企業(yè)郵箱服務(wù)公司CRM感悟:客戶(hù)售前跟蹤的利器
2010/09/08
石家莊仁微科技有限公司是專(zhuān)業(yè)電子郵件解決方案供應商和IT應用信息安全服務(wù)商，致力于為客戶(hù)提供安全、穩定和高品質(zhì)的電子郵件服務(wù)，所提供服務(wù)幾乎覆蓋所有行業(yè)各種規模企事業(yè)單位。“卓越，源于專(zhuān)注”是仁微公司的企業(yè)文化，其提供的服務(wù)受到眾多本地企業(yè)的好評。
仁微科技的顧建通總經(jīng)理認為：“企業(yè)郵箱首先是高品質(zhì)的職業(yè)化服務(wù)，其次才是系統產(chǎn)品。”顧總代理的是“尚易”企業(yè)郵箱，顧總認為，要把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢傳達給客戶(hù)，就需要知道客戶(hù)目前的狀況！下面就是顧總運用CRM解決的售前跟蹤問(wèn)題。
第一步：尋找潛在客戶(hù)
銷(xiāo)售人員通過(guò)各自的途徑，選找到潛在客戶(hù)，當然，這些潛在客戶(hù)來(lái)源很多，比如網(wǎng)絡(luò )、他人介紹、企業(yè)名錄等，通過(guò)電話(huà)聯(lián)系，了解客戶(hù)的基本情況。
第二步：客戶(hù)的分類(lèi)
在傳統的表格中，很難立體的把一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，同時(shí)進(jìn)行有效的查詢(xún)和統計。根據公司業(yè)務(wù)流程，顧總有意把潛在客戶(hù)通過(guò)重要程度分為：潛在客戶(hù)、意向客戶(hù)、普通客戶(hù)、VIP客戶(hù)等；其次把潛在客戶(hù)按照行業(yè)分類(lèi)：外貿客戶(hù)、電子類(lèi)、廣告類(lèi)等；也會(huì )把客戶(hù)使用的產(chǎn)品做分類(lèi)（比如：A企業(yè)郵箱、B企業(yè)郵箱等），這樣一個(gè)潛在客戶(hù)就會(huì )有很多的特征。
顧總說(shuō)：“在基礎數據上，我們了解到客戶(hù)的一般情況，通過(guò)電話(huà)溝通，我們了解的數據更多，比如，客戶(hù)使用的什么品牌？企業(yè)郵箱什么時(shí)間到期？多大的規模，通過(guò)這些我們來(lái)判斷這個(gè)客戶(hù)是否是我們的熱點(diǎn)，即近期需要跟蹤的客戶(hù)。更重要的是，數據及時(shí)更新，而且可以多人共享。”
第三步：對意向客戶(hù)的精準營(yíng)銷(xiāo)
顧總通過(guò)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)資料電話(huà)的篩選，就可以了解銷(xiāo)售人員各自掌握的熱點(diǎn)客戶(hù)，比如：最近需要拜訪(fǎng)的、最近可能成交的客戶(hù)。
顧總說(shuō)：“如果沒(méi)有CRM數據基礎和記錄最新了解到的數據更新，我們很難對客戶(hù)做跟蹤，我們需要了解客戶(hù)的最新情況，有的放矢來(lái)表達我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，比如：假定意向客戶(hù)目前使用的企業(yè)郵箱價(jià)格超過(guò)我們主推的產(chǎn)品，我們會(huì )告訴客戶(hù)，采用我們的，您能省很多錢(qián)，比如我們了解到某品牌的產(chǎn)品，攔截垃圾郵件存在問(wèn)題，那我們會(huì )把我們攔截垃圾郵件的技術(shù)優(yōu)勢告訴客戶(hù)。”
顧總對XToolsCRM非常贊賞，這給公司帶來(lái)了更規范的管理，銷(xiāo)售日報、月報能更精細管理銷(xiāo)售過(guò)程，銷(xiāo)售目標在CRM里面設置，更能激勵銷(xiāo)售人員完成任務(wù)。通過(guò)CRM的客戶(hù)關(guān)懷，客戶(hù)的滿(mǎn)意度更高了。
目前CRM的形態(tài)有很多種，比如：定制開(kāi)發(fā)型CRM、安裝版CRM、在線(xiàn)租用CRM，顧總認為在線(xiàn)CRM更適合他們的企業(yè)，快速應用CRM管理客戶(hù)數據，成本更低和維護更少等優(yōu)勢。一直秉承提供優(yōu)質(zhì)在線(xiàn)CRM服務(wù)的 XTools廠(chǎng)商已經(jīng)成立六年，最新數據顯示XTools付費用戶(hù)已達到6700家企業(yè)，在行業(yè)中名列第一。正是XTools強調的“工具化”和“易用性”理念塑造了目前其所宣稱(chēng)的“企業(yè)維生素”的形象。
顧總說(shuō)：“在線(xiàn)CRM確實(shí)能解決成長(cháng)型公司的管理問(wèn)題，規范銷(xiāo)售過(guò)程，為我們打拼出完整的商業(yè)模式才是最最重要的。”在線(xiàn)CRM發(fā)展了六年，已經(jīng)讓中國眾多企業(yè)走上規范營(yíng)銷(xiāo)之路。
CTI論壇報道
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