新Avaya成功轉身：專(zhuān)訪(fǎng)Avaya大中華區總裁王昀
鄭凱 2011/02/14
核心提示：2010年對于A(yíng)vaya來(lái)講是非常重要的一年，在成功消化了北電的技術(shù)基礎、客戶(hù)資源和合作伙伴之后，Avaya大中華區總裁王昀稱(chēng)，“Avaya公司也從一個(gè)做語(yǔ)音的公司轉變成一個(gè)做企業(yè)通信協(xié)作公司。”那么在一年中Avaya到底發(fā)生哪些轉變呢？
轉型為協(xié)同通信企業(yè)
CBI：這兩年來(lái)，通信行業(yè)在轉變，同時(shí)Avaya自身也在轉變，在收購了北電以后，業(yè)界曾經(jīng)有疑問(wèn)Avaya是否能夠成功消化，那么在2010年尾了，是否已經(jīng)有了足夠令人滿(mǎn)意的答卷？
王昀：其實(shí)過(guò)去的一兩年里面，Avaya一直致力于把我們通信的方式變得越來(lái)越簡(jiǎn)單和便捷。我們去年9月份發(fā)布了Flare Experience，不管是電話(huà)會(huì )議、視頻會(huì )議還是文件的共享，通過(guò)手指的觸摸和拖拽就以完成。
過(guò)去一年應該是對Avaya很重要的一年，我們完成了對北電的收購，同時(shí)我們有很多新的產(chǎn)品發(fā)布。一年里面我們發(fā)布六款產(chǎn)品。Avaya的一系列產(chǎn)品，圍繞的重點(diǎn)都是以人為本，讓機器為人服務(wù)。
再強調一下，Avaya過(guò)去兩年做的所有東西就是在幫Avaya從一家百年老店，傳統的語(yǔ)音通信公司，真正過(guò)渡到我們叫協(xié)同通信這樣的公司。
CBI：轉型對于并購北電之后的Avaya固然很重要，那么落到市場(chǎng)的操作層面，有哪幾個(gè)方向是我們認為最為關(guān)鍵的？
王昀：首先，媒體對我們統一通信的評價(jià)是：Avaya推出的平臺不僅技術(shù)領(lǐng)先，更重要的是它的開(kāi)放性。它是基于業(yè)界開(kāi)放的平臺SIP，Avaya只是平臺的提供商，在A(yíng)vaya的平臺上可以開(kāi)發(fā)出各種有特色針對不同行業(yè)不同地域客戶(hù)的應用，這個(gè)是第一個(gè)關(guān)鍵。
第二個(gè)方面是呼叫中心領(lǐng)域。應該說(shuō)Avaya是全球遙遙領(lǐng)先的廠(chǎng)商。但是我們其實(shí)也在追求精益求精。收購北電是其中的關(guān)鍵，北電在聯(lián)絡(luò )中心的技術(shù)方面或者產(chǎn)品方面，他們以前也是很優(yōu)秀的產(chǎn)商，我們把他們的技術(shù)加到Avaya上面，使我們的技術(shù)更領(lǐng)先。
最后是關(guān)于A(yíng)vaya數據網(wǎng)絡(luò )的評價(jià)，在北美現在A(yíng)vaya被列為前三大數據廠(chǎng)商，在亞洲在中國我們還要走更多的路，但可以說(shuō)我們有很好的數據產(chǎn)品。Avaya從一個(gè)百年老店走到現在，基本上通過(guò)對技術(shù)的專(zhuān)注和不斷創(chuàng )新，在主流市場(chǎng)上保持著(zhù)市場(chǎng)份額第一或者第二。
在大中國市場(chǎng)，過(guò)去2010年我們的業(yè)績(jì)有很大提升，所以大家期待我們在11年的市場(chǎng)表現應該會(huì )更加好。
2010交出完美答卷
CBI：看起來(lái)，2010年的Avaya取得了不錯的成績(jì)，那么從整個(gè)市場(chǎng)的角度上，您怎么看待2011年通信領(lǐng)域的熱點(diǎn)，我們又會(huì )如何去抓住這些機會(huì )？
王昀：從整個(gè)業(yè)界來(lái)說(shuō)，整個(gè)大中國區去年是我們整個(gè)全球增長(cháng)最快的國家，不是之一，是最快的國家。
第二個(gè)方面，就是我們要加大市場(chǎng)覆蓋。過(guò)去一年半到兩年里面，我們對中國的覆蓋從四個(gè)省/直轄市市擴大到15個(gè)省/直轄市。也就是說(shuō)，在這些區域都有直接的Avaya銷(xiāo)售人員的覆蓋。
另外在渠道建設上，我們有分銷(xiāo)商的模式，我們有白金等代理商的模式，我們讓更多的渠道伙伴加入Avaya里面。NES的收購我也提到過(guò)，整個(gè)大中國區域我們也是很成功的，不僅是整個(gè)北電公司的員工加入到新的Avaya公司，原有北電的代理基本都是很順暢的加入Avaya，另外在大中國我們大概有幾百個(gè)客戶(hù)，是我們原有北電的客戶(hù)，現在也是跟新的Avaya合作。
CBI：既然2010年的答卷很完美，那么在大中華區Avaya的各項工作推進(jìn)來(lái)看，有哪些是值得一提的，哪些是仍有不足的？
