電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中找對人的七大利器
2010/09/03
與不正確的人對話(huà)就是在浪費時(shí)間和金錢(qián)，這是電話(huà)銷(xiāo)售永恒不變的真理。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中始終在和不正確的人在對話(huà)，即使你其他方面做的很到位，你也不會(huì )有好的業(yè)績(jì)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：當你是一個(gè)銷(xiāo)售中央空調的電話(huà)業(yè)務(wù)員，你始終在給昆明的一些企業(yè)打電話(huà)，結果是很長(cháng)時(shí)間也沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。這主要不是你的銷(xiāo)售技巧有問(wèn)題，是因為你在和不正確的人(企業(yè))在對話(huà)。因為昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空調。在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度上說(shuō)這是客戶(hù)的定位問(wèn)題。類(lèi)比到電話(huà)銷(xiāo)售上，就是你沒(méi)有找到正確的人。從這個(gè)例子上我們可以看出找對人在電話(huà)銷(xiāo)售中的重要性，給大家介紹一下在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中如何去找對人的時(shí)候利用的“七種武器”。
一、準確的客戶(hù)定位
準確的客戶(hù)定位是找對人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場(chǎng)定位上就發(fā)生了錯誤，那電話(huà)銷(xiāo)售人員是不可能找對人的。舉例如下：一個(gè)電信服務(wù)商要推廣一個(gè)集團電話(huà)的業(yè)務(wù)，要通過(guò)電話(huà)聯(lián)系相關(guān)部門(mén)的負責人來(lái)推廣這項業(yè)務(wù)。他們的市場(chǎng)部告訴電話(huà)銷(xiāo)售人員找負責電話(huà)的負責人聯(lián)系就可以，結果很不理想。這就是一個(gè)定位錯誤的問(wèn)題。實(shí)際上一個(gè)企業(yè)負責電話(huà)的人往往是一個(gè)后勤人員或辦公室的某個(gè)人。他們根本無(wú)權決定辦理這項業(yè)務(wù)，即使對這個(gè)服務(wù)有興趣，還要向上匯報，真正有決定權的應該是行政部門(mén)的負責人。因為定位的錯誤，造成了項目的中途流產(chǎn)。現在很多公司在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前都要咨詢(xún)一些專(zhuān)門(mén)幫助企業(yè)定位市場(chǎng)的公司咨詢(xún)，以做到精確的定位客戶(hù)。
二、全面的企業(yè)資料
全面的的企業(yè)資料是找對人的必備武器，因為全面的企業(yè)資料可以幫助你全面的了解這家企業(yè)，從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話(huà)題，也可以有更靈活的訪(fǎng)問(wèn)理由幫你找到你要找的人。通常的方法是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的數據公司購買(mǎi)企業(yè)名錄類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品介紹企業(yè)的字段比較全，可以幫助電話(huà)銷(xiāo)售人員全面的了解企業(yè)。準確性高，避免浪費電話(huà)銷(xiāo)售人員的時(shí)間和精力。
三、敏銳的判斷能力
作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話(huà)銷(xiāo)售人員必須通過(guò)開(kāi)始溝通的幾句話(huà)判斷對方的身份，從而確定他是不是你要找的目標客戶(hù)。見(jiàn)過(guò)太多的電話(huà)銷(xiāo)售人員本來(lái)是要找市場(chǎng)部的人員卻和對方的銷(xiāo)售部的人談了半天，卻沒(méi)有識別出對方的身份，還在滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，而當對方聽(tīng)明白的時(shí)候會(huì )直接告訴他產(chǎn)品不是我需要的。這樣就完成了一次失敗的銷(xiāo)售行為。如果我確定對方是是前臺或其他無(wú)關(guān)人員(與你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān))，他們就是不正確的人，電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要迅速擺脫他們。找到在真確的人。判斷對方的身份主要是通過(guò)對方的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調，如果你溝通了一斷時(shí)間還不能確定對方的身份，你可以采用靈活的提問(wèn)來(lái)判斷對方的身份。
四、靈活的提問(wèn)形式
電話(huà)銷(xiāo)售人員的最高境界是讓客戶(hù)說(shuō)而自己不說(shuō)，這樣的銷(xiāo)售人員才是一個(gè)成熟的電話(huà)銷(xiāo)售人員。讓客戶(hù)說(shuō)必須要學(xué)會(huì )提問(wèn)題，給客戶(hù)的問(wèn)題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長(cháng)期困擾他的問(wèn)題。而你是來(lái)幫助他解決這些問(wèn)題的。舉例如下：如果我們想找技術(shù)部的人員溝通，那我們提的問(wèn)題都是技術(shù)性的，如果對方不感興趣，那他就不是技術(shù)部的人。我們就可以想辦法擺脫他。如何擺脫見(jiàn)下一章：禮貌的擺脫形式。
五、禮貌的擺脫形式
如果判斷出對方不是電話(huà)你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對方，而且我們還要通過(guò)對方找到我們要找的人。不管采用那種方式，我們一定要做到有禮貌。我們需要擺脫的人是前臺或接線(xiàn)員。
六、恰當的人物判斷
要想找對人，必須對電話(huà)線(xiàn)另一端的人物在公司的身份地位進(jìn)行恰當的判斷，主要是判斷對方在公司是否有權決定購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，還是需要匯報審批，是決策層還是辦事人員。如果做出了恰當的判斷，電話(huà)銷(xiāo)售人員最好能做到繞過(guò)辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。
七、合理的訪(fǎng)問(wèn)理由
要想找對人，電話(huà)銷(xiāo)售人員在訪(fǎng)問(wèn)前必須準備多個(gè)訪(fǎng)問(wèn)理由，對不同的人，不同的公司都要有一個(gè)合理的訪(fǎng)問(wèn)理由，因為你直接找到你要找的人的可能性很小，可能要經(jīng)過(guò)很多人轉電話(huà)，因此必須要有多個(gè)合理的訪(fǎng)問(wèn)理由!
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