XTools謝億民：企業(yè)+CRM=自動(dòng)化賺錢(qián)機器
2011/11/18
自動(dòng)化的賺錢(qián)機器
為什么要創(chuàng )業(yè)，為什么要辦企業(yè)，說(shuō)到最終都是因為社會(huì )群體中的每一份子都是尋求趨利避害的利益個(gè)體，在尋求內心與物質(zhì)雙重滿(mǎn)足的情況下，才有無(wú)數青年才俊加入創(chuàng )業(yè)的行列，使企業(yè)形成良性循環(huán)不斷取得收益成為所有企業(yè)家的首要目的。
作為企業(yè)家，當一個(gè)新鮮事物出現，只有百分之五人知道時(shí)，你趕緊去做，這就是機會(huì )！做早就是先機！當百分之五十的人知道時(shí)，你做個(gè)消費者就行了。當超過(guò)百分之五十時(shí)，你看都不用去看——李嘉誠。
但是這就出現了一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，到底在什么時(shí)候你才能確定這件事只有5%的人知道，什么時(shí)候達到了50%。靠廣告？靠新聞？靠電話(huà)？這些都靠不住，只有數據才靠得住，如果把獲得的所有信息和動(dòng)態(tài)以統計圖表的方式展現在眼前，還需要去辨別對與錯么，決策者只管選擇做與不做就行了。美國經(jīng)濟決策管理大師赫伯特西蒙曾說(shuō)：“管理就是決策。”
然后節省下來(lái)的原本用于做瑣碎信息搜集及分析的時(shí)間做什么，可以喝杯茶、閉目思考，領(lǐng)導者是時(shí)候站在企業(yè)戰略的角度來(lái)對未來(lái)的發(fā)展方向做一個(gè)長(cháng)遠的規劃，船長(cháng)要做的就是制定目標，然后引導船員一同達到終點(diǎn)，而不應該為打掃甲板之類(lèi)的瑣事勞神傷心。
那么讓企業(yè)從帆船變成渦輪動(dòng)力船，實(shí)現自動(dòng)化才能更快速的達到目標，才能在依賴(lài)于風(fēng)力的眾多帆船中另外開(kāi)辟一條航道，等你駛進(jìn)這條新航道的時(shí)候，或許就發(fā)現你就是那5%的哥倫布，這就是留學(xué)教父俞敏洪成功三段論中第一階段成功——逾矩偏離別人設計的軌跡。對于一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導者來(lái)說(shuō)，要做的只是如何讓企業(yè)自動(dòng)化起來(lái)，使企業(yè)變成自動(dòng)化的賺錢(qián)機器就是通往第一段成功的終極目標。
成為自動(dòng)化賺錢(qián)機器，不是說(shuō)你不用對你經(jīng)營(yíng)的企業(yè)操心了，而是可以不必再把大量的時(shí)間和精力用在繁瑣細碎的細枝末節上，讓企業(yè)規范的運轉，企業(yè)家不再對具體的事務(wù)性的東西纏身，更多的精力用于企業(yè)戰略和擴展的思考和準備。
抽身不退 管理助推
那么企業(yè)家如何從日常事務(wù)脫身，這種脫身并不是對日常事務(wù)不聞不問(wèn)，而是有一套非常行之有效的方法使日常事務(wù)的管理規范化、自動(dòng)化，在這以后才是企業(yè)家對企業(yè)的戰略思考，布局你的整個(gè)生意。因此，規范管理成為管理者必須考慮的必要條件，特別強調是必要條件而不是充分條件，規范化的管理才可造就偉大的企業(yè)。
此時(shí)如果想讓管理成為手段而不是方法，離不開(kāi)管理工具的支持，工欲善其事必先利其器。拿銷(xiāo)售管理為例。
一、規范的管理：
規范的銷(xiāo)售管理包括對銷(xiāo)售隊伍、銷(xiāo)售人員的工作、行程的規范，包括電話(huà)、見(jiàn)面的拜訪(fǎng)的規范，就像撥打10086就提示×××號話(huà)務(wù)員為您服務(wù)一樣，規范的服務(wù)展示是一個(gè)企業(yè)的成熟與專(zhuān)業(yè)象征。
只有規范的管理才可能獲得大量的銷(xiāo)售機會(huì )，不論是國內還是國外，在會(huì )見(jiàn)的時(shí)候非常注意第一印象，前三分鐘的交流決定成單80%的可能性，而規范的標準可以讓這前三分鐘釋放最大的功效，比如拜訪(fǎng)時(shí)間盡量避免用餐時(shí)間以及工作時(shí)間的開(kāi)頭與結尾、見(jiàn)面話(huà)術(shù)的入木三分的規范可以達到最高效的成單率。
