深度報道：電信“黑工”
2002/08/12
沒(méi)有務(wù)工證的務(wù)工者就是黑工。
在電信市場(chǎng)里，也有這樣一些“黑工”。他們輾轉存活在一片模糊的政策縫隙里，曲意逢迎對他們抱著(zhù)既愛(ài)又怕的矛盾心情的傳統運營(yíng)商，同時(shí)又暗自壯大著(zhù)自己，累積著(zhù)最寶
貴的資源——最終用戶(hù)，尤其是“二八定律”中20%的集團用戶(hù)。成為電信價(jià)值鏈新的“鏈主”是今天的“黑工”們的最大夢(mèng)想。
而傳統運營(yíng)商在利用“黑工”的同時(shí)，也不得不加倍小心。“鏈主”之位是他們拼死也要維護的。
潤訊：爭取名分
2002年上半年，虛擬運營(yíng)商的楷模——歐洲的vigin開(kāi)始贏(yíng)利了。行業(yè)分析師提醒，歐洲市場(chǎng)表明，未來(lái)10%～20%的電信市場(chǎng)將被虛擬運營(yíng)商分享。
同一時(shí)間，中國最大的虛擬運營(yíng)商潤訊卻被信息產(chǎn)業(yè)部嚴重警告，不許他們再嚷嚷所謂的虛擬運營(yíng)。虛擬運營(yíng)被中國政府部門(mén)認定為實(shí)際上就是“電信轉售和增值服務(wù)運營(yíng)商”。在目前中國電信剛剛拆分，主輔業(yè)分離的工作尚未完成的情況下，主管部門(mén)稱(chēng)對發(fā)放電信轉售許可，短時(shí)間內不予考慮。
根據地在廣東的潤訊明確定義自己的身份為“虛擬電信運營(yíng)商”，是在2001年3月宣布第三次戰略轉型時(shí)。此時(shí)，潤訊開(kāi)始攜巨資全面進(jìn)入市場(chǎng)。而實(shí)際上，潤訊此前早已暗行虛擬運營(yíng)之實(shí)。1996年潤訊找到廣東移動(dòng)，買(mǎi)斷10萬(wàn)個(gè)移動(dòng)電話(huà)號碼的運營(yíng)權，時(shí)限是7年。目前這批號碼仍在潤訊手中，但是即將陸續到期。這批用戶(hù)的APRU(平均每戶(hù)每月收入)在200元以上。當年的廣東移動(dòng)資金匱乏，急于擴網(wǎng)，才接受了這筆交易。現在廣東移動(dòng)顯然覺(jué)得自己吃了虧，到期后的這10萬(wàn)用戶(hù)是由潤訊繼續服務(wù)還是采用其他合作方式，雖然目前還沒(méi)有定論，但潤訊很清楚，當年的機會(huì )以后很難再有了。
除了具備移動(dòng)運營(yíng)的直接經(jīng)驗外，以尋呼起家的潤訊有良好的獨立品牌，在廣東擁有大量連鎖銷(xiāo)售店。據說(shuō)自營(yíng)銷(xiāo)售點(diǎn)有500家，非自營(yíng)銷(xiāo)售點(diǎn)300余家，從事批發(fā)業(yè)務(wù)的分銷(xiāo)商300多家，ISP代理商和捆綁伙伴數百家，再加上10余年來(lái)從事集群專(zhuān)網(wǎng)銷(xiāo)售積累起來(lái)的直銷(xiāo)渠道，潤訊做虛擬運營(yíng)商的家底不薄。截止到2001年底，潤訊已經(jīng)擁有10萬(wàn)移動(dòng)用戶(hù)、30萬(wàn)移動(dòng)電話(huà)1258服務(wù)用戶(hù)、100萬(wàn)ISP用戶(hù)、1萬(wàn)個(gè)集群網(wǎng)絡(luò )終端用戶(hù)。這些客戶(hù)資源，無(wú)疑是潤訊這樣的虛擬運營(yíng)商的生命線(xiàn)。
但是在經(jīng)營(yíng)“無(wú)線(xiàn)轉售”業(yè)務(wù)6年之后，潤訊終究還是跨不過(guò)政策的門(mén)檻。最近，在“強大壓力”之下，潤訊爭取名分的活動(dòng)已暫時(shí)偃旗息鼓，而把重點(diǎn)放在了兩件事上：和廣東聯(lián)通CDMA簽署合作協(xié)議；在廣東等省以“試點(diǎn)”的名義，爭取省電信管理局的同意，與當地的電信運營(yíng)商合作，開(kāi)展部分電信轉售業(yè)務(wù)。據說(shuō)去年潤訊已經(jīng)拿到北京、上海兩地長(cháng)途電話(huà)轉售業(yè)務(wù)牌照和特服號96801、96802、96803。
香港潤訊是深圳潤訊的關(guān)聯(lián)公司，已拿到香港移動(dòng)虛擬運營(yíng)商牌照。兩家公司不但在各地連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)打同一品牌，而且在國際長(cháng)途方面也有直接合作。兩家公司創(chuàng )立之初取同一品牌，原是希望內地市場(chǎng)開(kāi)放后，雙方可以合作甚至合并，但是現在看來(lái)，美夢(mèng)成真還需假以時(shí)日。
