案例：賽捷軟件助建發(fā)酒業(yè)打造全面營(yíng)銷(xiāo)體系
2011/09/07
建發(fā)酒業(yè)是中國上市公司百強--建發(fā)股份旗下的專(zhuān)業(yè)子公司，擁有強大的資源后盾和十多年的酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，依托建發(fā)集團中國企業(yè)500強的背景，已經(jīng)迅速成長(cháng)為中國酒業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。建發(fā)酒業(yè)旗下運營(yíng)的品種包括五糧液系列白酒、原瓶進(jìn)口葡萄酒、威士忌和白蘭地等種類(lèi)。
在白酒方面，作為五糧液的經(jīng)銷(xiāo)商，建發(fā)酒業(yè)已經(jīng)連續五年被評為“五糧液杰出貢獻品牌運營(yíng)商”，并被聘請為“五糧液品牌運營(yíng)商顧問(wèn)團”成員之一。2009年，建發(fā)酒業(yè)的五糧液銷(xiāo)量名列全國前三甲。
在進(jìn)口酒方面，自2006年與歐洲第一大葡萄酒釀造企業(yè)卡斯特兄弟股份有限公司合作，成為其核心產(chǎn)品的中國總代理后，建發(fā)酒業(yè)整合自身的優(yōu)勢資源，先后與多家國際上優(yōu)秀葡萄酒生產(chǎn)國的知名品牌及最暢銷(xiāo)品牌進(jìn)行長(cháng)期的戰略合作，已成為世界六大葡萄酒集團的中國總代理，運營(yíng)來(lái)自多個(gè)葡萄酒大國的高端紅酒，包括10大世界一線(xiàn)知名品牌。2009年，建發(fā)酒業(yè)進(jìn)入世界頂級酒的市場(chǎng)領(lǐng)域，名列中國進(jìn)口葡萄酒銷(xiāo)售前五強。
企業(yè)規模擴大 暴露營(yíng)銷(xiāo)體系弊端
在與國際強勢品牌形成深層次的戰略合作關(guān)系的同時(shí)，建發(fā)酒業(yè)整合品牌、人力和網(wǎng)絡(luò )資源，構建了具有品牌策劃和營(yíng)銷(xiāo)操控能力的專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)平臺。2009年，建發(fā)酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )已覆蓋全國29個(gè)省，與1000多家專(zhuān)業(yè)酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商構建了戰略合作關(guān)系。為配合銷(xiāo)售，公司還建立了一支800多人的專(zhuān)業(yè)服務(wù)團隊，為合作商提供營(yíng)銷(xiāo)、品牌、物流、培訓等各方面的服務(wù)與支持，并在上海陸家嘴成立全國營(yíng)銷(xiāo)中心，管理福建省總部之外的各省級分公司和超過(guò)100個(gè)地級市辦事機構。此外，為了進(jìn)一步推廣進(jìn)口酒文化，建發(fā)酒業(yè)還在北京、上海、廣州、廈門(mén)、泉州、福州等40多個(gè)重點(diǎn)推廣城市設立了建發(fā)酒業(yè)醇醉酒窖與旗艦店。
隨著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規模的擴大和經(jīng)銷(xiāo)商體系的拓展，建發(fā)酒業(yè)的管理團隊逐漸意識到，信息獲取和快速決策變得越來(lái)越重要，信息化不完善將阻礙公司會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的不斷拓展，具體問(wèn)題表現在：
營(yíng)銷(xiāo)體系數據閉環(huán)尚未形成
在使用賽捷CRM之前，建發(fā)酒業(yè)以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售數據閉環(huán)還沒(méi)有形成。當建發(fā)酒業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商、團購客戶(hù)發(fā)生銷(xiāo)售行為、記錄營(yíng)銷(xiāo)數據時(shí)，由于建發(fā)酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心發(fā)布的返利活動(dòng)計劃、與客戶(hù)簽訂的協(xié)議都是以紙質(zhì)方式進(jìn)行管理的，與舊的MIS系統單獨記錄的訂單數據無(wú)法自動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)和分析，導致客戶(hù)的返利計算完全依靠手工進(jìn)行，不但耗費了大量的人力，也經(jīng)常容易產(chǎn)生人為失誤，成為管理過(guò)程中的一個(gè)漏洞。
