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東阿阿膠CRM應用案例

2010/04/01

　　東阿阿膠股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)東阿阿膠)是全國最大的阿膠生產(chǎn)企業(yè)，1952年建廠(chǎng)，1993年5月改組為股份制企業(yè)，1996年成為上市公司，公司走質(zhì)量興企之道，據CTI論壇了解發(fā)展至今已成為擁有8個(gè)成員企業(yè)（股份公司、阿華包裝材料廠(chǎng)、阿華醫療器械有限公司、阿華制藥有限公司、阿華生物藥業(yè)有限公司、東阿泉啤酒有限公司、阿華保健品有限公司等），3個(gè)生產(chǎn)分廠(chǎng)。隨著(zhù)東阿阿膠的不斷發(fā)展，醫藥保健品市場(chǎng)占有的份額不斷增大，銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)也越來(lái)越復雜。目前東阿阿膠產(chǎn)品有生產(chǎn)中成藥、生物制劑、保健食品、醫療儀器、藥用輔料等7個(gè)系列32個(gè)品種，藥品部有20余個(gè)辦事處，約200家經(jīng)銷(xiāo)商，2000家分銷(xiāo)商，4萬(wàn)多個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。

　　如何理順東阿阿膠與經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)流程？如何建立更好的銷(xiāo)售渠道體系？如何有效地控制經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商及終端網(wǎng)點(diǎn)？如何加快對市場(chǎng)的反應速度，防止庫存積壓，提高對客戶(hù)的服務(wù)水平，并最終擴大市場(chǎng)份額？………所有這些問(wèn)題，已成為東阿阿膠必須面臨的一個(gè)嚴峻挑戰。

　　東阿阿膠IT高級經(jīng)理沈渴望先生曾感慨：“構建一個(gè)統一的CRM平臺，讓公司總部能及時(shí)了解流向數據的信息，并具此作出市場(chǎng)決策，已成為東阿阿膠信息化工作的當務(wù)之急。”

　　在此背景下，東阿阿膠選擇了具有多家醫藥流向數據管理項目成功實(shí)施經(jīng)驗瑞泰CRM。瑞泰CRM專(zhuān)家自2005年6月始，歷時(shí)半年時(shí)間，通過(guò)項目準備、系統調研、系統實(shí)現、系統試運行、系統上線(xiàn)等階段圓滿(mǎn)實(shí)施了東阿阿膠CRM管理項目。迄今為止該系統已經(jīng)成功應用于東阿阿膠21個(gè)辦事處，100余家經(jīng)銷(xiāo)商，并正逐步向分銷(xiāo)商層面推廣。

　　CRM平臺以Internet為載體，基于流行的B/S三層架構，幫助企業(yè)靈活部署分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò )，將渠道中的經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商，終端門(mén)店納入同一管理平臺。流向數據采集平臺整合各種技術(shù)手段，用Web錄入、EXCEL導入、B2B自動(dòng)獲取、手機短信等方式，輕松采集您需要的產(chǎn)品渠道流向、終端銷(xiāo)售、渠道庫存、競品信息等有效數據，解決東阿阿膠決策高層不能及時(shí)了解市場(chǎng)準確信息的困惑。

　　利用BI商務(wù)智能分析平臺（Analyzer）來(lái)與 Analysis Services進(jìn)行互動(dòng)，Analyzer能夠讓使用者在客戶(hù)端輕松地存取、分析置放于多維結構數據庫中的數據；運用Analyzer所提供的報表(Reports)、實(shí)時(shí)查詢(xún) (AD-Hoc Query)、聯(lián)機分析處理(OLAP)等重要商業(yè)智能的強大分析功能，東阿阿膠可以對收集的終端信息進(jìn)行多維分析，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調整營(yíng)銷(xiāo)策略！

　　經(jīng)過(guò)半年多的實(shí)施推廣，東阿阿膠CRM系統應用模式已穩步成熟，目前該系統正在被快速推廣應用到東阿阿膠各辦事處、經(jīng)銷(xiāo)商及分銷(xiāo)商，并已發(fā)揮出巨大的效益：

　　降低渠道管理成本

　　基于Web平臺的集成管理，所有渠道管理過(guò)程均通過(guò)系統的手段透明化，各終端網(wǎng)點(diǎn)、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商及內部業(yè)務(wù)員、總部管理人員的溝通可通過(guò)系統輕松實(shí)時(shí)實(shí)現，避免了大量電話(huà)、傳真、eMail等，將人員的精力從煩瑣的基礎工作中解放出來(lái)。

　　提高市場(chǎng)反應速度

　　輕松的數據采集，讓東阿阿膠銷(xiāo)售管理者隨時(shí)看到最新、最快、最準的銷(xiāo)售數據；強大的商業(yè)智能分析，能分析終端客戶(hù)需求，預測市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并最終作出正確有效的市場(chǎng)策略。昨天市場(chǎng)一線(xiàn)發(fā)生的細微變化，通過(guò)CRM平臺可以快速響應，并及時(shí)作出調整。

　　優(yōu)化渠道庫存

　　渠道庫存數據一目了然，借助系統提供的商務(wù)智能分析工具結合企業(yè)自身的管理經(jīng)驗，合理調整銷(xiāo)售策略，對后端生產(chǎn)計劃進(jìn)行指導，對庫存結構進(jìn)行優(yōu)化。

　　公平考核、促進(jìn)銷(xiāo)售

　　借助微軟CRM平臺，東阿阿膠能夠準確地采集渠道一線(xiàn)數據，建立促進(jìn)產(chǎn)品流向最終消費者的考核、激勵制度，提高銷(xiāo)售人員的積極性，增強銷(xiāo)售力，最終達成可持續發(fā)展的銷(xiāo)售體系。

CTI論壇編輯

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