Avaya完成北電相關(guān)資產(chǎn)整合 定調渠道升級
2010/03/01
“對一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，金融危機意味著(zhù)災難；而對另外一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，金融危機則充滿(mǎn)了機會(huì )。”在以9.15億美元并購北電企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)一個(gè)月后，Avaya全球CEOKevinKennedy向記者展示了充分的自信心。
他的自信不無(wú)道理，除了可以得到北電6000余名員工以及新技術(shù)和產(chǎn)品線(xiàn)，北電豐富的渠道資源（尤其是歐美客戶(hù)）更使Avaya如獲至寶。依托于2009財年“有史以來(lái)最佳”（語(yǔ)出Avaya業(yè)務(wù)運營(yíng)總裁ToddAbbott）的盈利狀況，Avaya首次選擇中國召開(kāi)全球渠道大會(huì )并宣布了融合后的最新路線(xiàn)圖。在宣布并購短短5個(gè)月后，Avaya即從全方位完成了對北電人、財、物的融合。
“平滑”整合北電
正如KevinKennedy所言，“在當前這樣一個(gè)時(shí)期，轉型和變革的步伐從未停止。”面臨經(jīng)濟危機的嚴冬，傳統通信巨頭北電和產(chǎn)業(yè)新貴Avaya呈現出兩種不同的命運。
2000年，Avaya從朗訊公司剝離，專(zhuān)注于企業(yè)通信市場(chǎng)；2007年，Avaya被兩家私募基金收購，實(shí)現私有化。ToddAbbott告訴記者：“私有化使我們擁有良好的機制，可以比上市公司更快速地進(jìn)行融資投資和業(yè)務(wù)重組，建立和完善穩健的商業(yè)模式，這對財務(wù)有極大的促進(jìn)作用。”而在過(guò)去的12個(gè)月中，企業(yè)通信市場(chǎng)規模迅速縮減25%，固守舊勢的北電再也難以支撐，于是Avaya成為最大的贏(yíng)家。
新的并購使Avaya在優(yōu)勢的統一通信、聯(lián)絡(luò )中心、中小企業(yè)服務(wù)之外，獲得了原北電較強的數據產(chǎn)品線(xiàn)，構成了Avaya未來(lái)專(zhuān)注的4大領(lǐng)域。Todd介紹，借助SIP技術(shù)，Aura平臺可將二者的設備和服務(wù)實(shí)現互聯(lián)互通、即插即用，在硬件和軟件之間實(shí)現平滑升級，可以最大限度地保留現有客戶(hù)群；而在中小企業(yè)通信方面，AvayaIPOffice和Integral5及北電的BCM、Norstar都將繼續銷(xiāo)售。未來(lái)，這些系統將整合到以Avaya
IP Office為平臺的新的中小企業(yè)解決方案中。
既是同在企業(yè)通信領(lǐng)域競爭的企業(yè)，渠道的重合問(wèn)題一直為業(yè)界關(guān)注。Todd向業(yè)界打消了這一疑慮：“二者的客戶(hù)的重疊比例僅為20%，在北電全球40多家頂級客戶(hù)中，僅有9個(gè)與Avaya重疊。”另外，北電現有的文化基本是“Avaya在兩年前的文化”，在技術(shù)演進(jìn)上觀(guān)點(diǎn)也一致，Todd認為現在的任務(wù)就是使北電追上Avaya的步伐。因此，無(wú)論從技術(shù)和產(chǎn)品上，還是從人員和機制上，Avaya對北電的并購可謂“平滑”。
渠道比例直指八成五
在過(guò)去的一年中，Avaya為外界所知，概因其沸沸揚揚的并購北電風(fēng)潮；而在A(yíng)vaya內部高層眼里，渠道變革，則是其近年發(fā)力的重中之重，他們將這一變革叫做High-Touch，ChannelCentric（深度接觸，渠道為心）。
在全球銷(xiāo)售中，大客戶(hù)直銷(xiāo)一直是Avaya所采取的銷(xiāo)售戰略，而借助其它渠道銷(xiāo)售的比例僅占50%。企業(yè)通信市場(chǎng)正發(fā)生深刻的變革，中小企業(yè)市場(chǎng)增長(cháng)尤為迅速。而借助合作伙伴的力量進(jìn)行廣泛的渠道銷(xiāo)售，無(wú)疑可大大提升對該市場(chǎng)的滲透率，這已成為業(yè)界領(lǐng)導者的主要銷(xiāo)售策略。據咨詢(xún)公司統計，全球近600億美元的企業(yè)通信市場(chǎng)有八成來(lái)自渠道銷(xiāo)售，Avaya各條戰線(xiàn)的競爭對手思科、微軟、HP等的渠道銷(xiāo)售比例更高達七八成。
面對競爭者的圍追堵截以及力圖壯大的決心，Avaya提出其將在3~5年內，把渠道銷(xiāo)售比例提高至85%。在中國，Avaya更是得到了思科負責渠道及市場(chǎng)的高管王昀加盟。上任不到一年來(lái)，現任Avaya中國區總經(jīng)理的王昀即率領(lǐng)其中國團隊先后簽約了神州數碼、長(cháng)虹佳華等國內頂級的渠道商。他向記者坦言，在全球經(jīng)濟頹勢下，Avaya中國實(shí)現了50%左右的營(yíng)業(yè)增長(cháng)，這在過(guò)去是罕見(jiàn)的；新并入的北電的渠道銷(xiāo)售比例高達90%，在政府、教育等垂直領(lǐng)域擁有豐富的資源和客戶(hù)基礎，更使Avaya進(jìn)一步提速。
通信世界周刊
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