此外，舊的MIS系統與建發(fā)酒業(yè)已有的ERP系統沒(méi)有形成接口，導致前端返利數據和訂單數據也無(wú)法與ERP中的財務(wù)、物流模塊進(jìn)行對接。例如：由于下訂單時(shí)不能實(shí)時(shí)得到庫存信息，會(huì )導致供應鏈斷層，客戶(hù)滿(mǎn)意度下降，而經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)也無(wú)法在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上查詢(xún)到權屬訂單的供貨節點(diǎn)狀態(tài)等等。
對客戶(hù)信息管理不善
在使用賽捷CRM之前，建發(fā)酒業(yè)沒(méi)有及時(shí)、有效、準確地統計分析客戶(hù)和銷(xiāo)售相關(guān)信息，對客戶(hù)信息的管理僅僅做到了銷(xiāo)售所必備的基本信息的記錄，而無(wú)法根據銷(xiāo)售情況對客戶(hù)種類(lèi)進(jìn)行細分，并做到針對性營(yíng)銷(xiāo)。
通過(guò)調研可以了解到，建發(fā)酒業(yè)的客戶(hù)群是有一定范圍的，其銷(xiāo)售項目也具有一定的規律性。如果能夠對以往的客戶(hù)資料和銷(xiāo)售數據進(jìn)行及時(shí)分析，那么對于企業(yè)今后的銷(xiāo)售工作將會(huì )有很大的幫助。
對銷(xiāo)售過(guò)程監控不力
對于企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程，建發(fā)酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心缺乏整體的管理體系和推進(jìn)機制，銷(xiāo)售人員的進(jìn)展信息不能通過(guò)一個(gè)統一的、規范的渠道進(jìn)行收集整理，管理層只有等到定期開(kāi)會(huì )或者主動(dòng)向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)時(shí)，才能了解到銷(xiāo)售的過(guò)程和結果，這不僅影響了營(yíng)銷(xiāo)策略的推進(jìn)質(zhì)量，也不利于企業(yè)的管理決策。
對銷(xiāo)售數據利用不足
一個(gè)企業(yè)的歷史銷(xiāo)售數據，不僅可以用來(lái)分析之前做出的營(yíng)銷(xiāo)策略妥當與否，更重要的是可以用來(lái)指導下一階段的營(yíng)銷(xiāo)決策的制定，只有當企業(yè)足夠重視并且能夠便捷地獲取歷史和實(shí)時(shí)的銷(xiāo)售數據時(shí)，才能在千變萬(wàn)化的市場(chǎng)競爭中不斷自我調整，以立于不敗之地。
建發(fā)酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層非常重視歷史和實(shí)時(shí)的銷(xiāo)售數據，但是受制于銷(xiāo)售閉環(huán)尚未形成，所以無(wú)法便捷地獲得全面而真實(shí)的銷(xiāo)售數據來(lái)作為決策輔助。
選型慎之又慎 賽捷CRM脫穎而出
建發(fā)酒業(yè)急需通過(guò)一套成熟的消費品CRM解決方案來(lái)構建全面的營(yíng)銷(xiāo)體系。建發(fā)酒業(yè)希望通過(guò)應用CRM系統，有效管理和控制業(yè)務(wù)流程，實(shí)現對銷(xiāo)售和市場(chǎng)活動(dòng)的高效管理，不僅提高企業(yè)內部運營(yíng)效率，更要提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，實(shí)現“步步為營(yíng)、全國聯(lián)動(dòng)連贏(yíng)”。
對于未來(lái)，建發(fā)酒業(yè)有著(zhù)明確的營(yíng)銷(xiāo)管理目標，希望通過(guò)強化終端管理，能夠及時(shí)掌握市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，協(xié)助及時(shí)應對競爭策略，實(shí)現終端的投入產(chǎn)出分析，提高終端的分析效率;通過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行精細化管理，及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商庫存和銷(xiāo)售情況，提高銷(xiāo)售計劃的準確性和對串貨控制的能力，并及時(shí)計算經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售達成率;通過(guò)提高營(yíng)銷(xiāo)管理計劃能力，來(lái)提高企業(yè)的市場(chǎng)預測水平，提升市場(chǎng)的掌控能力和供應鏈的反應速度。
