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東方般若 瞄準移動(dòng)金融

2007/03/16

　　面對龐大的基金銷(xiāo)售傭金收入規模，東方般若正在快馬加鞭地去搶食。

　　方銘是一位老基金散戶(hù)，今天他收到了一條基金公司發(fā)來(lái)的信息，是對前不久銷(xiāo)售的一只新基金的抽樣調查：1希望購買(mǎi)，2不希望購買(mǎi)，3有待觀(guān)察，方銘選了“3”之后，按了“回復”鍵。幾分鐘之后，基金公司又發(fā)了條信息感謝他的參與。

　　這樣一件小事，不足為奇，不過(guò)對基金公司來(lái)說(shuō)，的確非常重要，它使基金公司在幾分鐘內知道了10萬(wàn)客戶(hù)的意見(jiàn)，為下一步如何發(fā)行基金做好了鋪墊。所以，這個(gè)過(guò)程——移動(dòng)商務(wù)是必不可少的，它是基金、保險、證券、銀行等金融企業(yè)日常工作中不可或缺的重要組成部分。

　　東方般若就是這樣一家移動(dòng)商務(wù)應用的專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商，它為金融企業(yè)提供各類(lèi)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，幫助企業(yè)進(jìn)行基金、保險銷(xiāo)售和客戶(hù)管理，目前，它在基金行業(yè)的占有率達到了87%，在保險行業(yè)的占有率達到了80%，它無(wú)疑很成功。

　　不過(guò)在幾年前，它還是一家鮮為人知的公司，自2004年4月，TDF(華盈創(chuàng )投)作為天使投資人為其注資125萬(wàn)美元后，東方般若才逐漸浮出了水面。到2005年7月，東方般若在中國基金和保險行業(yè)移動(dòng)商務(wù)服務(wù)市場(chǎng)占有率超過(guò)了70%，同時(shí)GGV對東方般若領(lǐng)投近600萬(wàn)美元，這成為各界關(guān)注的焦點(diǎn)。

“e通網(wǎng)”失敗

　　初見(jiàn)東方般若董事長(cháng)劉英魁，感覺(jué)他像個(gè)在校讀研的大學(xué)生，一身休閑服，黑邊眼鏡，爽朗，很愛(ài)開(kāi)玩笑。回首創(chuàng )業(yè)歷程，劉英魁感慨頗多。

　　1999年，劉英魁認定網(wǎng)絡(luò )與通信手段相結合的新模式必將改變傳統商業(yè)模式，同時(shí)能為企業(yè)帶來(lái)更多的收益。由此，劉英魁和幾個(gè)志同道合的師兄弟開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，幾個(gè)人開(kāi)發(fā)出了基于手機號碼的郵件系統，這在當時(shí)是屬于一個(gè)很超前的項目。然而，在正式運營(yíng)之后不久，不到200萬(wàn)元的啟動(dòng)資金就損耗殆盡，這個(gè)名為“e通網(wǎng)”的項目以失敗告終。

　　但是，劉英魁的創(chuàng )業(yè)之路并未停止。2000年，當網(wǎng)站建設成風(fēng)時(shí)，他帶領(lǐng)著(zhù)團隊開(kāi)發(fā)了一套系統：建網(wǎng)站的工具和數據庫統計分析系統。但是，此后不久網(wǎng)絡(luò )泡沫出現，大批網(wǎng)站紛紛關(guān)閉，行業(yè)成災，又泱及池魚(yú)，劉英魁也沒(méi)能幸免。

　　多次嘗試均告失敗之后，直到2002年，劉英魁與中國聯(lián)通(行情 資訊)合作，觸摸到現在被稱(chēng)作“增值服務(wù)”的概念時(shí)，才覺(jué)得給自己的軟件找到了方向。“我相信軟件可以通過(guò)移動(dòng)手段直接服務(wù)于某個(gè)具體行業(yè)。”劉英魁當時(shí)直觀(guān)地覺(jué)得。但是由于有過(guò)兩次失敗的經(jīng)歷，他變得更加謹慎，同時(shí)也懷著(zhù)“最后拼一把”的心態(tài)，最終將目光鎖定在金融行業(yè)的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)上，自此開(kāi)始了他作為移動(dòng)商務(wù)供應商的第一步。

4S服務(wù)

　　據麥肯錫調查顯示：在過(guò)去的6年中，僅中國個(gè)人理財市場(chǎng)每年的業(yè)務(wù)增長(cháng)率達到18％，截止到2006年，其市場(chǎng)規模近600億美元。其中，保險公司是最早進(jìn)入個(gè)人理財市場(chǎng)的金融主體，上世紀90年代初便開(kāi)發(fā)了具有理財功能的保險產(chǎn)品，如大病統籌險等。基金公司在2000年初開(kāi)始跟進(jìn)。相對于保險公司、基金公司個(gè)人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀行理財起步相對滯后。

　　因此，東方般若把保險公司、基金公司做為目標客戶(hù)群，為它們提供移動(dòng)客戶(hù)服務(wù)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。簡(jiǎn)單說(shuō)就是：以移動(dòng)方式（手機）向客戶(hù)提供服務(wù)，幫助金融企業(yè)維護現有客戶(hù)并發(fā)展新客戶(hù)，最終實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售。其中，移動(dòng)客服是為客戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是終極目標。為了做好移動(dòng)商務(wù)服務(wù)，東方般若采取4S服務(wù)模式。

