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微軟CRM助力承德頸復康制藥集團

2010/04/01

　　商務(wù)背景

　　承德頸復康藥業(yè)集團有限公司是以研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售中成藥為主的現代制藥企業(yè)，為國家大二型企業(yè)，國家中藥五十強企業(yè)，河北省高新技術(shù)企業(yè)。公司前身為承德中藥廠(chǎng)，建于1952年；半個(gè)世紀的風(fēng)雨歷程，一代又一代承德中藥人用自己的聰明才智和辛勤汗水譜寫(xiě)了承德頸復康藥業(yè)光輝燦爛的歷史篇章。企業(yè)由最初年產(chǎn)值僅數十萬(wàn)元的前店后廠(chǎng)式的中藥作坊，發(fā)展到現在成為初具現代企業(yè)規模的大型制藥集團。集團公司于1997年整體改制，2003年6月進(jìn)行二次改制正式更名為“承德頸復康藥業(yè)集團有限公司”，并于2004年6月4日順利通過(guò)國家GMP認證。

　　頸復康藥業(yè)在經(jīng)過(guò)幾年的高速發(fā)展后，已經(jīng)逐步形成了遍布全國的行銷(xiāo)機構；經(jīng)過(guò)近年對整個(gè)渠道架構的調整，全國已初步形成一級經(jīng)銷(xiāo)商、二級經(jīng)銷(xiāo)商到核心終端的三級的渠道結構，隨著(zhù)體系的膨脹，出現若干營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題，流向數據難以收集，銷(xiāo)售績(jì)效難判斷，渠道控制手段有限等。在此背景下，頸復康決定通過(guò)CRM來(lái)解決管理中面臨的諸多問(wèn)題。

　　頸復康藥業(yè)集團的領(lǐng)導發(fā)現營(yíng)銷(xiāo)系中的問(wèn)題所在，認為基于客戶(hù)關(guān)系的流向數據管理軟件可以解決公司難題。在對國內CRM市場(chǎng)進(jìn)行了審慎考察后，警服昂對CRM解決方案的自身要求也逐漸清晰起來(lái)：首先CRM項目風(fēng)險必須得到控制，項目不僅要成功上線(xiàn)而且順利運行；其次CRM項目上線(xiàn)后可隨需升級、匹配公司業(yè)務(wù)，并對業(yè)務(wù)產(chǎn)生帶領(lǐng)、指導；第三合作伙伴必須具備很強的技術(shù)能力和實(shí)施能力。第四切實(shí)能夠提升企業(yè)的渠道管理的效果。。
帶著(zhù)這樣的考慮，頸復康最終將目光落在了微軟和其合作伙伴上。據董事長(cháng)李沈明介紹，當時(shí)頸復康看中的是微軟合作伙伴瑞泰信息技術(shù)有限公司自2000年便開(kāi)始在中國提供醫藥行業(yè)的CRM解決方案，擁有行業(yè)豐富的經(jīng)驗和成功應用。瑞泰信息技術(shù)有限公司向頸復康提供的微軟CRM 包括流向數據管理、銷(xiāo)售管理、控量管理、銷(xiāo)售績(jì)效分析，涵蓋公司日常銷(xiāo)售管理的方方面面。

　　流向數據管理體系化

　　微軟CRM 醫藥行業(yè)管理的重點(diǎn)是流向數據的管理，通過(guò) CRM系統的實(shí)施，建立的完善的流向數據收集整理的體系制度，通過(guò)在經(jīng)銷(xiāo)商處流向數據的自動(dòng)收集，節省了人工收集整理錄入流向數據的成本，同時(shí)保證了流向數據收集的準確性與及時(shí)性。

　　銷(xiāo)售管理

　　借助CRM系統，廣大的業(yè)務(wù)代表可以定期提報周計劃，周總結，月計劃、月總結，銷(xiāo)售經(jīng)理可以借此清晰的掌握各個(gè)業(yè)務(wù)代表日常的銷(xiāo)售行為。通過(guò)流向數據的分析，可以清晰的了解業(yè)務(wù)代表的銷(xiāo)售績(jì)效及任務(wù)達成情況。

　　控量、定向定量管理

　　基于對流向數據的準確的分析，企業(yè)管理者可以對渠道的銷(xiāo)售做更加有效的管控；可以通過(guò)對一級經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨控制來(lái)控制其銷(xiāo)售行為，通過(guò)定向定量來(lái)控制一級經(jīng)銷(xiāo)商對二級經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售。

　　銷(xiāo)售數據分析

　　基于流向數據的收集，市場(chǎng)銷(xiāo)售數據的收集整理，企業(yè)管理者就可以根據此類(lèi)分析報表準確掌握渠道的進(jìn)銷(xiāo)存數據，經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)、純銷(xiāo)數據，以及異常的流向數據如竄貨等數據，對企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售計劃做出更好的安排。

　　實(shí)施成效：

　　通4個(gè)月的實(shí)施，系統已經(jīng)成功驗收運轉。解決方案各個(gè)模塊切合頸復康銷(xiāo)售流向數據的管理要求，頸復康運用微軟CRM構筑企業(yè)的銷(xiāo)售管理體系，在管理理念的轉變上邁出了堅實(shí)的一步。微軟CRM不僅幫助企業(yè)解決業(yè)務(wù)難題，簡(jiǎn)化工作流程，更重要的是為企業(yè)管理層提供了更好的決策依據。

　　建立及時(shí)準確的流向數據收集體系

　　項目實(shí)施以來(lái)，已經(jīng)完整的收集了全部一級經(jīng)銷(xiāo)商的流向數據，絕大部分二級經(jīng)銷(xiāo)商的流向數據以及核心終端的銷(xiāo)售數據。其中重點(diǎn)一級經(jīng)銷(xiāo)商的流向數據均通過(guò)系統自動(dòng)抓取，免去了人工收集可能出現的錯誤及虛假數據。

　　建立有效的銷(xiāo)售績(jì)效考核體系

　　從省區到一級代表再到二級代表，從一級經(jīng)銷(xiāo)商到二級經(jīng)銷(xiāo)商，所有渠道的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都可以通過(guò)CRM平臺來(lái)統計分析，免去了原來(lái)手工分析績(jì)效的不科學(xué)做法，所有績(jì)效及任務(wù)達成情況均出自CRM平臺的營(yíng)銷(xiāo)數據，節省了大量人力，同時(shí)數據更加合理準確。

　　明顯降低了渠道中的竄貨現象

　　通過(guò)及時(shí)分析渠道的流向情況，掌控渠道中的異常流向情況，并及時(shí)采取有效措施，明顯的減少了竄貨現象的發(fā)生；通過(guò)對過(guò)往流向數據的分析，對一級經(jīng)銷(xiāo)商的控量及二級經(jīng)銷(xiāo)商的定向定量有更好的管控；隨著(zhù)系統的進(jìn)一步推廣使用，整個(gè)渠道的價(jià)格體系會(huì )更加趨于合理完善。

 為企業(yè)領(lǐng)導層提供了有力的決策依據

　　基于完善的流向數據及銷(xiāo)售收據的收集整理，企業(yè)領(lǐng)導層依據此類(lèi)分析報表可以準確的安排生產(chǎn)及銷(xiāo)售計劃，是產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調更趨合理。

CTI論壇編輯

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