只是對銷(xiāo)售人員工作表面上定義的規范還不夠，需要對這個(gè)規范加以量化，也就是前面提到的數據的力量，銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)的客戶(hù)數量以及質(zhì)量的標準必須制定好，下達任務(wù)的時(shí)候具體到細節才能使員工執行的時(shí)候更有目標性、并且規避偷懶的誘因。
二、規范管理的標準
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是如何看銷(xiāo)售人員的是否達到規范和是否高效。首先就是看銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)客戶(hù)數量，再看拜訪(fǎng)客戶(hù)數的轉化率，最后看單位時(shí)間內將潛在用戶(hù)轉化為實(shí)際用戶(hù)的效率。
其次，就是銷(xiāo)售人員完成工作質(zhì)量的評判。在已經(jīng)量化的客戶(hù)數及轉化率的外部基礎之上再提升從量到質(zhì)的轉變，如何分辨銷(xiāo)售人員完成工作的質(zhì)量高低可以從銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的交流錄音以及成單客戶(hù)的回款情況來(lái)衡量。
三、規范管理講究協(xié)作，不是單兵作戰。
日本經(jīng)營(yíng)之神松下新之助說(shuō)：“管理就是溝通、溝通、再溝通。”溝通的真面目就是協(xié)作的手段，良好溝通是決策者制定規范管理的流程、標準的最佳方式，溝通是進(jìn)行換位思考的有效手段，可以讓協(xié)作變得沒(méi)有障礙，這就是企業(yè)QQ、MSN這種通信軟件在辦公中獲得好評的根源，溝通讓協(xié)作變得簡(jiǎn)單易行。
企業(yè)生存就是贏(yíng)得戰爭。古今中外可被稱(chēng)為萬(wàn)人敵的人不出5個(gè)，有一個(gè)在秦末，有三個(gè)在三國，還有一個(gè)在蘋(píng)果，在這5個(gè)人中只有喬布斯獲得了前所未有的成功，在戰場(chǎng)中前四位輸了，在商戰中喬主席贏(yíng)了，在企業(yè)運作中很少有人可以成為像喬布斯一樣的存在，既有無(wú)與倫比的個(gè)人魅力，又有團結協(xié)作的向心力。
協(xié)作的重要性不言而喻，但是在銷(xiāo)售過(guò)程中如何使以個(gè)體為單位的銷(xiāo)售人員獲得協(xié)作的力量，就需要一個(gè)工具的輔助、同樣的銷(xiāo)售主管去審核業(yè)務(wù)員也需要工具的幫助，這時(shí)候就體現出CRM管理軟件貢獻的價(jià)值。
現在的創(chuàng )業(yè)者們正好趕上信息化的熱潮，而創(chuàng )辦企業(yè)的新思路、新方法多是以前企業(yè)所不具備的，例如300人以下的小型企業(yè)、甚至1人的微型企業(yè)就可以服務(wù)于全國的客戶(hù)，無(wú)一例外的，這些企業(yè)都在使用CRM信息化工具。
CRM 規范管理秘書(shū)
企業(yè)運作過(guò)程就是拍大片的過(guò)程。
領(lǐng)導決策者是導演，企業(yè)是主演，而CRM就是主角規范管理的保姆車(chē)+助理， 前面提到規范管理的量化就是用CRM工具來(lái)實(shí)現。XTools提供強有力的數據統計和分析系統，CRM軟件記錄具體的數據，自動(dòng)生成統計圖表或圖形進(jìn)行同比和環(huán)比分析，領(lǐng)導者只需對分析結果決策即可，就像助理幫助主演補妝、保暖，導演覺(jué)得可以了就進(jìn)行下一個(gè)片段錄制一樣。
另外一個(gè)就是XTools的產(chǎn)品可以直觀(guān)化的體現出銷(xiāo)售員工的工作質(zhì)量，XToolsCRM可以擬定一個(gè)工作標準，具體到個(gè)人的任務(wù)安排，實(shí)時(shí)對銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)度進(jìn)行分析，通過(guò)具體的錄音內容、回款多少、跟單多少來(lái)對銷(xiāo)售員工進(jìn)行量化的審核，決策者只用說(shuō)yes or no來(lái)確認拍攝是否到位就OK。
