分析發(fā)展號碼百事通案例
劉偉強 2006/12/25
案例一：抓住播放電視廣告的契機發(fā)展號碼百事通
前一段時(shí)間，我將114號碼百事通中的語(yǔ)音報號業(yè)務(wù)詳細介紹給增城市某制衣繡花廠(chǎng)的老板：查號用戶(hù)在114臺查詢(xún)貴廠(chǎng)時(shí)，會(huì )聽(tīng)到一段企業(yè)介紹，不僅能夠了解貴廠(chǎng)的名稱(chēng)、地址、電話(huà)號碼，而且還可以了解貴廠(chǎng)的經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介等信息。我建議他將貴廠(chǎng)的概況精煉為幾十個(gè)字，可以有幾十秒的播放時(shí)間。但該老板回應：“我們廠(chǎng)的客戶(hù)是固定的，廣告都不用做。”無(wú)果。
某日，我與該老板在一起吃飯。當時(shí)電視中正在播放這樣的廣告：職場(chǎng)上一位臉露狡黠笑容的員工(此處稱(chēng)之為乙)對另一位春風(fēng)得意的員工(此處稱(chēng)之為甲)說(shuō)：“加薪了，該請客。” 甲答：“沒(méi)問(wèn)題。想吃什么？” 乙道：“想吃海鮮。”甲應：“好！”接著(zhù)便拿起電話(huà)撥打114：“114嗎？幫我找一間最火的海鮮酒樓！”在一旁等待結果的乙臉上露出疑問(wèn)：“能行嗎？”甲自信地點(diǎn)點(diǎn)頭。不一會(huì )兒，就聽(tīng)到甲在重復電話(huà)對端的查詢(xún)結果：“某某酒樓。怎么走？謝謝！請轉到酒樓服務(wù)臺訂個(gè)房間”……隨即電視屏幕上彈出了“中國電信114號碼百事通”的字樣。此時(shí)我感慨地對該老板說(shuō)道：“現在的114不像以前那樣僅是查號那么簡(jiǎn)單了，它有很強大的功能，比如語(yǔ)音報號、優(yōu)先報號等，都是企業(yè)的好幫手。在制衣行業(yè)，現在出口配額緊張，訂單自然就少，就算你有資金、有先進(jìn)的設備也白搭，不像以前那么好做了。如果花點(diǎn)小錢(qián)，在114號碼百事通做點(diǎn)廣告，說(shuō)不定會(huì )闖出另一番天地。”見(jiàn)該老板略為沉思，我便抓緊機會(huì )再敲打他一下：“就像剛才廣告中那兩個(gè)人一樣，如果不是114號碼百事通，他們的海鮮飯局就不一定在剛才的某某酒樓了。”聽(tīng)了我的這番話(huà)，該老板端起酒杯說(shuō)：“聽(tīng)你一回，試試。”不久，該廠(chǎng)就辦了114號碼百事通的語(yǔ)音報號業(yè)務(wù)。
案例二：利用客戶(hù)心理發(fā)展號碼百事通
增城市仙村某棉紡織造有限公司的老板欲求兩個(gè)吉祥電話(huà)號碼，通過(guò)朋友介紹認識了支局商客經(jīng)理。由于現有的號碼段已經(jīng)用了很長(cháng)時(shí)間，吉祥號碼是緊缺資源，非常罕見(jiàn)，擺在我們面前的可真是一個(gè)難題。商客經(jīng)理與我商量此事該如何是好？
我們通過(guò)進(jìn)一步了解后得知，此客戶(hù)在新塘、仙村均有企業(yè)，每月給我們企業(yè)帶來(lái)不少收益；同時(shí)，該老板本人是增城市一名成功的企業(yè)家，還是人大代表、某行業(yè)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)及多個(gè)協(xié)會(huì )的名譽(yù)會(huì )長(cháng)，與各方面都有很密切的社會(huì )關(guān)系，且與市里某位領(lǐng)導關(guān)系很好。
