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CRM：管道力量積累真正的財富

2011/11/15

　　有這么一個(gè)故事，講的是生活在小山村的兩個(gè)年輕人都渴望成為富有的人，有一天，機會(huì )來(lái)了，村里決定雇傭他們把附近河里的水運到村廣場(chǎng)的水缸里去。兩個(gè)人勤快地用水桶來(lái)運輸水，不停往返。其中一個(gè)人想出了一個(gè)建造管道的主意，于是棄用水桶，開(kāi)始挖管道。而另一個(gè)人依然提著(zhù)水桶來(lái)來(lái)回回。管道建成之日，擰開(kāi)水龍頭，水嘩嘩流出，于是他成為全村最富有的人。

　　這就是管道的故事。兩個(gè)年輕人面臨同樣地機遇，但通過(guò)不同的思維方式和工作方法，而取得了不同的工作成效。不管是個(gè)人或者企業(yè)，與其墨守陳規，一層不變，不如轉變思維，尋找讓財富源源不斷的“管道”，或許過(guò)程沒(méi)有想象中順利，甚至會(huì )遇到一些阻礙。無(wú)論想要達到什么理想、目標，都需付出很大的汗水和努力。在這與時(shí)俱進(jìn)的時(shí)代，如果堅持“提桶”，選擇安于現狀，隨時(shí)都可能被競爭所淘汰。所以，必須建造屬于自己的管道。

　　對于個(gè)人而言，并不是說(shuō)一定要棄“打工”而擇“創(chuàng )業(yè)”。打工也好，創(chuàng )業(yè)也罷，看自己的選擇，但可以肯定的是，如果沒(méi)有清晰的目標、沒(méi)有步驟、沒(méi)有規劃地做事，一定到達不了成功的頂峰。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣是從突破開(kāi)始，改變現狀，與時(shí)俱進(jìn)。譬如，當市場(chǎng)在變，當營(yíng)銷(xiāo)理念從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶(hù)為中心”轉變后，企業(yè)不能停留在過(guò)去，堅持所謂的傳統而拒絕改變，否則，結果只能是被淘汰。

　　那么，企業(yè)如何去建造一個(gè)讓財富源源不斷的“管道”呢？管道也許遠不只一個(gè)，而CRM客戶(hù)關(guān)系管理軟件就是能夠讓企業(yè)通往成功的一個(gè)新管道。市場(chǎng)、行業(yè)競爭日益激烈，同質(zhì)化現象日趨嚴重，企業(yè)需提升核心競爭力，從競爭中脫穎而出，方能搶占市場(chǎng)份額。CRM是怎樣作為企業(yè)的“財富管道”，又是如何助力企業(yè)成為市場(chǎng)競爭的勝利者？

　　從改變觀(guān)念開(kāi)始。CRM的實(shí)施本身也是一個(gè)改變觀(guān)念，貫徹新理念即“以客戶(hù)為中心”的過(guò)程。客戶(hù)是企業(yè)的直接利潤來(lái)源，因此，挖掘新客戶(hù)和維持老客戶(hù)是企業(yè)保持利潤增長(cháng)的途徑，其中，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)所付出的成本遠遠高于維持老客戶(hù)的成本，所以，如何維持老客戶(hù)，防止客戶(hù)流失是企業(yè)的核心重點(diǎn)。CRM的作用就是幫助企業(yè)以“客戶(hù)為中心”為核心理念，做好客戶(hù)關(guān)系，防止客戶(hù)流失，實(shí)現客戶(hù)價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的最大化，最終提高企業(yè)效益。

　　CRM市場(chǎng)呈現出群雄逐鹿之勢，從品牌競爭、產(chǎn)品競爭、到服務(wù)競爭等等。當然，企業(yè)在建造管道時(shí)，要考慮成本，以最少的人力、財力、物力成本來(lái)建造一個(gè)最合適的管道，才能讓財富源源不斷。相當于企業(yè)挑選一套適合自己的CRM系統，從功能、產(chǎn)品、服務(wù)等各個(gè)方面加以比較分析之后再做出選擇。倘若不慎重對待，只因CRM系統的某個(gè)優(yōu)勢，如功能強大，就匆匆投入到企業(yè)中實(shí)施，那么結果只會(huì )是事倍功半。對于CRM的選擇，適合與否最重要。只有挑選適合的CRM，才能發(fā)揮出管道的強大力量，積累更多財富。

　　面對國內眾多CRM軟件供應商，筆者認為專(zhuān)業(yè)性也是重要考慮因素，有些軟件廠(chǎng)商囊括市場(chǎng)上熱門(mén)的軟件，不僅僅是CRM，還有OA 、ERP等，多而全，但專(zhuān)業(yè)性就有待考量。當然也有各個(gè)產(chǎn)品都比較優(yōu)秀的軟件廠(chǎng)商。只專(zhuān)注于CRM系統研發(fā)的軟件廠(chǎng)商，筆者知道的有國內知名軟件供應商——鵬為軟件。從2003年起開(kāi)始致力于CRM的研發(fā)，尤其是對中小企業(yè)。擁有豐富的研發(fā)經(jīng)驗和優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)技術(shù)團隊，產(chǎn)品相對成熟完善，產(chǎn)品線(xiàn)是行業(yè)內最齊全的廠(chǎng)商之一。除此之外，也對企業(yè)量身定制CRM。

　　鵬為CRM主要一些模塊功能包括銷(xiāo)售管理、客戶(hù)管理、財務(wù)管理、倉庫管理、項目管理、決策分析等等。通過(guò)鵬為CRM能夠更好地維護客戶(hù)關(guān)系，對市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了如指掌，深度挖掘客戶(hù)需求，系統中所有的數據形成直觀(guān)對比分析圖，為企業(yè)決策提供數據依據。值得一提的是，鵬為軟件的培訓服務(wù)，對客戶(hù)企業(yè)全程跟進(jìn)的課程培訓，讓企業(yè)更快地投入實(shí)施CRM項目，使CRM成為企業(yè)真正的“財富管道”。

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