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    使用CRM銷售漏斗的三個關(guān)鍵點(diǎn)

    2012-07-18 10:15:01   作者:八百客   來源:CTI論壇   評論:0  點(diǎn)擊:


      對于一個公司來說,如果只有一個辦公區(qū)域,每年只有十來個項(xiàng)目,那么一個銷售主管也許就可以管理的井井有條。如果公司在各地有分公司,每年要開發(fā)上百個項(xiàng)目,公司的管理層既要管理好區(qū)域經(jīng)理,又要了解銷售情況,難免會手忙腳亂,不能對各項(xiàng)進(jìn)展了然于胸。如何做到實(shí)時監(jiān)控項(xiàng)目的進(jìn)展,及時發(fā)現(xiàn)問題,并制訂有效的銷售策略,來提升公司的效益呢,這時候就要靠CRM系統(tǒng)中的銷售漏斗功能了。

      “銷售漏斗”,又稱“營銷漏斗”,是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中非常重要的銷售過程管理圖形化跟蹤與分析工具,是考驗(yàn)CRM產(chǎn)品是否成熟的必要標(biāo)準(zhǔn)之一。比如在線企業(yè)管理軟件廠商八百客的CRM系統(tǒng),其中的銷售漏斗就是一項(xiàng)非常有效的銷售管理工具。它通過直觀的圖形方式,指出公司的客戶資源從潛在客戶階段,發(fā)展到意向客戶階段、談判階段和成交階段的比例關(guān)系,或者說是轉(zhuǎn)換率。

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      銷售漏斗不僅能進(jìn)行產(chǎn)出計(jì)算和銷售預(yù)測,還能實(shí)時監(jiān)控銷售進(jìn)度、制定銷售策略、分配銷售資源、確定回款進(jìn)度等等。既然銷售漏斗有這么多的作用,那么企業(yè)該如何具體使用,才能變成企業(yè)營銷的一把利器。下面以八百客在線CRM系統(tǒng)中的銷售漏斗工具為例進(jìn)行分析,其使用過程可以分為三個階段。

      1、確定銷售階段和先后順序

      銷售漏斗的前提是建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程,也就是確定產(chǎn)品的銷售階段和先后順序。對于不同的企業(yè)來說,銷售流程不一樣,銷售漏斗形狀也就不一樣。一般來說,企業(yè)的銷售過程大致劃分為四個階段,即潛在階段、意向階段、談判階段和成交階段。然后在此基礎(chǔ)上定義每個階段的工作任務(wù),比如意向階段意味著銷售人員已經(jīng)和客戶共同進(jìn)入到銷售狀態(tài)中來了,銷售人員已經(jīng)至少與客戶有過一次的接觸,而且確定公司的產(chǎn)品能滿足客戶的需求,客戶中至少一個角色表現(xiàn)出了對產(chǎn)品或者方案的興趣等。

      定義好了銷售的階段以及每個階段的工作任務(wù),銷售漏斗的初步模型就建好了。此外,八百客的在線CRM系統(tǒng)具有強(qiáng)大的自定義功能,銷售漏斗最多能定義九個階段,而且所有的模塊定義,包括字段、列表和界面都是可控與可變的,公司可以根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況,隨時對系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整,幾秒鐘就可實(shí)現(xiàn)。

      2、確定項(xiàng)目的平均銷售周期

      確定項(xiàng)目的平均銷售周期,才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目在漏斗中的移動速度。如果銷售周期過長的話,那么項(xiàng)目進(jìn)展過慢,導(dǎo)致漏斗幾乎不會發(fā)生變化,那么銷售漏斗就起不到應(yīng)有的指導(dǎo)作用。項(xiàng)目在漏斗中的移動還能判斷銷售動作的有效性和完整性。銷售人員可能干了很多事,但這些事是否真正促進(jìn)了項(xiàng)目的進(jìn)展,就需要確立一套標(biāo)準(zhǔn)來衡量。

      所以,如果想用好銷售漏斗必須有一套科學(xué)的銷售方法論。也就說,銷售人員做的事情必須是對的,經(jīng)得起考驗(yàn)的。另外,還必須有一個審核機(jī)制,必須保證所定義的本階段所有工作都完成才能移動到下一階段,少一樣都不行。這樣即便是銷售過程中出現(xiàn)意外情況,比如客戶突然變卦,仍不會影響銷售漏斗對整體的統(tǒng)計(jì)結(jié)果。

      3、確定好每個階段的成功率

      設(shè)定了每個階段的成功率,也就設(shè)定了漏斗的傾斜度。傾斜度就是一個公司或者銷售組織能力的體現(xiàn),銷售能力強(qiáng)的,傾斜度會小,反之亦然。假設(shè)確認(rèn)客戶意向階段有10個項(xiàng)目,最終成單的是2個,這個階段的成功率就是20%。當(dāng)然這并不是意味著每層的成功率都是20%。要知道每層的概率數(shù)值都不是固定的,即使賣的是完全相同的產(chǎn)品,不同公司的漏斗概率也會完全不一樣。

      那么如何確定漏斗的傾斜度呢?最科學(xué)的方法是大量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),比如拿出這幾年做的上百個項(xiàng)目,做一個概率分析,看看公司每一階段的成功概率到底是多少,這是最準(zhǔn)確的方法了,但前提是進(jìn)行分析的這些項(xiàng)目必須有完整的記錄才能進(jìn)行。還有一個實(shí)用的方法,那就是先定義好每個階段的工作內(nèi)容,然后找到有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員逐項(xiàng)評估每個階段的難度,估算出每層可能的概率。不精確沒關(guān)系,慢慢校對。過個一年半載,漏斗就會逐漸精確起來。

      總之,合理恰當(dāng)?shù)氖褂娩N售漏斗,可以幫助企業(yè)有效地管理銷售流程。作為國內(nèi)著名的在線企業(yè)管理軟件供應(yīng)商,八百客的在線CRM系統(tǒng)是非常成熟的產(chǎn)品,其包括銷售漏斗在內(nèi)的所有模塊功能強(qiáng)大,可以按需定制,能讓企業(yè)的管理得以升級,助力企業(yè)步入低成本的高效管理時代。

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