鴻聯(lián)95：做“甲方”的樂(lè )趣
另一家最有條件做虛擬運營(yíng)商的企業(yè)，是號稱(chēng)建立了中國第一個(gè)“虛擬電信運營(yíng)平臺”的鴻聯(lián)95，日前該公司已正式并入中信公司。
兩家公司合并后，中信的資金可以繼續擴大鴻聯(lián)95目前已經(jīng)覆蓋70多個(gè)城市的增值電信網(wǎng)絡(luò )；中信原有的光纖網(wǎng)絡(luò )可以和鴻聯(lián)95的網(wǎng)絡(luò )資源互補，實(shí)現數據、圖象、語(yǔ)音傳輸聯(lián)網(wǎng)；中信的品牌也可以助鴻聯(lián)95一臂之力。鴻聯(lián)95和潤訊相比，具有更強的政府資源。鴻聯(lián)95能成為中國最早做增值電信業(yè)務(wù)的企業(yè)，和其是原郵電部的下屬企業(yè)密不可分。現在鴻聯(lián)95已經(jīng)擁有遍布全國的40多家子公司，主要網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了將近80個(gè)城市。和潤訊一樣，鴻聯(lián)95也以“試點(diǎn)”的名義在北京、上海、深圳、西安等城市開(kāi)展了IP轉售業(yè)務(wù)。由于政策的限制，鴻聯(lián)95沒(méi)有打出自己的品牌。
鴻聯(lián)95發(fā)展了1000多家企業(yè)用戶(hù)，運作方式是：將他們通過(guò)自己的機房——轉售平臺，連到傳統運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )上，相當于運營(yíng)商的一個(gè)端口局。鴻聯(lián)95自己計費、收費，在北京的接入號是96896。鴻聯(lián)95已被主管部門(mén)告誡：不許將市場(chǎng)推廣的聲勢做得太大。
虛擬運營(yíng)商能不能存活下來(lái)，關(guān)鍵看傳統運營(yíng)商肯不肯將自己的網(wǎng)絡(luò )資源和服務(wù)向他們開(kāi)放。英國法律明確規定，任何一個(gè)虛擬移動(dòng)運營(yíng)商如果向網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商要求服務(wù)，網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商不得拒絕。但是現在國內這種“打黑工”的情形下，雖然在競爭中處于劣勢的傳統運營(yíng)商出于自身利益，給了虛擬運營(yíng)商生存的空間，但虛擬運營(yíng)商并沒(méi)有得到明確的法律保障。因此有人將傳統運營(yíng)商比喻為“永遠的甲方”。
但鴻聯(lián)95的總經(jīng)理梅楠開(kāi)始逐漸體會(huì )到了做“甲方”的樂(lè )趣：“我們在鐵通享受的待遇是最好的。他們的態(tài)度謙虛，顯然把我們當成了大客戶(hù)。中國電信從前的態(tài)度強硬，但是拆分后有了明顯的改變。新電信只擁有南方的網(wǎng)絡(luò )資源，如何能將自己的長(cháng)途侵入北方諸省？手中擁有大客戶(hù)資源的鴻聯(lián)95自然成了天然的聯(lián)盟者。”
對掌握著(zhù)最終用戶(hù)的鴻聯(lián)95來(lái)說(shuō)，既可以接應新電信，也可以接應其他運營(yíng)商，電信業(yè)格局的演變使鴻聯(lián)95在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置從一個(gè)寄生者變成了主導者。
2001年中，鴻聯(lián)95再次給信息產(chǎn)業(yè)部提交了關(guān)于電信轉售業(yè)務(wù)的申請報告。9月22日～23日，信息產(chǎn)業(yè)部在香山飯店召開(kāi)了《中國加入WTO與電信增值服務(wù)研討會(huì )》，實(shí)際上對開(kāi)放轉售業(yè)務(wù)做出了承諾。但是現在一切又回到了原地。在一片模糊的政策帶里，大多數虛擬運營(yíng)商選擇了先走一步：因為等到政策放行時(shí)再啟動(dòng)，一切就太遲了。
中通網(wǎng)絡(luò )：我才是鏈主