XTools還提供與管理軟件一體的溝通工具，這就比單純的QQ、MSN更快捷，更效率，很多時(shí)候多軟件的辦公往往會(huì )錯綜復雜很凌亂，如果能在同一個(gè)CRM平臺中運行多種不同的軟件會(huì )提高工作的效率，XTools就在CRM中嵌入溝通兔、郵件、短信以及XTools隨身行智能手機端App同步的功能，提供強大豐富的溝通手段，這也是XTools鼓勵協(xié)作的一種表現，這就是作為一個(gè)合格助理遞水、送保暖外套、還帶管理微博的的優(yōu)異表現。
用一個(gè)典型的案例來(lái)說(shuō)明XTools如何完成助理工作，中國十大網(wǎng)絡(luò )牛商廖炯曾說(shuō)道，XTools提供管理的三個(gè)核心內容：核心產(chǎn)品、核心客戶(hù)、核心員工。
看到成功的企業(yè)領(lǐng)導者每天高爾夫、橋牌，企業(yè)卻也跟著(zhù)打出老鷹球、4A的王牌使企業(yè)不斷壯大，很多老板明明付出了10倍的努力，卻總也覺(jué)得企業(yè)沒(méi)有想象中擴大10倍，企業(yè)家最痛苦的莫過(guò)于此。
而廖炯用XTools的不同功能道破天機，關(guān)鍵就在于企業(yè)管理的三個(gè)核心是否找準：
1.核心產(chǎn)品，很多企業(yè)老板就是在事無(wú)巨細中分不清企業(yè)核心產(chǎn)品，浪費了大量的精力和時(shí)間在可以?xún)?yōu)化或者完全可以舍棄的產(chǎn)品上。
廖炯說(shuō)道，索拓（他本人創(chuàng )立的企業(yè)）有很多產(chǎn)品，領(lǐng)導者也不能確認具體的哪些產(chǎn)品是好的，哪些產(chǎn)品是不夠好的，往往很主觀(guān)的去判斷這個(gè)產(chǎn)品應該是作為企業(yè)的主力產(chǎn)品。但是主觀(guān)判斷很難確認市場(chǎng)的反響度，而XTools的SFA可以瞬間理清產(chǎn)品的收益回報率，有些平時(shí)沒(méi)怎么注意的產(chǎn)品很可能是企業(yè)主要的收益來(lái)源，通過(guò)數據可以一目了然，哪些產(chǎn)品回款最多，哪些產(chǎn)品庫存最多，哪些產(chǎn)品流量大，從而來(lái)確定企業(yè)的核心產(chǎn)品是什么，然后抓住核心一蹴而就獲得最大的收益。
2.核心客戶(hù)，索拓的服務(wù)團隊每天接受成百上千的客服電話(huà)，有時(shí)一個(gè)話(huà)務(wù)員一天內接到同一家客戶(hù)的電話(huà)多次，這只能說(shuō)明這位客戶(hù)的活躍度很高，而不能說(shuō)這個(gè)客戶(hù)對索拓產(chǎn)生的收益很高。
通過(guò)XToolsCRM的客戶(hù)管理、成單系統、回款記錄等就能迅速發(fā)現哪些客戶(hù)的成交量最大，訂單最多，這些客戶(hù)才是真正的核心客戶(hù)，也就是在XTools里被定義為重點(diǎn)關(guān)懷客戶(hù)。
3.核心員工，廖炯在這里用80/20法則來(lái)劃分哪些是核心員工，通過(guò)XTools的銷(xiāo)售跟蹤記錄就可以非常清晰明了的羅列出哪些員工為企業(yè)創(chuàng )造了最多的收益，統計發(fā)現只有總數20%的員工卻創(chuàng )造了80%的企業(yè)利潤；又有哪些員工是潛力股，是值得培養的員工，也可以成為20%的一部分，而哪些員工是邊緣人物，可有可無(wú)或者不適合某一崗位都可以在CRM系統中體現出來(lái)。20%的核心員工如何獎勵，潛力員工如何培養，以及掉隊員工如何處理才是決策者抓住的問(wèn)題。
核心管理就是電影精華的提煉，拍攝電影需要很長(cháng)時(shí)間，而最精華的就在電影院上映的1個(gè)半小時(shí)左右，精華才是提升票房的保障。企業(yè)擴張的保障就是核心管理，等抓住了三個(gè)核心點(diǎn)，就是企業(yè)領(lǐng)導者真正脫身瑣事，著(zhù)眼于企業(yè)戰略、規模擴張的契機。
XToolsCRM通過(guò)三個(gè)核心管理的原則，使企業(yè)完全進(jìn)入自動(dòng)化的運營(yíng)機制，形成自動(dòng)的賺錢(qián)機器，規范管理不需要暴力，而讓企業(yè)變成“暴利”。
CTI論壇編輯
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