“銷(xiāo)售漏斗”，又稱(chēng)“營(yíng)銷(xiāo)漏斗”，是客戶(hù)關(guān)系管理系統中非常重要的銷(xiāo)售過(guò)程管理圖形化跟蹤與分析工具，是考驗CRM產(chǎn)品是否成熟的必要標準之一。比如在線(xiàn)企業(yè)管理軟件廠(chǎng)商八百客的CRM系統，其中的銷(xiāo)售漏斗就是一項非常有效的銷(xiāo)售管理工具。它通過(guò)直觀(guān)的圖形方式，指出公司的客戶(hù)資源從潛在客戶(hù)階段，發(fā)展到意向客戶(hù)階段、談判階段和成交階段的比例關(guān)系，或者說(shuō)是轉換率。
1、確定銷(xiāo)售階段和先后順序
銷(xiāo)售漏斗的前提是建立標準的銷(xiāo)售流程，也就是確定產(chǎn)品的銷(xiāo)售階段和先后順序。對于不同的企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售流程不一樣，銷(xiāo)售漏斗形狀也就不一樣。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程大致劃分為四個(gè)階段，即潛在階段、意向階段、談判階段和成交階段。然后在此基礎上定義每個(gè)階段的工作任務(wù)，比如意向階段意味著(zhù)銷(xiāo)售人員已經(jīng)和客戶(hù)共同進(jìn)入到銷(xiāo)售狀態(tài)中來(lái)了，銷(xiāo)售人員已經(jīng)至少與客戶(hù)有過(guò)一次的接觸，而且確定公司的產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)中至少一個(gè)角色表現出了對產(chǎn)品或者方案的興趣等。
定義好了銷(xiāo)售的階段以及每個(gè)階段的工作任務(wù)，銷(xiāo)售漏斗的初步模型就建好了。此外，八百客的在線(xiàn)CRM系統具有強大的自定義功能，銷(xiāo)售漏斗最多能定義九個(gè)階段，而且所有的模塊定義，包括字段、列表和界面都是可控與可變的，公司可以根據自身的業(yè)務(wù)情況，隨時(shí)對系統進(jìn)行調整，幾秒鐘就可實(shí)現。
2、確定項目的平均銷(xiāo)售周期
確定項目的平均銷(xiāo)售周期，才能實(shí)現項目在漏斗中的移動(dòng)速度。如果銷(xiāo)售周期過(guò)長(cháng)的話(huà)，那么項目進(jìn)展過(guò)慢，導致漏斗幾乎不會(huì )發(fā)生變化，那么銷(xiāo)售漏斗就起不到應有的指導作用。項目在漏斗中的移動(dòng)還能判斷銷(xiāo)售動(dòng)作的有效性和完整性。銷(xiāo)售人員可能干了很多事，但這些事是否真正促進(jìn)了項目的進(jìn)展，就需要確立一套標準來(lái)衡量。
所以，如果想用好銷(xiāo)售漏斗必須有一套科學(xué)的銷(xiāo)售方法論。也就說(shuō)，銷(xiāo)售人員做的事情必須是對的，經(jīng)得起考驗的。另外，還必須有一個(gè)審核機制，必須保證所定義的本階段所有工作都完成才能移動(dòng)到下一階段，少一樣都不行。這樣即便是銷(xiāo)售過(guò)程中出現意外情況，比如客戶(hù)突然變卦，仍不會(huì )影響銷(xiāo)售漏斗對整體的統計結果。
3、確定好每個(gè)階段的成功率
設定了每個(gè)階段的成功率，也就設定了漏斗的傾斜度。傾斜度就是一個(gè)公司或者銷(xiāo)售組織能力的體現，銷(xiāo)售能力強的，傾斜度會(huì )小，反之亦然。假設確認客戶(hù)意向階段有10個(gè)項目，最終成單的是2個(gè)，這個(gè)階段的成功率就是20%。當然這并不是意味著(zhù)每層的成功率都是20%。要知道每層的概率數值都不是固定的，即使賣(mài)的是完全相同的產(chǎn)品，不同公司的漏斗概率也會(huì )完全不一樣。
那么如何確定漏斗的傾斜度呢？最科學(xué)的方法是大量數據的統計，比如拿出這幾年做的上百個(gè)項目，做一個(gè)概率分析，看看公司每一階段的成功概率到底是多少，這是最準確的方法了，但前提是進(jìn)行分析的這些項目必須有完整的記錄才能進(jìn)行。還有一個(gè)實(shí)用的方法，那就是先定義好每個(gè)階段的工作內容，然后找到有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員逐項評估每個(gè)階段的難度，估算出每層可能的概率。不精確沒(méi)關(guān)系，慢慢校對。過(guò)個(gè)一年半載，漏斗就會(huì )逐漸精確起來(lái)。
總之，合理恰當的使用銷(xiāo)售漏斗，可以幫助企業(yè)有效地管理銷(xiāo)售流程。作為國內著(zhù)名的在線(xiàn)企業(yè)管理軟件供應商，八百客的在線(xiàn)CRM系統是非常成熟的產(chǎn)品，其包括銷(xiāo)售漏斗在內的所有模塊功能強大，可以按需定制，能讓企業(yè)的管理得以升級，助力企業(yè)步入低成本的高效管理時(shí)代。
