華為企業(yè)業(yè)務(wù)心經(jīng)：水平整合 價(jià)值優(yōu)先
2011/11/29
11月28日下午消息 對華為而言，這的確不是一件容易的事情。在原來(lái)相對薄弱的企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，年內實(shí)現40億美元的收入，2015年則要達到150億美元的目標。
虛擬化和云計算的大熱可能會(huì )帶來(lái)新一輪的IT投資浪潮，但幾乎所有的ICT廠(chǎng)商都將潛在投資看作自己的“盤(pán)中餐”，一切激烈的市場(chǎng)廝殺在所難免。華為這家在傳統電信級市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨的解決方案提供商，又將如何在企業(yè)業(yè)務(wù)上“再造華為”？
日前，對華為企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)總裁何達炳進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。他是如何看待華為對于華賽部分股權的的戰略性收購，華為又將如何去闡釋自身的核心競爭優(yōu)勢，在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)找尋新契機？何達炳雖然沒(méi)有給出總結性的話(huà)語(yǔ)。但在采訪(fǎng)過(guò)程中，他傳遞了很多信息。在產(chǎn)品配置上，華為的策略可以總結為水平整合、垂直擴展；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，則可以總結為價(jià)值優(yōu)先、合作共贏(yíng)。
年關(guān)臨近，華為企業(yè)業(yè)務(wù)也對自身進(jìn)行了深入總結。“從市場(chǎng)機遇和行業(yè)開(kāi)放的角度，聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自一線(xiàn)的聲音，追憶這一年來(lái)的辛酸歷程，展望明年的市場(chǎng)前景。”持續的“壓強”讓何達炳看上去還有些疲倦。“但我們已經(jīng)深刻了解了自身優(yōu)勢和行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，內部也達成了高度一致。”
水平整合 垂直擴展
采訪(fǎng)的話(huà)題還是從眼前最抓眼球的華賽股權并購案談起。至于其中的一些細節，何達炳并不愿意多談。他用了幾個(gè)比較簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)“補齊產(chǎn)品線(xiàn)”、“渠道與客戶(hù)資源共享”、“研發(fā)資源互補”進(jìn)行了簡(jiǎn)要說(shuō)明。
“華賽的核心資產(chǎn)主要是集中在存儲和安全兩大領(lǐng)域，而這正是華為企業(yè)業(yè)務(wù)的短板，并購將有效補充現有產(chǎn)品線(xiàn)，也將大幅提升華為云計算產(chǎn)品的競爭力。同時(shí)，華賽擁有華為企業(yè)業(yè)務(wù)的目標客戶(hù)和重點(diǎn)行業(yè)資源，以及較強的國內外銷(xiāo)售渠道資源，而這些資源將與華為的現有資源進(jìn)行整合。”何達炳說(shuō)。
不過(guò)，在筆者看來(lái)，能夠取得上述目標的確值得鼓舞。但更重要的是，華為向合作伙伴和目標客戶(hù)傳遞了對于企業(yè)業(yè)務(wù)和云計算的信任和責任，“請大家放心，我們從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)任何搖擺。”
對華賽部分股權的收購，可以看作是華為企業(yè)業(yè)務(wù)整合產(chǎn)業(yè)鏈資源的開(kāi)始。整合，是IT領(lǐng)域最近三年來(lái)的主旋律。幾乎所有的主導性IT廠(chǎng)商都通過(guò)收購或者戰略聯(lián)盟的形式，在為用戶(hù)打造一站式解決方案。
從眾多的整合并購中，我們還是能夠發(fā)現些許差異。以IBM和甲骨文為代表，他們開(kāi)始著(zhù)手打造軟硬一體化的垂直解決方案，從最底層的IT基礎設施到操作系統到數據庫再到中間件，直至最上次的應用軟件，從極致性能的角度來(lái)引導并滿(mǎn)足用戶(hù)需求。
