TurboCRM搶占中高端
李軍
2003/03/17
據(jù)Meta Group預計，到2003年CRM軟件的市場規(guī)模將翻番；同時據(jù)賽迪顧問統(tǒng)計，2002年中國CRM軟件市場銷售額為1.46億元，比2001年增長62.2%，在垂直應用市場方面，中高端市場占據(jù)了絕對的份額。
在去年整體市場形勢不好的情況下，TurboCRM公司營業(yè)額達到3000萬元，增長幅度達到100%。在今年，他們又為自己定下了再增長100%的目標，那他們準備如何實現(xiàn)這個目標呢？
放棄低端，搶占中高端
“中高端在不同產(chǎn)業(yè)里面有不同的含義，在管理軟件領(lǐng)域，我們將它定義為，在不同領(lǐng)域中領(lǐng)先的企業(yè)就是中高端。” TurboCRM公司的CEO薛峰是這樣定義的。良性業(yè)務發(fā)展的企業(yè)，由于他們面對的競爭更激烈，對自身發(fā)展的預期也更高，所以迫切希望能優(yōu)化其業(yè)務流程，提高其在國內(nèi)市場乃至世界上的競爭力。因此，中高端CRM市場日漸成熟。
在CRM領(lǐng)域，國外廠商如Siebel、PeopleSoft、Onyx等都定位在高端市場，國內(nèi)的TurboCRM、創(chuàng)智、用友等公司面向中高端市場。TurboCRM公司已經(jīng)在多個行業(yè)中擁有了成功案例，產(chǎn)品和服務都已經(jīng)得到了認可。為了能夠在中高端市場占據(jù)更多的市場份額，TurboCRM公司決定放棄低端市場，將人力和物力集中到中高端市場。
經(jīng)過幾年的市場培育和行業(yè)樣板客戶的建立，現(xiàn)在一些重點行業(yè)，如金融、制造業(yè)、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、電信、IT等，廣泛應用CRM的時機已基本成熟。而這些重點行業(yè)中的“領(lǐng)頭羊”也有這樣的經(jīng)濟實力和基礎來實施一套CRM，因此這也是國內(nèi)一些大廠商和國外廠商爭奪的焦點。據(jù)賽迪顧問發(fā)布的《2002-2003年中國管理軟件市場研究年度報告》，TurboCRM公司市場份額第一，他們堅持這樣的定位也就不難理解了。
在中高端市場，國內(nèi)廠商的最大競爭對手無疑是Siebel、SAP等。但薛峰說：“Siebel的定位是中高端市場的高端，和我們不同。”記者認為，在和國外廠商的競爭中，由于國外廠商的產(chǎn)品成熟度和行業(yè)實施經(jīng)驗都很豐富，所以國內(nèi)廠商的最大優(yōu)勢在于本地化的服務。
聚焦關(guān)鍵應用
今年CRM應用的一個趨勢是行業(yè)化，進行CRM行業(yè)應用時，行業(yè)的特殊性和CRM標準架構(gòu)有很大的差距，如何消除這個差距是企業(yè)用戶最關(guān)心的問題。
CRM行業(yè)應用應該是以一個成熟的標準架構(gòu)平臺為基礎，充分考慮到行業(yè)應用的通用性和復用性，不斷分析和提煉行業(yè)內(nèi)的業(yè)務對象，最終實現(xiàn)資源的充分利用和行業(yè)需求的滿足。對于這點，TurboCRM公司業(yè)務發(fā)展總監(jiān)于光輝給出了這樣一個解釋：“各個行業(yè)可能有各個行業(yè)的具體情況，但是他們的關(guān)鍵業(yè)務都一樣，都需要找到更多的客戶，提供更好的客戶服務，以及提升客戶價值獲取更多利潤。因此，基于關(guān)鍵業(yè)務方式來建立多應用模式的CRM系統(tǒng)，就可以滿足不同行業(yè)的應用。目前TurboCRM公司可提供標準產(chǎn)品業(yè)務模式、推廣管理業(yè)務模式、復雜銷售業(yè)務模式、會員制業(yè)務模式、大客戶管理業(yè)務模式等多種應用模式的CRM系統(tǒng)。”
與其他針對行業(yè)的廠商相比，TurboCRM在關(guān)鍵應用上能夠滿足行業(yè)客戶的需要。TurboCRM的優(yōu)勢在于它的產(chǎn)品在很多的行業(yè)有成功案例，能夠?qū)⑵渌袠I(yè)中的一些經(jīng)驗融合到系統(tǒng)中。
賽迪網(wǎng) 中國信息化(industry.ccidnet.com)
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