保險營(yíng)銷(xiāo)人員的人力成本居高難下
2011/04/19
除了銀保渠道，目前市場(chǎng)上還有營(yíng)銷(xiāo)員渠道、電話(huà)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道。這些渠道對保險企業(yè)業(yè)績(jì)貢獻情況如何？證券時(shí)報記者經(jīng)過(guò)多方采訪(fǎng)，對這些保險銷(xiāo)售渠道的成本和利潤貢獻度進(jìn)行了梳理。
人力成本可能增加
作為保險公司最大的銷(xiāo)售支柱和利潤來(lái)源之一，保險公司的營(yíng)銷(xiāo)員渠道保費成本，主要在于支付給保險營(yíng)銷(xiāo)員的傭金。目前，國內保險營(yíng)銷(xiāo)員十年期繳業(yè)務(wù)首年傭金一般在30%左右，逐年遞減，傭金總計在首年保費的60%左右，如果按十年攤平，平均的傭金率在6%左右。
由于保險行業(yè)競爭白熱化、營(yíng)銷(xiāo)員流失率增加，目前一些主要的保險公司支付給保險營(yíng)銷(xiāo)員的傭金費率基本用足了30%的上限，此外，保險公司往往還通過(guò)獎金福利等方式加強對營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵。因此，保險營(yíng)銷(xiāo)員渠道的人力成本居高難下，還有可能進(jìn)一步增加。
值得關(guān)注的是，今年一季度，保監會(huì )首度批準成立3家專(zhuān)屬保險銷(xiāo)售公司，以鼓勵保險公司投資設立專(zhuān)屬保險代理機構或保險銷(xiāo)售公司，為保險營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革提供更廣闊的銷(xiāo)售和服務(wù)平臺。實(shí)際上，專(zhuān)屬保險銷(xiāo)售公司的成立代表了“產(chǎn)銷(xiāo)分離”的趨勢，但它并未改變保險營(yíng)銷(xiāo)員薪酬構成，因而無(wú)法降低成本支出。
電話(huà)銷(xiāo)售徘徊盈虧邊緣
在金融行業(yè)中，保險業(yè)最早運用電話(huà)銷(xiāo)售。“目前業(yè)內電話(huà)銷(xiāo)售渠道能夠實(shí)現盈利的屈指可數，大部分在盈虧線(xiàn)上徘徊。”上海某保險公司直銷(xiāo)部門(mén)總監向記者表示，目前電話(huà)銷(xiāo)售渠道的首年成本為第一年年化保費的60%左右。
據介紹，電話(huà)銷(xiāo)售保險目前主要集中在意外險、車(chē)險等領(lǐng)域。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道成本主要為：首先是保險公司呼叫中心運營(yíng)的成本，其人力成本最高可達全部費用的65%左右；其次是向銀行支付的傭金費用、席位費以及為獲取穩定客戶(hù)資源產(chǎn)生的渠道成本、營(yíng)銷(xiāo)成本、交易成本等。
但電銷(xiāo)渠道在節省運營(yíng)成本、拓展利潤空間方面優(yōu)勢明顯。中國平安(601318,股吧)2010年年報顯示，該公司去年的電話(huà)車(chē)險實(shí)現保費收入127億元，增速高達180%，占國內電話(huà)車(chē)險市場(chǎng)份額的80%以上。預計隨著(zhù)前期呼叫中心運營(yíng)成本逐漸攤平，電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)對保險公司的業(yè)績(jì)貢獻將會(huì )越來(lái)越大。
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售業(yè)績(jì)貢獻有限
記者采訪(fǎng)中發(fā)現，受制于網(wǎng)絡(luò )特性，目前保險公司網(wǎng)上銷(xiāo)售的保險產(chǎn)品多以簡(jiǎn)單的意外險和車(chē)險產(chǎn)品為主，種類(lèi)有限。但是經(jīng)營(yíng)財產(chǎn)意外保險、健康險的保險公司，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )向客戶(hù)出售保單或提供服務(wù)，將比傳統方式最多節省70%的費用。
在保險業(yè)較發(fā)達的國家，網(wǎng)絡(luò )已成為繼個(gè)險、銀保之后拉動(dòng)保險業(yè)務(wù)增長(cháng)的另一動(dòng)力。但在國內，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售對保險業(yè)績(jì)的貢獻率卻微乎其微。關(guān)鍵問(wèn)題在于，網(wǎng)銷(xiāo)下的保險價(jià)格僅僅省去了代理費，價(jià)格優(yōu)勢尚未凸顯；國內在電子保單的認證上缺乏統一規范和認證；電子保單的網(wǎng)絡(luò )支付安全和穩定性有待提高；各地核保政策的差異尚待解決。如果網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售能夠解決掉這四大瓶頸問(wèn)題，那么保險網(wǎng)銷(xiāo)無(wú)疑將成為發(fā)展前景巨大的渠道之一。
證券時(shí)報網(wǎng)
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