中通網(wǎng)絡(luò )是鐵通的一家合資公司，一個(gè)市場(chǎng)上新出現的虛擬運營(yíng)商。該公司強調：自己已經(jīng)不是以往意義上寄生于傳統運營(yíng)商的虛擬運營(yíng)商。中通將各大運營(yíng)商的IP、長(cháng)途、市話(huà)、短信、尋呼等各種電信服務(wù)集成到自己的平臺上，經(jīng)過(guò)重新打包，并冠以中通的品牌再提供給客戶(hù)，由中通來(lái)定價(jià)、計費、進(jìn)行用戶(hù)管理。
一天，上汽發(fā)了一個(gè)采購輪胎的通知，要求上千家供應商和合作伙伴在1.5個(gè)小時(shí)內回復。這個(gè)通知被放到中通的平臺上，由中通用短信息、Email、手機、IP傳真等各種通信方式通知數據庫中的供應商，然后中通再將來(lái)自供應商的以各種方式回饋的答復收集成一份文件返還給上汽。這是中通的一項增值業(yè)務(wù)。另外，某個(gè)集團用戶(hù)也可用連接著(zhù)中通平臺的電腦完成IP長(cháng)途、IP傳真、短信息發(fā)送等各種通信行為，而且不需要知道自己最終使用的網(wǎng)絡(luò )是屬于哪一個(gè)基礎電信運營(yíng)商的。甚至他可能為其中的一條短信付出0.2元的價(jià)格，因為中通將每條0.005元批發(fā)來(lái)的短信進(jìn)行了增值。
目前，中通已經(jīng)和移動(dòng)、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等多家運營(yíng)商簽訂了協(xié)議。中通的運營(yíng)總裁趙亮得意地表示：中通已不再是傳統電信運營(yíng)商價(jià)值鏈中的一個(gè)等待眷顧的“下家”，相反，諸運營(yíng)商才是中通價(jià)值鏈中的一個(gè)環(huán)節。也就是說(shuō)，中通才是“鏈主”。
更讓趙亮得意的是，中通的身份是通信業(yè)務(wù)的代銷(xiāo)商，就像幫人家賣(mài)IP卡一樣，是不需要申請執照的。因為中通只活動(dòng)在業(yè)務(wù)層面上，并不擁有網(wǎng)絡(luò )。
現在的產(chǎn)業(yè)鏈是由傳統運營(yíng)商主導的，未來(lái)還會(huì )不會(huì )繼續如此？中國移動(dòng)副總經(jīng)理魯向東說(shuō)，就看誰(shuí)掌握著(zhù)最終用戶(hù)，尤其是那20%的最有價(jià)值的用戶(hù)。一向沒(méi)有專(zhuān)門(mén)做大客戶(hù)業(yè)務(wù)的中國移動(dòng)，看來(lái)面臨眾多“黑工”的群起而攻之已是不可避免。
魯向東對此表示：“現在經(jīng)常有用戶(hù)要求我們提供跨省、跨國家的IP、移動(dòng)、數據的綜合解決方案。我們也想做，但是說(shuō)實(shí)話(huà)我們現在的體制和業(yè)務(wù)流程適應這種服務(wù)有一定難度。這其實(shí)是所有的傳統運營(yíng)商都面臨的問(wèn)題。”
所以由中通這樣的虛擬運營(yíng)商來(lái)提供解決方案，中移動(dòng)也覺(jué)得是個(gè)辦法。魯向東說(shuō)得很坦白，如果客戶(hù)選擇了中通，中通又具備這個(gè)能力，運營(yíng)商自然只好把網(wǎng)絡(luò )元素和業(yè)務(wù)交給中通。
中通的迅速崛起，很大原因是其背后有鐵通的背景，目前中通平臺上集成的服務(wù)很多直接來(lái)自鐵通。再加上中國移動(dòng)等傳統運營(yíng)商一直針對個(gè)人用戶(hù)，對大企業(yè)客戶(hù)還沒(méi)有具體的措施，也給了中通先入為主的機會(huì )。趙亮說(shuō)，到目前為止，中通接觸到的企業(yè)還沒(méi)有對中通不感興趣的，他們所關(guān)心的是價(jià)格。投資者也對中通異常看好。
中通現在很不愿意用虛擬運營(yíng)商這個(gè)字眼，但是一時(shí)之間，自己也不知道自己究竟算是什么。
邊緣勢力：眾力訊科技