　　4S模式是方案(Solution)、軟件(Software)、服務(wù)提供商(Service Provider，SP)和服務(wù)(Service)，是東方般若為客戶(hù)提供的一整套服務(wù)。換種說(shuō)法：客戶(hù)公司要拓展業(yè)務(wù)，東方般若先給客戶(hù)出一個(gè)“方案”，客戶(hù)看過(guò)方案后，會(huì )決定是否使用這個(gè)方案，如果使用，則再為客戶(hù)用“軟件”構架一個(gè)平臺，通過(guò)“服務(wù)提供商”將客戶(hù)的客服、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)推廣出去。這一系列的過(guò)程就是東方般若為客戶(hù)公司提供的“服務(wù)”。

　　“其實(shí)，4S是一個(gè)交集，在每個(gè)‘S’里都有競爭對手。如軟件企業(yè)中有東軟，SP有新浪，金融行業(yè)里也有像中科軟這樣專(zhuān)門(mén)做金融系統的公司。如果單拿出4S中任何一塊，都有比我們強的公司。但是，能將4個(gè)‘S’完美融合在一起的，只有東方般若一家。”劉英魁說(shuō)。在2005年7月，東方般若的客戶(hù)就已經(jīng)幾乎覆蓋了整個(gè)基金和保險行業(yè)，如中國人壽(行情 資訊)、新華人壽、太平洋保險、嘉實(shí)基金、大成基金、易方達基金、南方基金等等，其在基金和保險行業(yè)的移動(dòng)商務(wù)領(lǐng)域已完成“雙70%”的占領(lǐng)。

啟動(dòng)金融分銷(xiāo)

　　“除4S服務(wù)外，我們還有更遠大的目標。我們希望在通過(guò)資源整合更有效地為客戶(hù)服務(wù)之后，能夠大踏步地進(jìn)入金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域。”劉英魁說(shuō)。服務(wù)即營(yíng)銷(xiāo)，金融企業(yè)在傳統金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道方面面臨很大困境和問(wèn)題，比如基金公司和銀行在基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道方面的主要精力放在新基金的發(fā)行上，持續營(yíng)銷(xiāo)投入不夠，并且基金公司的人力和直銷(xiāo)能力有限，因此基金公司就需要尋找更有效、創(chuàng )新的基金產(chǎn)品持續營(yíng)銷(xiāo)方法等。為此，東方般若建立了獨特的營(yíng)銷(xiāo)模式，即打造一個(gè)新的金融產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道。

　　2006年第二季度，東方般若的金融產(chǎn)品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)正式啟動(dòng)。它基于4S服務(wù)模式的經(jīng)驗，由專(zhuān)業(yè)的金融團隊運作，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的金融營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。舉個(gè)例子：基金公司在發(fā)行新基金時(shí)，通過(guò)對數據庫里的客戶(hù)數據進(jìn)行如年齡、收入、消費習慣等信息的甄選，選擇出更為精準的目標客戶(hù)群，并通過(guò)東方般若的手機雜志產(chǎn)品進(jìn)行“消費引導”，雜志中包含該基金的投資理念、行業(yè)配置、基金經(jīng)理介紹以及過(guò)往業(yè)績(jì)等詳細資料。基于手機雜志的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，培養忠誠客戶(hù)和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，從而實(shí)現使客戶(hù)持有基金的時(shí)間更長(cháng)，持續購買(mǎi)的基金更多的目標。

　　“2006年下半年，東方般若在中原地區進(jìn)行了既定的‘地面＋線(xiàn)上’的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式試點(diǎn)，僅用三個(gè)多月時(shí)間，基金銷(xiāo)售總額就達約1個(gè)億。因此，東方般若希望通過(guò)在全國復制這種營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)。

　　事實(shí)上，這種想法是非常附合市場(chǎng)需求的。據不完全統計，金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)空間巨大，2006年的基金銷(xiāo)售傭金就達400億元左右，到2011年，將接近1000億元。

　　“在這個(gè)龐大的基金銷(xiāo)售傭金的盤(pán)子里會(huì )占多少，就要看自己的努力了。”劉英魁表示，下一步東方般若將在兩個(gè)方面加快發(fā)展步伐：一方面，進(jìn)一步大力拓展企業(yè)客戶(hù)的移動(dòng)商務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。在鞏固和發(fā)展保險、基金市場(chǎng)的同時(shí)，拓展期貨公司合作及發(fā)展外資銀行客戶(hù)，以及電子商務(wù)等行業(yè)，并尋找契機與行業(yè)龍頭企業(yè)進(jìn)行合作；另一方面，在全國各地快速復制試點(diǎn)成功的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式，大力發(fā)展金融產(chǎn)品渠道。

　　“東方般若將繼續堅持自己特有的業(yè)務(wù)模式，準確定位目標市場(chǎng)和投資方向，適時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略，隨時(shí)準備再創(chuàng )行業(yè)新高。”劉英魁雄心壯志。

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