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保險巨頭殺入電銷(xiāo) 傳統渠道遭到顛覆

2010/08/16

　　一直倚賴(lài)于保險中介渠道的傳統車(chē)險生存環(huán)境，正隨著(zhù)電話(huà)這一新型銷(xiāo)售渠道的推行而遭到顛覆。

　　記者近日從市場(chǎng)上了解到，近來(lái)一些地區代理車(chē)險的保險中介相繼關(guān)門(mén)結業(yè)。就算是尚在經(jīng)營(yíng)的車(chē)行代理渠道，也出現了續保客戶(hù)大量流失的現象，部分車(chē)行的續保流失率甚至高達50%以上。業(yè)內人士認為，當前，保險中介要想生存，壓力不僅有來(lái)自同行的競爭，更令他們頭疼的是，來(lái)自他們自身利益分流對象――保險公司的強勢出擊。

　　一方面是保險公司給予的雙重渠道壓力。以前，大多數保險公司單獨依靠傳統渠道，并利用中介代理銷(xiāo)售其車(chē)險業(yè)務(wù)。然而，隨著(zhù)車(chē)險市場(chǎng)競爭的激烈化、傳統渠道的各種弊端性以及不同層次車(chē)主的多樣化需求，這種單獨營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，已經(jīng)滿(mǎn)足不了車(chē)險市場(chǎng)的發(fā)展。伴隨著(zhù)電話(huà)車(chē)險的興起，不少產(chǎn)險巨頭開(kāi)始走向以傳統渠道與新興渠道(電話(huà)車(chē)險)雙管齊下的車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)模式。目前，在車(chē)險市場(chǎng)上，與大多數代理公司經(jīng)營(yíng)不善，紛紛退出市場(chǎng)的現象形成對比的是：以中國平安為首的產(chǎn)險巨頭，在電話(huà)車(chē)險領(lǐng)域大展拳腳，營(yíng)業(yè)額大幅提升。

　　另一方面是電銷(xiāo)渠道帶給傳統渠道的價(jià)格壓力。電話(huà)車(chē)險作為一種新?tīng)I銷(xiāo)模式，省去了中間代理環(huán)節，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品給車(chē)主。目前，電銷(xiāo)與車(chē)行在車(chē)險上的差價(jià)，對于車(chē)主來(lái)說(shuō)是很大的誘惑。以5000元的車(chē)險為例，在傳統渠道投保商業(yè)車(chē)險，按照監管的七折限制令，最低可降至3500元；而通過(guò)電話(huà)車(chē)險投保，可在7折基礎上再降15%，比傳統渠道便宜了525元。

　　另外，車(chē)行在專(zhuān)業(yè)上的一些短板，也讓很多車(chē)主發(fā)現了些許“貓膩”，比如車(chē)行業(yè)務(wù)員有時(shí)會(huì )背著(zhù)車(chē)行故意誤導車(chē)主，讓車(chē)主盡量多投一些險種，以增加自己的業(yè)績(jì)；而電銷(xiāo)模式的興起，讓車(chē)主看到了更透明、公道的投保渠道，同時(shí)，保險公司新推的車(chē)險免息免費分期服務(wù)、代辦理賠服務(wù)、電銷(xiāo)大管家等增值服務(wù)也增強了電話(huà)車(chē)險的吸引力。

　　在這些因素的多重影響下，便出現了大量車(chē)行客戶(hù)流向電話(huà)車(chē)險的現象。記者從市場(chǎng)上了解到，目前傳統渠道的車(chē)險客戶(hù)忠誠度只有大約20%，而從率先推出電話(huà)車(chē)險的平安產(chǎn)險的投保數據來(lái)看，電話(huà)車(chē)險的客戶(hù)忠誠度已經(jīng)超過(guò)了70%，業(yè)務(wù)增長(cháng)率保持在100%以上。

　　種種跡象表明，電話(huà)車(chē)險取代中介渠道的苗頭開(kāi)始在車(chē)險領(lǐng)域蔓延。事實(shí)上，電話(huà)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展，確實(shí)會(huì )對其他渠道產(chǎn)生沖擊，但從全行業(yè)角度看，集中式管理的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展，可起到規范車(chē)險市場(chǎng)的推動(dòng)作用。

上海證券報


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