賽捷嘗試CRM新營(yíng)銷模式
2008/05/21
CRM的春天來(lái)了嗎?
目前，CRM市場(chǎng)的份額只有ERP的10%左右，與ERP當(dāng)年以財(cái)務(wù)軟件作為突破口而獲得快速推廣不同，CRM沒(méi)有這樣的先天條件，無(wú)論是從理念上還是操作層面上，都還面臨著很多尚未解決的難題。尤其是在前幾年，能夠形成規(guī)模的CRM廠商也并不多，這當(dāng)然與當(dāng)時(shí)還不太容易找到CRM的用戶有關(guān)。
不過(guò)，隨著這幾年的發(fā)展，CRM在漸漸地走近我們，并已經(jīng)初步形成了一定的市場(chǎng)規(guī)模，以SAP、甲骨文為首的高端CRM市場(chǎng)、微軟和賽捷等廠商主攻的中小企業(yè)陣營(yíng)，以及以聯(lián)系人管理軟件為主的入門級(jí)CRM市場(chǎng)都初具規(guī)模。雖然我們現(xiàn)在還不能說(shuō)CRM的春天已經(jīng)到來(lái)，不過(guò)現(xiàn)在全球CRM市場(chǎng)已經(jīng)走入了正常發(fā)展的軌跡，并逐步從企業(yè)拉動(dòng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)自我調(diào)節(jié)的發(fā)展階段。因此，我們可以說(shuō)，已經(jīng)聞到了CRM春天的氣息。
尤其是在國(guó)外，越來(lái)越多的行業(yè)用戶開始使用CRM，并形成了一種市場(chǎng)趨勢(shì)，用戶群越來(lái)越廣泛，同時(shí)接受程度也越來(lái)越高。回到中國(guó)本地市場(chǎng)，CRM的概念從2000年開始被引入，并逐步被用戶了解和接受。“不過(guò)，目前在國(guó)內(nèi)，阻礙CRM發(fā)展的一個(gè)最大問(wèn)題就是懂得CRM的代理商和渠道合作伙伴非常難尋，這就使得CRM的推廣和部署困難重重。”賽捷軟件副總經(jīng)理?xiàng)畈ㄕf(shuō)。的確，用戶和開發(fā)商對(duì)CRM的理解不深，就導(dǎo)致了在CRM的部署和二次開發(fā)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)與需求發(fā)生矛盾的情況。
新營(yíng)銷模式推動(dòng)CRM發(fā)展
CRM的商業(yè)模式現(xiàn)在主要有三種：傳統(tǒng)銷售軟件license的模式、SugarCRM的開源模式，以及以Salesforce為代表的SaaS模式。尤其是Salesforce在美國(guó)的成功讓很多人在看到了SaaS未來(lái)的同時(shí)，也看到了CRM的希望。
“SaaS的模式比較適合那些企業(yè)初期投入資金不是很多、對(duì)安全性和速度的要求不是很高，以及應(yīng)用相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、并且不涉及復(fù)雜的行業(yè)應(yīng)用的企業(yè)。但是，事實(shí)上，CRM的產(chǎn)品具有比較強(qiáng)的行業(yè)化、細(xì)分化和個(gè)性化的特點(diǎn)。”楊波說(shuō)。因此，楊波認(rèn)為，目前SaaS模式在短期之內(nèi)還很難獲得突破性的增長(zhǎng)，尤其是在國(guó)內(nèi)的CRM市場(chǎng)。
“更何況，國(guó)內(nèi)目前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和安全保障都還有待提高，而那些更適合SaaS模式的中小企業(yè)很多都聚集在國(guó)內(nèi)的二、三線城市，在那些地區(qū)推動(dòng)SaaS的難度就更大。”楊波補(bǔ)充說(shuō)。
雖然如此，賽捷也并沒(méi)有否定SaaS的模式，只是給了SaaS模式一種全新的定義。楊波認(rèn)為，SaaS是軟件轉(zhuǎn)變成服務(wù)的一種工具，并不只是由ASP搖身一變的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式。
“正是因?yàn)槊媾R國(guó)內(nèi)很難找到了解CRM的代理商和渠道合作伙伴的問(wèn)題，因此，我們選擇通過(guò)認(rèn)證培訓(xùn)中心把CRM軟件免費(fèi)提供給企業(yè)用戶。”楊波介紹說(shuō)，“當(dāng)然，培訓(xùn)中心給CRM用戶提供的培訓(xùn)是按被培訓(xùn)者的人數(shù)付費(fèi)的，然后我們與培訓(xùn)合作伙伴分成培訓(xùn)費(fèi)用。”楊波認(rèn)為，這也是一種軟件轉(zhuǎn)變成服務(wù)的模式，也是賽捷正在嘗試的新SaaS模式——合作伙伴賣服務(wù)，而軟件只是服務(wù)的工具。
這種“新SaaS模式”對(duì)于在國(guó)內(nèi)推廣CRM，主要優(yōu)勢(shì)在于：首先，不需要建立渠道體系；其次，不存在SaaS模式的安全性問(wèn)題;最后，在自身贏利的同時(shí)給培訓(xùn)合作伙伴帶來(lái)了很好的利潤(rùn)。
不過(guò)，我們也看到，具有這種能力的CRM培訓(xùn)伙伴也需要在CRM生態(tài)鏈的建立過(guò)程中逐步培養(yǎng)，而賽捷目前也只在自己的低端入門級(jí)產(chǎn)品線ACT上嘗試這種模式，這種“新SaaS模式”勢(shì)必也需要在實(shí)踐中逐步找到自己的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，究竟能否獲得成功還需要接受市場(chǎng)的考驗(yàn)。
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