為此，建發(fā)酒業(yè)考察了國內外十多家知名CRM廠(chǎng)商的產(chǎn)品和解決方案，最終敲定了賽捷軟件的Sage CRM 7解決方案。原因有二：一、Sage CRM 7平臺的可延展性非常強，架構先進(jìn)、靈活度高、能夠滿(mǎn)足建發(fā)酒業(yè)需求的原則;二、賽捷的實(shí)施團隊對于咨詢(xún)解決方案的能力在消費品行業(yè)堪稱(chēng)一流。
2011年3月，建發(fā)酒業(yè)與賽捷軟件正式簽約。建發(fā)酒業(yè)信息服務(wù)管理中心總經(jīng)理文勝表示：“經(jīng)過(guò)半年多的CRM項目調研，以及慎重選型，我們最終選擇了賽捷CRM來(lái)解決和提升我們的分銷(xiāo)管理體系，這不僅僅取決于賽捷公司擁有專(zhuān)業(yè)的消費品解決方案以及充分強大的CRM平臺，更取決于賽捷擁有豐富行業(yè)經(jīng)驗的CRM專(zhuān)家，我們有理由相信，通過(guò)賽捷公司專(zhuān)家們在實(shí)施中知識、方法和經(jīng)驗的價(jià)值傳遞，建發(fā)酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系將會(huì )全面提升。”
結合行業(yè)經(jīng)驗 量身定制解決方案
據了解，賽捷CRM是一套功能完整、性能卓越的客戶(hù)關(guān)系管理系統，可幫助用戶(hù)快捷地分析、管理和同步協(xié)調銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)。
賽捷CRM可幫助客戶(hù)實(shí)現銷(xiāo)售隊伍自動(dòng)化，憑借完全客戶(hù)化的工作流、機遇管理、銷(xiāo)售循環(huán)分析、預測及使用簡(jiǎn)單的報表特點(diǎn)，使企業(yè)隨時(shí)了解與回應客戶(hù)需求。
賽捷CRM還可幫助企業(yè)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化和客戶(hù)服務(wù)自動(dòng)化，協(xié)助企業(yè)制訂、定標、實(shí)施、管理與分析大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，增進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)效力;并通過(guò)提供完整的工作流、問(wèn)題跟蹤、案例管理及服務(wù)狀態(tài)的信息，幫助用戶(hù)創(chuàng )建可靠的知識庫，從而保證一致而高效率的客戶(hù)服務(wù)。
賽捷 CRM強大的平臺化能力，高級的SOA/Web services 技術(shù)架構，保證了未來(lái)業(yè)務(wù)應用的擴展及與第三方系統集成，有效利用建發(fā)酒業(yè)現有資源，降低了信息化整體投入(TCO)。
結合對消費品行業(yè)的洞察和建發(fā)酒業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)踐，賽捷CRM咨詢(xún)團隊對建發(fā)酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行了流程優(yōu)化設計，最后為其量身定制出了涵蓋公司運營(yíng)過(guò)程的，從客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、訂單管理，到市場(chǎng)管理、移動(dòng)銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)戶(hù)等各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的分銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)CRM管理解決方案，并與ERP系統進(jìn)行業(yè)務(wù)整合，全面滿(mǎn)足建發(fā)酒業(yè)分銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的需求。
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