如果說(shuō)中通畢竟還算是電信的嫡系，那么用手機做支付平臺的眾力訊科技可以說(shuō)是一股邊緣勢力，其資金來(lái)自于聯(lián)想(占20%)及一些民間資本。眾力訊最近和民生銀行合作，推出安全賬戶(hù)業(yè)務(wù)，只要儲戶(hù)的賬戶(hù)有變動(dòng)，無(wú)論是支出還是存入，銀行都會(huì )通過(guò)眾力訊的平臺發(fā)短信給用戶(hù)。用戶(hù)需要每月向銀行交納3元的平臺使用費，由銀行托收，再和眾力訊分成。除了這筆進(jìn)項，眾力訊還將5分錢(qián)批發(fā)來(lái)的短信自己定價(jià)“零售”給銀行。此外水電煤氣的催款、交警開(kāi)出的違章通知和罰單、商場(chǎng)購物都可以用短信的方式通知用戶(hù)。然后再通過(guò)手機和銀行賬戶(hù)相連，直接劃賬交付，相當于信用卡的功能。眾力訊從每筆交易中賺取一定比例的交易服務(wù)費。所有這些流動(dòng)的資金，除了短信費，實(shí)際上和中移動(dòng)并沒(méi)有太多瓜葛，更不會(huì )體現在月話(huà)費里。因為無(wú)需中國移動(dòng)分錢(qián)給自己，眾力訊對中國移動(dòng)的依賴(lài)顯然要比移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)中的SP小得多。
眾力訊給自己定的身份是“經(jīng)營(yíng)移動(dòng)和金融的虛擬運營(yíng)商”。雖然眾力訊主要不是依靠短信批發(fā)賺錢(qián)，但是也需要中國移動(dòng)開(kāi)放端口，并且由于交易信息比其他普通信息更加重要，要求優(yōu)先插隊和安全性保障，所以需要中國移動(dòng)的配合。目前中國移動(dòng)正在考慮是否要將這一類(lèi)公司視為SP，和其他SP一樣由中國移動(dòng)發(fā)放許可證，并和銀行一起制訂相應法規。
此前，眾力訊一直和廣東移動(dòng)合作，在深圳、汕頭、廣州3地開(kāi)展業(yè)務(wù)。但是現在廣東移動(dòng)已經(jīng)不再開(kāi)放端口，并且在今年的5.17電信日這一天，廣東移動(dòng)也推出了自己的手機支付業(yè)務(wù)，用手機可以買(mǎi)地鐵票和可樂(lè )。
潛伏的威脅
有人說(shuō)，這一季最幸福的人應該是搜狐的張朝陽(yáng)，因為搜狐的財務(wù)報表變得好看起來(lái)了。
搜狐是從移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)中嘗到甜頭的SP之一。目前移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)上的SP已經(jīng)有350多家，其中15家SP的收入占到全部SP總收入的80%，月收入超過(guò)500萬(wàn)元的有5家，個(gè)別SP的月收入已向千萬(wàn)元級挺進(jìn)。
業(yè)內人士把增值電信提供商也歸為虛擬運營(yíng)商的范疇。科爾尼咨詢(xún)公司指出，在移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)眾多的SP中，騰訊、鴻聯(lián)95等信息內容提供商也完全有成為虛擬運營(yíng)商的能力和跡象。也就是說(shuō)，中國移動(dòng)今日的合作伙伴都可能是潛伏的“黑工”和未來(lái)的競爭對手。
中國移動(dòng)的副總經(jīng)理魯向東明確表示，像香港那樣強行規定基礎運營(yíng)商必須將30%的網(wǎng)絡(luò )出租給虛擬運營(yíng)商的做法，在內地并不適用。中國移動(dòng)研發(fā)中心針對虛擬運營(yíng)商所做的分析報告也認為：目前內地并不存在真正意義上的虛擬運營(yíng)商。虛擬運營(yíng)商必須要有自己的獨立品牌、營(yíng)銷(xiāo)渠道、客戶(hù)服務(wù)系統，以及自己的定價(jià)權，僅僅做幾個(gè)增值服務(wù)是成不了氣候的。魯向東分析了目前在中國移動(dòng)的兩大業(yè)務(wù)——語(yǔ)音和數據業(yè)務(wù)上，虛擬運營(yíng)商進(jìn)入的可能性：“語(yǔ)音業(yè)務(wù)目前占中國移動(dòng)收入的絕對優(yōu)勢，一方面受到政府的嚴格價(jià)格控制，另一方面中國移動(dòng)已經(jīng)有了自己絕對優(yōu)勢的品牌，另外我們還建立了龐大的客戶(hù)服務(wù)系統和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，任何一家虛擬運營(yíng)商都不可能在短時(shí)間內和這樣的服務(wù)網(wǎng)和支撐網(wǎng)抗衡。”至于虛擬運營(yíng)商們都在打主意的數據業(yè)務(wù)，魯向東覺(jué)得，這一塊他們要進(jìn)來(lái)更難，因為目前這塊業(yè)務(wù)的贏(yíng)利能力還相當有限。“前期開(kāi)發(fā)和培育市場(chǎng)需要大量資金投入，中國移動(dòng)將語(yǔ)音業(yè)務(wù)賺來(lái)的錢(qián)不惜血本地投入了數據業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，如果移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)交給一般公司來(lái)做，根本無(wú)法承擔。”據說(shuō)，中國移動(dòng)0.1元/條的短信收費目前是全世界最低的。
