用"企業(yè)維生素"防治"企業(yè)多動(dòng)癥"
2009/05/25
前言：
戰國時(shí)期的趙國地處北部、資源缺乏，又常受到北方少數民族的侵擾，在爭奪之中一直處于劣勢。趙武靈王力排眾異，提出“胡服騎射”的主張，從內部運營(yíng)上，解決了中原國家長(cháng)期存在低效率問(wèn)題，從而富國強兵、北退胡人、西滅中山國，成為戰國七雄之一。
經(jīng)營(yíng)企業(yè)和治理國家有相似之處：需要摸索出適合自己的“經(jīng)營(yíng)之道”，但這個(gè)過(guò)程免不了“多動(dòng)”。
“企業(yè)多動(dòng)”之病狀：
做企業(yè)，不免需要摸索某一種銷(xiāo)售模式，包括：得到潛在的銷(xiāo)售機會(huì )（潛在客戶(hù)）的方法、跟蹤機會(huì )（客戶(hù)）的方法、成交后提供服務(wù)（產(chǎn)品）的方法。我把它叫“營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)摸索”。一些常用到的得到銷(xiāo)售機會(huì )（潛在客戶(hù)）的方法有：陌生電話(huà)拜訪(fǎng)、網(wǎng)絡(luò )廣告、報紙廣告、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)等等，企業(yè)需要摸索一種適合自己的方法，這種方法是劃算的，那就可以持續投入下去。
如果某條路走不通，我們就換條路，比如：產(chǎn)品對某個(gè)市場(chǎng)，銷(xiāo)售不暢，我們需要調整面對另外一個(gè)市場(chǎng)，或者把產(chǎn)品重新定位。我把這種摸索叫：“營(yíng)銷(xiāo)戰略摸索”。這些摸索是有必要的，摸索是收集第一手資料、調整再實(shí)施的過(guò)程。
但有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)或擴展帶有盲目性。
表現在：盲目擴大營(yíng)銷(xiāo)區域，盲目多角化擴張，而缺乏對擴張行為的整體掌控。這樣就浪費了自己的資源，失去企業(yè)發(fā)展的好機會(huì )。一方面表現在決策的隨意上，基本是拍腦袋進(jìn)行，使結果變得不可預知；另一方面表現在對團隊的管理上，經(jīng)理人員為了迎合瞬息變幻的市場(chǎng)需求，做決策經(jīng)常是朝令夕改，這使得管理團隊的水準與總經(jīng)理的水準越差越遠，而管理團隊也不能忍受老板的沖動(dòng)。
如何才能不“搖擺”
企業(yè)領(lǐng)導者是否能正確掌握全局，要看：這個(gè)領(lǐng)導是否掌握全局的信息，這些信息包括市場(chǎng)的調查反饋，銷(xiāo)售人員的日常工作情況，銷(xiāo)售人員摸索市場(chǎng)的信息反饋，日常的銷(xiāo)售數據即時(shí)統計，以往的數據統計分析和目前的數據統計比較。
企業(yè)似乎缺少一種工具，讓企業(yè)能夠獲得一線(xiàn)的信息和數據，匯總成為評估戰略、戰術(shù)是否可行的評估基礎，企業(yè)需要借助一種帶有管理思想的信息化工具來(lái)確定自己的目標市場(chǎng)、確定自己的銷(xiāo)售方式，確定自己的經(jīng)營(yíng)戰略。
作為管理著(zhù)，我們經(jīng)常需要做一些作業(yè)，比如：
一、分析和統計銷(xiāo)售機會(huì )和客戶(hù)來(lái)源，你能發(fā)現哪種手段影響市場(chǎng)更加有效，從而制定市場(chǎng)投入的比例以及競爭策略等。
二、銷(xiāo)售機會(huì )或者成交客戶(hù)的來(lái)源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶(hù)。成交客戶(hù)的特征分析可以讓我們更加精準尋找到我們的目標客戶(hù)，比如行業(yè)特征、規模特征等，同時(shí)，我們可以核算出我們花費了多少成本獲得一個(gè)成功有效的客戶(hù)等。
三、但是客戶(hù)數據分散在每個(gè)銷(xiāo)售人員手上的時(shí)候，這些有用的分析很難進(jìn)行下去，我們需要科學(xué)的方式（應用軟件工具）快速得到統計報表，實(shí)際上，當客戶(hù)還是潛在客戶(hù)的時(shí)候，我們就應該把客戶(hù)的來(lái)源等基本情況記錄在案。
分析和統計銷(xiāo)售機會(huì )和客戶(hù)來(lái)源，我們能發(fā)現哪種手段影響市場(chǎng)更加有效，從而制定正確的市場(chǎng)戰術(shù)。
“企業(yè)多動(dòng)癥”與“企業(yè)維生素”
企業(yè)“選準一個(gè)方向”往往是一件困難的工作，而在選擇后能夠堅定不移，勇往直前也不容易。現實(shí)中，不少的企業(yè)家、決策者在選準方向后仍然心存疑慮，缺乏信心，左右搖擺不定，遲遲不能付諸行動(dòng)，觀(guān)望拖延。因此，我們提出戰略的第一個(gè)特征是要“認定方向”，只有真真正正認定的東西才可以稱(chēng)為戰略，否則，所謂的“戰略”實(shí)際上只是一個(gè)待選待定的方案。認定戰略方向，體現在企業(yè)開(kāi)始大規模投入資源，包括人、財、物、時(shí)間等，并做到專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心、恒心。
在CRM行業(yè)中名聲顯赫的XToolsCRM推出了“企業(yè)維生素”的概念，XTools解釋?zhuān)骸捌髽I(yè)需要能解決自己?jiǎn)?wèn)題的工具，用信息化手段彌補自己在管理方面的缺失。”
XTools希望企業(yè)維生素的推廣，能幫助企業(yè)認識到：企業(yè)需要不斷從自身經(jīng)營(yíng)中不斷調校好自己的方向，從戰略調整，戰術(shù)調整，到戰役調整，一直到微調，企業(yè)需要不斷調整中優(yōu)化自己的經(jīng)營(yíng)模式。
結束語(yǔ)：
是“戰略搖擺”還是“戰略調整”？區別在于：是否在每次調整中總結出有利于下一步企業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗教訓，如果你的調整是盲目的，那你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)總是處以盲目的搖擺不定。而如果需要得到經(jīng)驗、教訓、數據，需要有管理思想的信息化工具支撐。
CTI論壇報道
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