王昀：展望整個(gè)2011年，從全球來(lái)說(shuō)盡管2010年我們有很多新的產(chǎn)品，大家也期待在2011年會(huì )有新的趨勢，我們會(huì )有更多新的產(chǎn)品推到這個(gè)市場(chǎng)。針對中國市場(chǎng)，我們在應用上的關(guān)注，在整合Avaya本身的平臺和我們很多本地的解決方案方面，我們會(huì )更加的關(guān)注，也會(huì )把更多的資源投入里面。
2011年大中國區我們重點(diǎn)看的幾個(gè)領(lǐng)域。我剛才談到新的Avaya核心就是從一個(gè)語(yǔ)音通信的公司轉到一個(gè)專(zhuān)注于協(xié)作領(lǐng)域的公司。這里面以人為本的協(xié)作是核心。新的一年我們在會(huì )更多關(guān)注視頻和數據等新興業(yè)務(wù)。
另外一個(gè)我們在過(guò)去兩年時(shí)間內，從4個(gè)省市到15個(gè)省市的覆蓋，我們在今年爭取擴展到19到20個(gè)省市，我們有直接的銷(xiāo)售和直接的技術(shù)人員。當然一個(gè)公司要成功，除了說(shuō)有很好的產(chǎn)品很好的員工，很重要是內部管理。所以2011年我們怎么持續的練內功，提高我們各個(gè)部分運營(yíng)的效率是重點(diǎn)。
在中國任何企業(yè)的成功絕對離不開(kāi)跟本地合作伙伴的配合。特別是說(shuō)Avaya的產(chǎn)品所在的領(lǐng)域，更要依托與本地化的應用和合作伙伴，所以在2011年在這方面我們肯定會(huì )花更多的力氣。
最后一個(gè)方面是服務(wù)，其實(shí)這一兩年跟很多客戶(hù)有很多交流。特別是一些大型客戶(hù)對廠(chǎng)商服務(wù)要求的需求會(huì )越來(lái)越大，所以我們怎么自身持續的提高服務(wù)能力，擴大服務(wù)銷(xiāo)售在整個(gè)銷(xiāo)售中的比例，這是今年另一個(gè)重點(diǎn)。
加大區域覆蓋 做百年老店
CBI：剛才談到2011的時(shí)候有的重點(diǎn)是加強渠道環(huán)境生態(tài)的建設。那么擴大城市的覆蓋之外還有哪些具體的措施實(shí)現生態(tài)系統的建設?
王昀：我覺(jué)得幾個(gè)方面，第一個(gè)方面我在前面介紹里面提到，我們有很多的新應用。但是有可能針對不同行業(yè)和不同地域，它需要一些客戶(hù)或者有一些特定的應用。我們在北京成立的應用開(kāi)發(fā)的實(shí)驗室就是這樣做的，基于這個(gè)實(shí)驗室我們在11年會(huì )更多的關(guān)注應用、解決方案和合作伙伴的挖掘，這是一個(gè)很大的重點(diǎn)！第二個(gè)就是怎么在本地省份發(fā)展本地的代理商，這也是一個(gè)重點(diǎn)。第三個(gè)方面我們在10年發(fā)布了多款革命性產(chǎn)品，讓Avaya進(jìn)入了新的領(lǐng)域。怎么提高代理商的能力，包括對我們產(chǎn)品的了解，以及我們的產(chǎn)品跟他們的應用的結合，這是另一個(gè)重點(diǎn)。
CBI：剛才您講到Avaya是百年老店。當一個(gè)企業(yè)走到一百年的時(shí)候會(huì )有一些壓力會(huì )有一些轉折，現在對Avaya來(lái)說(shuō)2011年或者未來(lái)，您感覺(jué)會(huì )有什么樣的變化？
王昀：我相信不僅是Avaya，對現在所有的IT公司怎么保持在原有技術(shù)底蘊的基礎保持創(chuàng )新，一直領(lǐng)先，這是對所有的IT公司的一個(gè)挑戰。我覺(jué)得對于A(yíng)vaya有很多先機，第一去年我們收購了北電，北電也是一家百年老店，他們有很多傳統的客戶(hù)。如果你把Avaya跟北電的客戶(hù)加在一起，我剛才也給大家顯示了很多市場(chǎng)份額方面的信息。可以說(shuō)在通信這個(gè)行業(yè)我們是遙遙領(lǐng)先的，從現在的客戶(hù)基礎來(lái)說(shuō)也是遙遙領(lǐng)先的。但是客戶(hù)數量肯定是不夠的。我們現在看到Avaya有最大最好的客戶(hù)基礎，另外我們技術(shù)方面也推陳出新。現在只有Avaya一家公司真正有一個(gè)實(shí)現了的平臺化系統。另外對于A(yíng)vaya今后的發(fā)展，我們怎么持續保持創(chuàng )新，更快更好的適應市場(chǎng)和客戶(hù)的變化，這個(gè)問(wèn)題無(wú)論是在全球還是大中國都會(huì )持續關(guān)注。在全球這個(gè)角度，這會(huì )保證我們在現有客戶(hù)的基礎上有更多新的客戶(hù)愿意考慮Avaya的設備。
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