電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)行加州酒廠(chǎng)

2011/08/10

　　近日在加州舉辦的葡萄酒業(yè)研討會(huì )上，與會(huì )專(zhuān)家表示，對于消費者而言，來(lái)自熟悉葡萄酒廠(chǎng)的適時(shí)電話(huà)拜訪(fǎng)通常是受歡迎的，而且極有可能產(chǎn)生銷(xiāo)量。

　　Michel-Schlumberger是位于索諾瑪縣的一家高端酒莊，年產(chǎn)量達10,000箱，以往其多數產(chǎn)品均通過(guò)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售。該酒莊希望增加直銷(xiāo)銷(xiāo)量，并計劃借此推出新的高端品牌。

　　酒莊總經(jīng)理Wallenbrock介紹，他最初的策略是讓酒莊工作人員向該酒莊的2,500名葡萄酒俱樂(lè )部成員打電話(huà)推銷(xiāo)，但收效甚微。但他并沒(méi)有泄氣，又借助一家專(zhuān)業(yè)葡萄酒電話(huà)銷(xiāo)售公司進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。最終結果是，共接觸到了半數葡萄酒俱樂(lè )部成員，其中有一半人購買(mǎi)了產(chǎn)品，兩周內產(chǎn)生銷(xiāo)售額達27萬(wàn)美元。此外，該公司還向曾經(jīng)購買(mǎi)過(guò)該酒莊產(chǎn)品、留下了電話(huà)號碼的非俱樂(lè )部成員進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，又賣(mài)出了約3萬(wàn)美元的產(chǎn)品。

　　Brian Gray是納帕谷St. Supéry Vineyards & Winery的營(yíng)銷(xiāo)總管，該酒廠(chǎng)年銷(xiāo)量達10萬(wàn)箱。G文章來(lái)源華夏酒報ray表示，對于曾經(jīng)參觀(guān)過(guò)酒莊并已經(jīng)成為酒莊葡萄酒俱樂(lè )部成員的消費者來(lái)說(shuō)，對于酒莊的電話(huà)通常持歡迎態(tài)度。他認為，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種非常有效的銷(xiāo)售方式，只是人們對于電話(huà)推銷(xiāo)者的不良印象阻礙了酒廠(chǎng)成功地利用這一營(yíng)銷(xiāo)方式。“消費者可能非常喜歡你們酒莊的產(chǎn)品，他們希望再次定購，如果你打電話(huà)給他們，會(huì )給他們留下深刻的印象。”

　　年產(chǎn)量達10萬(wàn)箱的Pezzi King Vineyards酒莊客戶(hù)總監介紹了該酒莊開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)經(jīng)驗。

　　首先，酒廠(chǎng)需要一個(gè)全職客戶(hù)經(jīng)理，一些經(jīng)驗豐富的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，他們在周末和夜晚輪流值班，當然，電腦、辦公桌、電話(huà)、耳機等設備也是必不可少的。在這一營(yíng)銷(xiāo)隊伍中，最關(guān)鍵的人物就是客戶(hù)經(jīng)理，他是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的引領(lǐng)者和調控者，能夠采取有效的激勵機制，并根據客戶(hù)的反饋和電話(huà)記錄進(jìn)行適時(shí)調整。

　　她強調，找到能夠從情感上打動(dòng)消費者的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員并非易事，但非常必要。一些酒廠(chǎng)只是挑選出他們的最佳品酒室銷(xiāo)售人員進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，這些人往往有著(zhù)良好的交際能力，善于與陌生人發(fā)起談話(huà)。但Cole警告說(shuō)，這并不是明智之舉，因為這樣做可能意味著(zhù)失去一位品酒室營(yíng)銷(xiāo)高手，而電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)所需要的是一種完全不同的技巧。

　　Cole建議對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員采取工資＋提成的薪酬機制，提成能夠有效地刺激銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，同時(shí)也有利于銷(xiāo)售人員積極地向消費者提供服務(wù)、回答問(wèn)詢(xún)、獲得新的消費者信息等。

　　Sonyia Grabski是一位經(jīng)驗豐富的葡萄酒銷(xiāo)售經(jīng)理，目前經(jīng)營(yíng)著(zhù)DTCinsider 公司。她就如何接觸外部客戶(hù)給出了建議。她認為，如果一家酒廠(chǎng)有著(zhù)充足的庫存，并且擁有完善的經(jīng)常性購買(mǎi)的客戶(hù)資料，而且，銷(xiāo)售公司了解其品牌內涵并能有效地傳遞給消費者，那么，采用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要比精美的flash廣告和打折促銷(xiāo)更為有效。

　　她解釋了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)較之網(wǎng)站flash廣告的優(yōu)點(diǎn)，那就是在加強酒廠(chǎng)與消費者聯(lián)系的同時(shí)，避免了突兀的打折銷(xiāo)售。雖然電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)候也提供折扣，但比較微妙，不會(huì )損害品牌形象。而且，酒廠(chǎng)采取電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)較其它營(yíng)銷(xiāo)方式一般獲利更高。

　　Grabski估計，目前加州約有超過(guò)130家葡萄酒廠(chǎng)在進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，2010年，這些酒廠(chǎng)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售額從300萬(wàn)—800萬(wàn)美元不等。今年，其電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售額有望增長(cháng)50%—80%。

　　與會(huì )專(zhuān)家一致認為，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員除精通營(yíng)銷(xiāo)技巧之外，對于酒廠(chǎng)及其產(chǎn)品的深入了解是必不可少的。

《華夏酒報》