某天，該老板來(lái)到支局商客辦公室，并帶來(lái)了相關(guān)手續準備辦理業(yè)務(wù)。該老板性格隨和，非常健談，且好勝。說(shuō)起辦企業(yè)的成功經(jīng)驗侃侃而談，說(shuō)到其公共關(guān)系更是滔滔不絕。該老板的潛意識中認為自己是非常成功且又非常聰明的人。的確，在波濤洶涌的商海中，成功航行實(shí)屬不易，樂(lè )于將成功經(jīng)驗與人分享是可以理解的，而聆聽(tīng)則是我們與客戶(hù)溝通的基礎。在商談中，我們告之對方吉祥號碼的使用需要申請，我們已上報相關(guān)部門(mén)審批。該老板聽(tīng)說(shuō)后，馬上拿起手機要撥打市里某位領(lǐng)導的電話(huà)。我們清楚，那位領(lǐng)導也是個(gè)風(fēng)風(fēng)火火的人，接到電話(huà)后會(huì )馬上給我局領(lǐng)導打電話(huà)。這樣無(wú)形中增加了我們的壓力，普通業(yè)務(wù)也變成了“支持民營(yíng)企業(yè)發(fā)展”的政治任務(wù)，捆綁其他業(yè)務(wù)便會(huì )成為空談。見(jiàn)此狀，我馬上對該老板說(shuō)：“你先別忙著(zhù)打電話(huà)，捆綁我們的業(yè)務(wù)就能得到吉祥號碼，而且捆綁的業(yè)務(wù)對你的企業(yè)也有用處，這種小事我們就能解決，就不要打攪市領(lǐng)導了。”
接著(zhù)，我向他提出了捆綁業(yè)務(wù)的解決方案：“聽(tīng)說(shuō)貴企業(yè)新建了一個(gè)大型標準倉庫，最好做一個(gè)‘全球眼’的監控系統，使倉庫的安全有個(gè)保障手段。”該老板聽(tīng)說(shuō)后馬上搖了搖頭：“你們的監控系統太貴了，我在新塘你們電信就報了一個(gè)方案，報價(jià)比我后來(lái)做的監控系統價(jià)錢(qián)要高兩倍，而且我看了你們的示范效果也不是很好。”
此計不行，再生一計。在閑聊中，我與該老板高談闊論，說(shuō)到他的企業(yè)將來(lái)的發(fā)展，我又贊又彈。該老板看到有人聽(tīng)他傾訴，像找到了知音，又暢談起企業(yè)管理的成功經(jīng)驗，非常自豪地說(shuō)：“我們企業(yè)里有一條美國莫里森繩狀染色機先進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)，全國我不敢說(shuō)，但在廣東僅5家企業(yè)有這樣的先進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)。現在訂單很多，為了公正起見(jiàn)，全部訂單都要排隊，親戚朋友的訂單也不能插隊。”看來(lái)商機又出現了，我順勢向他推薦了“號碼百事通——語(yǔ)音廣告”。此時(shí)，輪到我侃侃而談了。我向該老板簡(jiǎn)述了該業(yè)務(wù)的概況，又描述了中央電視臺的案例廣告，提出根據企業(yè)自身的特點(diǎn)量身訂制方案。經(jīng)過(guò)一番口舌，該老板略有所悟：“這就等于做廣告。我們在中山、東莞、廣州都做了廣告，這是一筆不少的廣告費，前段時(shí)間在《增城報》做了一期廣告就花了上萬(wàn)元。看來(lái)號碼百事通——語(yǔ)音廣告花費不是很多，可以試一試。”聞聽(tīng)此言后我趁熱打鐵，再添一把火：“廣東僅5家企業(yè)有美國莫里森繩狀染色機先進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)，這就是你們企業(yè)擁有的亮點(diǎn)，應該好好做個(gè)廣告。這個(gè)廣告通過(guò)電話(huà)網(wǎng)絡(luò )可以傳播得更廣。那么先進(jìn)的生產(chǎn)線(xiàn)，藏在深閨少人知，真是可惜了。通過(guò)號碼百事通——語(yǔ)音廣告可以讓它火一把。”經(jīng)過(guò)我的“煽動(dòng)”，該老板當即拍板：吉祥號碼捆綁號碼百事通。
商談到具體細節時(shí)，我建議他選擇容納文字較多、廣告時(shí)長(cháng)相對較長(cháng)的方式，并且為了使廣告達到更好的效果，最好簽約兩年。該老板也爽快地答應了，并提出待吉祥號碼批下來(lái)后，馬上派人辦理具體手續及廣告內容。翌日，簽約。
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