊模式和流程。以下介紹了如何創(chuàng )建一個(gè)可以通過(guò)電話(huà)量和速度為你的企業(yè)帶來(lái)大量收入的呼叫中心。
1. 招聘電話(huà)勇士——你應該招聘愿意撥打大量電話(huà)的銷(xiāo)售人員。資深銷(xiāo)售人員固然很理想，但是如果他們曾經(jīng)在以前的公司擔任過(guò)銷(xiāo)售主管并因此每天只打10到20個(gè)電話(huà)而且只尋求大客戶(hù)的話(huà)，那么這樣的銷(xiāo)售人員就不適合你的企業(yè)的需要。在如今這個(gè)世界，這可能意味著(zhù)你要招聘年輕的不太有經(jīng)驗的人，不過(guò)你一定要積極地看待這一點(diǎn)，因為這樣的人就像整裝待命的士兵一樣，沒(méi)有那種喜歡特立獨行的壞習慣。
2. 切合實(shí)際地看待工作崗位——所有企業(yè)都設置有模棱兩可的職務(wù)頭銜，比如“需求主管”、“內部專(zhuān)家”或“內部客戶(hù)主管”，但是坦誠的說(shuō)，你需要的是“電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)家”。這項工作只涉及到電話(huà)量和速度，你需要確信你的新員工認識到這一點(diǎn)。
3. 不要小看培訓——培訓對于坐席人員的成功是至關(guān)重要的。培訓的內容不僅限于產(chǎn)品或解決方案方面的知識，而且還包括電話(huà)銷(xiāo)售知識。對于你的業(yè)務(wù)代表而言，為了能夠獲得訂單，關(guān)鍵一點(diǎn)是要繞過(guò)客戶(hù)的“看門(mén)人”，同時(shí)運用適當的準備技巧、價(jià)值主張和競爭信息。培訓應該標準化，而不要像老套的學(xué)校培訓法那樣“每一名銷(xiāo)售人員都運用自己的最管用的技能”，這基本上意味著(zhù)你根本沒(méi)有在培訓上面下功夫。
4. 度量指標是關(guān)鍵——你必須要設定切實(shí)可行的符合你的產(chǎn)品或服務(wù)需要的預期。這不僅包括收入方面的預期，還包括對每天打電話(huà)的數量、每天通話(huà)的時(shí)間、每周預約的次數以及情報來(lái)源的預期。這樣做將為你的員工奠定基礎，所以一定要明確的設定適當的目標。如果你的工作人員中有超過(guò)60%的人都能夠持續達到或超過(guò)目標，你就應該設法提高標準，因為這樣的目標設定的并不正確。
5. 撥打的電話(huà)數量= 收入 – 這是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的通常認識，但是由于某種原因，當我們談?wù)?ldquo;銷(xiāo)售”時(shí)，我們往往忽略了這一常識。這是一個(gè)簡(jiǎn)單的符合邏輯的前提….更多的電話(huà)數量等于更多的談話(huà)次數，等于更多的情報來(lái)源，等于更多的收入。你必須要讓這一理念成為你的團隊的核心理念的一部分，如果你想要創(chuàng )建和培養一個(gè)成功的呼叫中心銷(xiāo)售隊伍的話(huà)。
通過(guò)以上這些簡(jiǎn)單的技巧，你就能夠創(chuàng )建一個(gè)可持續產(chǎn)生收入的能夠成功銷(xiāo)售任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售隊伍。他們將獲得充分的培訓而且有充分的工作積極性，專(zhuān)注于通過(guò)正確的措施來(lái)實(shí)現他們的所有目標。
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