“華為肯定不會(huì )去單純的模仿，我們還是在水平橫行方面進(jìn)行擴展，為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)最合適的ICT解決方案，我們也會(huì )給予ISV和合作伙伴一個(gè)可以進(jìn)行價(jià)值疊加的土壤，不會(huì )通吃產(chǎn)業(yè)鏈。”華為的思路是很貼切和務(wù)實(shí)的，在垂直整合思路中，對數據庫、中間件和應用軟件等核心業(yè)務(wù)流程的滲透才是最關(guān)鍵的，而這些現在并不是華為的優(yōu)勢。但據何達炳透露，華為也很看好業(yè)務(wù)軟件這方面的前景。
除了水平整合之外，華為企業(yè)業(yè)務(wù)另外一個(gè)明顯的思路就是垂直擴展，這與部分跨國公司的經(jīng)營(yíng)之道是完全相悖的。“華為將會(huì )推出一些大顆粒、可復制的行業(yè)解決方案，通過(guò)開(kāi)放性的互操作性標準為不同類(lèi)型的用戶(hù)提供更好的服務(wù)體驗。”
價(jià)值優(yōu)先 合作共贏(yíng)
作為華為企業(yè)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售負責人，何達炳肩上的擔子并不輕，但他看上去很樂(lè )觀(guān)。“我今年參加了不少云計算方面的研討會(huì )，也與很多客戶(hù)與渠道合作伙伴做了溝通，無(wú)論是在國內還是國外，（對于華為進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)）反饋還是非常不錯的。”
信心既來(lái)自市場(chǎng)的積極信號，也來(lái)自華為最高決策層的鼎力支持。“作為華為未來(lái)整體戰略的核心之一，公司將對企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行持續性戰略投入，但要維持合理利潤的情況下進(jìn)行。”目前華為企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)擁有員工1萬(wàn)人，其中研發(fā)人員占比達40%。預計到2013年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)人員將達到3萬(wàn)人。“而且華為企業(yè)業(yè)務(wù)還可以共享公司的整體研發(fā)資源。”
現實(shí)也證明了華為戰略思路的準確性，如果沒(méi)有當年出售電氣業(yè)務(wù)與H3C的部分股權，轉而專(zhuān)注于電信級網(wǎng)絡(luò )設備市場(chǎng)，華為也不可能取得在電信設備市場(chǎng)上的現有地位。大業(yè)務(wù)板塊之間的戰略性交叉“哺乳”和“反哺”也成為了市場(chǎng)上的經(jīng)典案例。
“你也知道，我們的計劃是在2015年實(shí)現150億美元的銷(xiāo)售額，占公司總收入的20%左右。這肯定需要全球市場(chǎng)的協(xié)同發(fā)力，也需要我們在具體市場(chǎng)策略上進(jìn)行創(chuàng )新。”何達炳說(shuō)道。“我們必須要實(shí)現在價(jià)值區域和價(jià)值市場(chǎng)的突破，而不是拘泥在某個(gè)特定領(lǐng)域。”不過(guò)，他并不愿意指出哪些是價(jià)值市場(chǎng)。
但對于價(jià)值區域，何達炳還是非常樂(lè )意去談。“首先是國內市場(chǎng)，這是我們的大本營(yíng)，目標很明確就是要做到市場(chǎng)領(lǐng)導者；而在國際市場(chǎng)，北美和歐洲將會(huì )成為重點(diǎn)，這也關(guān)系到能否完成(目標)。”
無(wú)論是國內還是國際市場(chǎng)，渠道的重要性都是不言自明的。目前，華為在全球范圍內的渠道合作伙伴已經(jīng)超過(guò)2000家，其中海外銷(xiāo)售合作伙伴超過(guò)一半。“接下來(lái)，我們還會(huì )加大對渠道市場(chǎng)的投入，通過(guò)"渠道賦能"來(lái)提升價(jià)值。我最近有很多時(shí)間都是在與總代、大的系統集成廠(chǎng)商進(jìn)行溝通，并在內部會(huì )議上及時(shí)通報，我們真心希望能夠與渠道商共同成長(cháng)，實(shí)現用戶(hù)、渠道與華為三方共贏(yíng)。”
C114中國通信網(wǎng)
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