泰康人壽河南分公司電銷(xiāo)營(yíng)業(yè)部正式亮相鄭州
2010/08/11
7月30日，泰康人壽河南分公司電銷(xiāo)營(yíng)業(yè)部正式亮相鄭州，此舉也宣布了中國最大的壽險企業(yè)開(kāi)始以一種新渠道即電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在中原拓展其市場(chǎng)業(yè)務(wù)。
實(shí)際上，相對于中資財險公司早早下手利用電話(huà)車(chē)險迅速提升保費規模，中資壽險公司在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)上還是個(gè)新手。當招商信諾人壽、海康人壽、聯(lián)泰大都會(huì )人壽等外資公司早已將電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作為銷(xiāo)售端的主渠道之一，擁有完備的“呼入呼出、后臺質(zhì)檢、即時(shí)出單、銀行轉賬”的操作體系時(shí)，泰康此舉前景如何？是否會(huì )因為電話(huà)擾民而使這個(gè)新渠道受到影響？
現狀：電話(huà)銷(xiāo)售在國外較成熟
資料顯示，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在發(fā)達國家的經(jīng)濟中已發(fā)揮重要作用。從國內保險市場(chǎng)來(lái)看，2008年我國保險電子商務(wù)實(shí)現保費收入72.6億元，其中電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)大約占比80%。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的最大優(yōu)點(diǎn)就是體現“一通電話(huà)，保險到家”，使客戶(hù)足不出戶(hù)就可以享受到保險銷(xiāo)售服務(wù)。
目前，國內的上海、北京、遼寧等保險較發(fā)達地區，已有不少保險公司的電話(huà)行銷(xiāo)中心布局。
專(zhuān)程趕到鄭州的泰康人壽副總裁、首席信息官兼創(chuàng )新事業(yè)部總經(jīng)理王道南指出，相對于傳統的壽險代理人銷(xiāo)售渠道，這種營(yíng)銷(xiāo)方式具有簡(jiǎn)便、快捷、高效的特點(diǎn)。從電話(huà)投保、遞送保單、簽收到付款，客戶(hù)足不出戶(hù)就可以辦理適合自己的保險，而且無(wú)須體檢。
而泰康推出的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品，也主要是以純保障類(lèi)的險種為主，且都是專(zhuān)屬產(chǎn)品。據了解，此次推出的“祥云康順保障計劃”比普通險種的條款簡(jiǎn)單得多，使客戶(hù)在極短時(shí)間內，通過(guò)和電話(huà)行銷(xiāo)中心的坐席人員電話(huà)交流就能清楚保險和保障范圍。
分析：新渠道決定業(yè)務(wù)后勁
對于中資壽險公司而言，個(gè)險、團險、銀保是傳統的三大業(yè)務(wù)平臺。能否在新渠道取得突破，將直接決定公司業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁。“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是非常好的創(chuàng )新業(yè)務(wù)形式，泰康人壽2008年專(zhuān)門(mén)成立創(chuàng )新事業(yè)部對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行統一管理，以分公司運營(yíng)為基礎模式，專(zhuān)注于國內電銷(xiāo)市場(chǎng)的精細化經(jīng)營(yíng)。”王道南表示，“希望電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能成為公司未來(lái)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。”
人保財險電子商務(wù)部總經(jīng)理蔣新偉在2010年中國保險新渠道論壇上說(shuō)，2020年，整個(gè)中國財險，預計電子自助渠道占比將達20%，“保險業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)銷(xiāo)售渠道革命，三五年以后，整個(gè)財險行業(yè)將會(huì )發(fā)生一些重大的變化，尤其是個(gè)險業(yè)務(wù)。”
聲音：能否走出擾民困局？
在對保險業(yè)電話(huà)騷擾的投訴越來(lái)越多、監管越來(lái)越嚴的局勢下，新渠道未來(lái)是喜是憂(yōu)?
某壽險公司人員表示對其前景看淡：“現在很多人都對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)反感，見(jiàn)到短號碼就掛掉。”
泰康人壽河南分公司總經(jīng)理王小平介紹說(shuō)：“電話(huà)銷(xiāo)售當前的關(guān)鍵是銷(xiāo)售團隊建設。”而據了解，泰康人壽河南分公司自今年4月嘗試電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道以來(lái)，如今已經(jīng)擁有了一支專(zhuān)業(yè)、高素質(zhì)的電話(huà)銷(xiāo)售坐席團隊，因此泰康人壽河南分公司對此次電銷(xiāo)營(yíng)業(yè)部亮相后的運作也充滿(mǎn)信心。
對外經(jīng)貿大學(xué)保險學(xué)院教授王國軍指出，創(chuàng )新也意味著(zhù)風(fēng)險。新渠道若管理不善、規制不嚴，可能使保險業(yè)的聲譽(yù)每況愈下。
對此，王道南表示，之所以有人擔憂(yōu)電話(huà)銷(xiāo)售的前景，是因為過(guò)去保險營(yíng)銷(xiāo)的人海戰術(shù)導致服務(wù)質(zhì)量參差不齊。“但是，目前所有的保險電話(huà)銷(xiāo)售，以及所有業(yè)務(wù)都有錄音可查，這樣，我們隨時(shí)可以監督管理，問(wèn)題可以隨時(shí)糾正。此外，根據每天所反映出來(lái)的問(wèn)題，加強對人員的訓練，提高我們的服務(wù)水平和規范化水平。所以，它和傳統營(yíng)銷(xiāo)將有著(zhù)明顯區別。”他說(shuō)。
東方今報
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