大多數中國移動(dòng)的SP也承認，如果沒(méi)有中國移動(dòng)，他們根本無(wú)法存在。他們最早都曾效力于WAP，但是由于沒(méi)有分成模式，都在純“燒錢(qián)”中瀕臨崩潰。現在他們在移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)這條大船上，回避了風(fēng)險，也逐漸培育了自己遍布全國的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和服務(wù)體系，以及一定的品牌。如今唯一不具備的就是自己的收費平臺。
名為虛擬運營(yíng)商的鴻聯(lián)95，目前的主要收入還不是來(lái)自虛擬運營(yíng)，而是移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)上的應用內容提供，是移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)收入位居前列的SP。但鴻聯(lián)95絕不想放棄虛擬運營(yíng)，虛擬運營(yíng)短期內帶來(lái)的收益雖然并不可觀(guān)，但可使鴻聯(lián)95擁有大量的客戶(hù)資源。鴻聯(lián)95如果能夠將移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)上開(kāi)發(fā)出來(lái)的增值內容服務(wù)于這些客戶(hù)資源，就能使“虛擬運營(yíng)”和“增值內容提供”兩大業(yè)務(wù)合二為一，使鴻聯(lián)95的虛擬運營(yíng)之路走得更快。
中國移動(dòng)也意識到了這一點(diǎn)。為了防止各SP依仗自己日益壯大的品牌“功高蓋主”，中國移動(dòng)今年在對SP的策略上發(fā)生了重大改變：將提供各種應用內容的SP有意隱沒(méi)在移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的統一品牌之下。越來(lái)越多的用戶(hù)發(fā)現，他們不再知道正在享受的內容來(lái)自何方。在去年舊版的移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)SIM卡上，能夠看到的騰訊、新浪、網(wǎng)易等一干名字都已不復存在。
另外，有些省的中國移動(dòng)分公司還自己開(kāi)發(fā)了和SP相似的內容。很多SP都感覺(jué)到中國移動(dòng)也在變成一個(gè)最大的信息提供商。這讓SP們有了末日來(lái)臨的恐懼。例如天氣預報這樣的內容，如果中國移動(dòng)直接找到氣象部門(mén)，就可以自己提供。如果這樣的競爭開(kāi)始，SP沒(méi)有任何勝算。
掌門(mén)網(wǎng)總裁金寶啟倒不像別的SP那么擔心。他認為，中國移動(dòng)努力打造移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的統一品牌，是傳統運營(yíng)商保護價(jià)值鏈“鏈主”之位的本能，也是NTT DoCoMo曾經(jīng)成功采用過(guò)的策略。但實(shí)際上，中國移動(dòng)總部的高層想得很清楚，SP是產(chǎn)業(yè)鏈必須存在的環(huán)節，中國移動(dòng)不可能以一己之力貫穿整個(gè)價(jià)值鏈。掌門(mén)網(wǎng)每天都在研究用戶(hù)的增長(cháng)變化曲線(xiàn)，研究用戶(hù)的心理和需求，包括今天為什么會(huì )退訂服務(wù)，這種出于生存而產(chǎn)生的動(dòng)機和積極性是業(yè)務(wù)龐大的中國移動(dòng)無(wú)論如何也不可能具有的。
所以，中國移動(dòng)會(huì )防備SP，但是不會(huì )真的要了SP的命。中國移動(dòng)希望SP壯大，但是要在中國移動(dòng)所允許的尺度之內。這種博弈將長(cháng)時(shí)期存在。
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