光明奶酪的管理之道：依托CRM讓管理回歸簡(jiǎn)單
2011/05/16
CTI論壇(ctiforum)5月16日消息（記者 楊佳林）：近幾年，中國乳品行業(yè)可謂經(jīng)歷了非同尋常的時(shí)期，在保持較快發(fā)展的同時(shí)，也經(jīng)受住了嚴峻的考驗，成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)行業(yè)之一。縱觀(guān)中國乳品行業(yè)，可以用“振奮”、“欣慰”和“深思”三個(gè)詞匯來(lái)描述其現狀，即：日趨龐大的市場(chǎng)規模令人振奮，日趨成熟的競爭態(tài)勢令人欣慰，但是在發(fā)展中存在的問(wèn)題也令人深思。
受08年“三聚氰胺”事件影響，中國的乳品行業(yè)遭受了重創(chuàng )，為了縫合中國消費者已經(jīng)破碎的信心，我國各個(gè)乳品巨頭也是紛紛發(fā)力，希望重塑乳品行業(yè)的信譽(yù)。除了在原料方面、制作流程方面嚴格把關(guān)外，企業(yè)內部管理也必須有個(gè)“質(zhì)”的飛躍。
光明奶酪，作為國內奶酪市場(chǎng)的領(lǐng)導品牌，擁有長(cháng)期市場(chǎng)占有率第一，51%的高市場(chǎng)份額，并連續五次獲得中國快速消費品協(xié)會(huì )“最受消費者喜歡的奶酪”獎項。為了讓飽受詬病的中國乳品行業(yè)重振信心，同時(shí)也為了鞏固光明奶酪的市場(chǎng)領(lǐng)導地位，光明奶酪決定讓管理走上一條新路子。2010年，上海光明奶酪黃油有限公司與八百客正式簽約，旨在借力在線(xiàn)CRM破瓶頸、提效率，實(shí)現企業(yè)信息化，成功走上“云”端管理之路。
“異軍突起”乳品市場(chǎng) 經(jīng)銷(xiāo)模式遇管理尷尬
對于中國乳品市場(chǎng)而言，奶酪是一個(gè)相對陌生的品類(lèi)，但也是不得不提及的品類(lèi)。陌生是因為它還沒(méi)有被中國消費者廣泛接受，不得不提及的原因是這個(gè)品類(lèi)一旦被中國消費者所接受，其發(fā)展前景是難以估量的。目前，中國的奶酪市場(chǎng)處于萌芽狀態(tài)，市場(chǎng)總體規模大約在8000噸左右，國內的產(chǎn)量?jì)H為2000噸左右，其余的全部靠進(jìn)口。在有限的市場(chǎng)規模里，光明奶酪就像一匹“黑馬”以驚人的速度沖在了奶酪這個(gè)狹小的品類(lèi)前列。
上海光明奶酪黃油有限公司成立于1998年，是光明乳業(yè)股份有限公司下屬主營(yíng)事業(yè)部之一。光明乳業(yè)股份有限公司作為國家級農業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，已連續多年入圍“中國500強”企業(yè)，并被國家商務(wù)部評為06年度中國最具市場(chǎng)競爭力品牌。此外，光明乳業(yè)還獲得“中國食品安全十強企業(yè)”、 “上海市質(zhì)量金獎”等多項榮譽(yù)稱(chēng)號，是目前國內最大規模的乳制品生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)之一。
光明奶酪秉承光明乳業(yè)“創(chuàng )新生活，共享健康”的企業(yè)使命，始終以領(lǐng)先變革的首創(chuàng )精神不斷創(chuàng )新，已成功覆蓋零售、食品原料及餐飲服務(wù)三大渠道。隨著(zhù)公司品牌影響力與業(yè)務(wù)規模的不斷擴大，經(jīng)銷(xiāo)商數量也隨之增長(cháng)，但是如此多的經(jīng)銷(xiāo)商管理卻成為了一個(gè)尷尬難題。
“經(jīng)銷(xiāo)商混亂，渠道流轉不暢這些問(wèn)題給我們的基層工作帶來(lái)很多麻煩，特別是與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系記錄，原始的統計方法查閱困難，而且無(wú)法實(shí)時(shí)共享與更新。”光明奶酪負責人說(shuō)，“另外還有一個(gè)頭疼的問(wèn)題是市場(chǎng)活動(dòng)投入產(chǎn)出情況跟蹤困難，沒(méi)有合理的統計依據，錢(qián)花出去了卻看不到效果。”
