統一通信“戰國策” 渠道迎來(lái)變革時(shí)代

2009/09/10

規則改變 渠道迎來(lái)變革時(shí)代

　　自統一通信概念第一次在中國市場(chǎng)開(kāi)花，廠(chǎng)商的主要精力就是集中在大型行業(yè)用戶(hù)的挖掘與培養上面，而對于渠道商的引導和支持力度顯得卻相對薄弱。這一點(diǎn)曾經(jīng)一度在很大程度上影響了統一通信落地結果。

　　 正如天津方衛信息系統工程技術(shù)有限公司總經(jīng)理林虎所言：“在統一通信的發(fā)展中，渠道對終端的服務(wù)力量是非常重要的環(huán)節，甚至比單純買(mǎi)硬件設備重要得多。要撬動(dòng)如此巨大的市場(chǎng)，僅僅靠幾家廠(chǎng)商自身的努力是遠遠不夠的，必須把渠道資源充分整合起來(lái)，與系統商、軟件開(kāi)發(fā)商共同去開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)，相互扶持才能有所發(fā)展。”

　　顯然，在統一通信市場(chǎng)渠道商依然變?yōu)橹鹘牵�但這并不意味著(zhù)所有的渠道都會(huì )成為市場(chǎng)的主導，從廠(chǎng)商的渠道中分析，只有那些有實(shí)力，有遠見(jiàn)，占據了先機的渠道商才能逐步在市場(chǎng)中占據主導地位。

迎來(lái)大變革時(shí)代

　　“現在是進(jìn)入UC最好的時(shí)機，市場(chǎng)正在呈爆發(fā)性增長(cháng)。”這句話(huà)幾乎成為所有廠(chǎng)商的口頭禪，對廠(chǎng)商而言，這也是一個(gè)巨大的挑戰，要抓住機會(huì )就要“變”，“必須切實(shí)拿出生動(dòng)有趣、有說(shuō)服力的解決方案來(lái)支援渠道商。”神州數碼（中國）有限公司高級副總裁閆國榮如是說(shuō)。

　　分析目前眾多主流廠(chǎng)商在統一通信領(lǐng)域的渠道策略，我們發(fā)現，這一次廠(chǎng)商更希望在“縱、深”兩個(gè)方面支持渠道

　　這里所謂的“縱”，不僅代表一種廣度，更有著(zhù)多層矩陣的含義。過(guò)去，對于統一通信渠道商而言，多是采取“一字排開(kāi)”渠道模式，并沒(méi)有真正意義上的“統一通信渠道模式”，而是不論哪條產(chǎn)品現均采用“代理商制度模式”。今年，很多主流廠(chǎng)商將代理商的權利和義務(wù)進(jìn)行了明確的劃分。

　　“過(guò)去，Avaya在國內市場(chǎng)上采取的主要是代理商制度，十幾家金牌代理商好像十八羅漢、一字排開(kāi)，然后是下面的各級代理、集成商。這種陣形可以說(shuō)缺乏一定的層次感。”有渠道商透露說(shuō)。

　　“實(shí)際上，這種排兵布陣應該說(shuō)比較適合統一通信市場(chǎng)啟動(dòng)初期，在一個(gè)還處于市場(chǎng)前期宣傳、培育階段的新興市場(chǎng)里，各代理商有充分的空間去施展拳腳，隨意地發(fā)掘客戶(hù)。”但是，隨著(zhù)統一通信市場(chǎng)逐漸走向成熟，這樣的渠道模式就要進(jìn)行一定的調整，正如王昀所言：“我們希望合作伙伴能夠‘術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻’：部分合作伙伴將更多地在最終客戶(hù)方面投入資源，專(zhuān)注于服務(wù)客戶(hù)，為其提供最好的技術(shù)、方案和服務(wù)；部分合作伙伴則更多地開(kāi)拓市場(chǎng)、發(fā)展應用開(kāi)發(fā)商和集成商，并為其他渠道伙伴提供支持。”這也是為何Avaya重新梳理渠道并先后簽約神州數碼和長(cháng)虹佳華兩家渠道的原因。

　　同樣，基于市場(chǎng)高速增長(cháng)的狀況，思科也對自己的統一通信產(chǎn)品先進(jìn)行了一系列調整，其中，思科縱深的渠道政策和銷(xiāo)售策略引起了眾多合作伙伴的關(guān)注。目前，思科在統一通信產(chǎn)品線(xiàn)中共有200~300家合作伙伴，思科在這些合作伙伴中遴選出30~50家統一通信優(yōu)選合作伙伴。據了解目前已經(jīng)由2家高新技術(shù)合作伙伴（ATP）。統一通信優(yōu)選合作伙伴可以得到項目支持以及特殊的折扣支持。在此基礎上，思科還會(huì )優(yōu)選出10~15家戰略合作伙伴，思科會(huì )給予戰略合作伙伴資金支持，支持合作伙伴針對應用進(jìn)行研發(fā)。

　　無(wú)疑，上游廠(chǎng)商對于渠道的重新劃分，明確的分工，反映出主流廠(chǎng)商要縱向切入統一通信市場(chǎng)，以此來(lái)滿(mǎn)足該領(lǐng)域多樣化的特征。期望不同類(lèi)型的合作伙伴可以實(shí)現不同的業(yè)務(wù)目標。

深入細分市場(chǎng)

　　不過(guò)統一通信市場(chǎng)依然是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不可能一蹴而就。目前市場(chǎng)正在逐漸走向成熟，因此，如何準確把握住每一個(gè)用戶(hù)的需求，如何幫助渠道合作伙伴深入行業(yè)市場(chǎng)也成為目前主流廠(chǎng)商必須要面對的問(wèn)題。

　　也正因為如此，眾主流廠(chǎng)商將解決方案策略放在第一位，無(wú)論是思科“架構化”的解決方案模式，還是Avaya統一市場(chǎng)都是希望渠道一方面能保持與最終用戶(hù)更為貼近，保證客戶(hù)隨時(shí)可以與他們進(jìn)行交流與溝通;另一方面，希望他們可以整合公司的資源，將統一通信解決方案作為主要工具，并利用該解決方案進(jìn)行更多的創(chuàng )新。

　　而在解決方案方面，一直強調合作伙伴要能為客戶(hù)提供應用和解決方案的行業(yè)。其中，思科推出了Workspace銷(xiāo)售解決方案。在此之前，思科統一通信系統對用戶(hù)報價(jià)相對復雜，通過(guò)新的銷(xiāo)售模式，思科將客戶(hù)端與功能使用授權完全綁定，按照用戶(hù)數量報價(jià)。Workspace銷(xiāo)售解決方案分為標準版和Professional版兩種，標準版解決用戶(hù)基本的IP語(yǔ)音通信需求，Professional版增加了視頻會(huì )議、Web會(huì )議、手機移動(dòng)客戶(hù)端的授權。王昀表示，Workspace銷(xiāo)售解決方案可以提供一系列授權，但這只是為用戶(hù)搭建了基礎平臺，合作伙伴為體現出自身的價(jià)值可在基礎平臺上疊加增值應用。

　　無(wú)疑，上游廠(chǎng)商對于渠道增值能力提升的傾斜性政策將成為渠道轉型的關(guān)鍵推手。雖然增值能力需要自身修煉，但解決方案能力和高附加值服務(wù)能力的煉就亦非一朝一夕之功。在這種背景下，包括SI、ISV、VAR等在內的具有先天解決方案優(yōu)勢的增值渠道商必然會(huì )令眾廠(chǎng)商們青睞。顯然，這對于眾多方案商而言都是一個(gè)挑戰也是一次機會(huì )。

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