光明奶酪的“尷尬”也深刻反映出中國企業(yè)的發(fā)展現狀，過(guò)往的“高投入、低產(chǎn)出、低效率”的粗放發(fā)展模式，即“重模式”已經(jīng)失效。在后危機時(shí)代，中國的經(jīng)濟發(fā)展模式必須進(jìn)行反思，中國企業(yè)必須實(shí)現向“輕模式”轉變，甩下包袱，拋棄笨重，輕裝前進(jìn)，以輕求快，以快求勝。亟須創(chuàng )新商業(yè)理念，變革管理行為，讓管理刪繁就簡(jiǎn)，讓組織更具能動(dòng)性與應變力。
結緣八百客回歸簡(jiǎn)單 光明奶酪“絕地逢生”
企業(yè)信息化作為推動(dòng)和實(shí)現企業(yè)體制創(chuàng )新、技術(shù)創(chuàng )新、管理創(chuàng )新、增強企業(yè)核心競爭力的重要手段和戰略選擇，已被眾多中國企業(yè)所接受。經(jīng)過(guò)多年管理經(jīng)驗的沉淀，光明奶酪深知信息化管理是必由之路，要想順利突破管理瓶頸，現在的當務(wù)之急是選擇一套成熟、高效、新型的信息化管理系統。經(jīng)過(guò)慎重的對比考察后，光明奶酪將目光鎖定在了國內首家SaaS廠(chǎng)商八百客身上。
作為中國企業(yè)云計算和SaaS（軟件即服務(wù)）市場(chǎng)和技術(shù)領(lǐng)導者，八百客是中國首家提供大型企業(yè)級 CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)的托管商，連續6年保持市場(chǎng)份額第一。800APP界面簡(jiǎn)潔，功能強大，有超強的自定制功能、任何時(shí)間任何地點(diǎn)上網(wǎng)即用。八百客結合光明奶酪的實(shí)際情況為其量身定制了一套集經(jīng)銷(xiāo)商管理、銷(xiāo)售管理、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)管理等多重功能于一體的個(gè)性化管理系統，這套系統具有以下特點(diǎn)：
1、將合作伙伴分成大小不同的等級，放在兩個(gè)選項卡中分別針對性管理。
2、制定月統計報表，方便領(lǐng)導層隨時(shí)查看各類(lèi)銷(xiāo)售情況。
3、根據經(jīng)銷(xiāo)商數據表整理后導入系統中，市場(chǎng)投入模塊中修改地區表單與門(mén)店表單以及市場(chǎng)活動(dòng)跟蹤表單的區域信息。
由于光明奶酪三大渠道覆蓋范圍廣，客戶(hù)群體大，所以數據統計成了一項很繁重的工作，而800APP系統的報表功能正好解決光明奶酪的這一煩惱。800APP—CRM可以根據實(shí)際需要自動(dòng)生成工作進(jìn)程、銷(xiāo)售狀況、客戶(hù)流動(dòng)、合同統計、訂單統計等多種報表，強大的報表功能幫助管理者分析現狀，為工作的進(jìn)一步開(kāi)展提供可靠的數據依據，此外，角色數的設置以及訪(fǎng)問(wèn)權限的設置讓管理變得更清晰、透明，有效保障了各項數據的安全，管理也變得簡(jiǎn)單。
“通過(guò)光明奶酪CRM系統的實(shí)施，讓我能夠隨時(shí)掌握代理商的庫存情況，同時(shí)對企業(yè)內部資源進(jìn)行優(yōu)化管理，大幅提高了各部門(mén)的業(yè)務(wù)水平和管理效率，適應了企業(yè)的快速發(fā)展，我對八百客的工作非常滿(mǎn)意。”光明奶酪負責人表示。
乳制品作為消費者日常生活必需品，在食品市場(chǎng)一直占有不可取代的地位。相信，通過(guò)800APP系統的成功實(shí)施，一定能幫光明奶酪成功部署一套成熟健全的銷(xiāo)售管理體系，讓公司從提高產(chǎn)品品質(zhì)、豐富產(chǎn)品線(xiàn)出發(fā)，輔以大力度的市場(chǎng)支持，勢必將光明奶酪打造成為中國市場(chǎng)的第一品牌。
CTI論壇報道
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