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華勝天成：用心感受“融合通信”的脈搏

2010/05/27

　　圖：北京華勝天成科技股份有限公司通信業(yè)務(wù)推廣經(jīng)理的吳墨

　　融合趨勢下的新機

　　在通信行業(yè)有8年工作經(jīng)驗，此前一直擔任北京華勝天成科技股份有限公司通信業(yè)務(wù)推廣經(jīng)理的吳墨，無(wú)論從技術(shù)背景還是工作經(jīng)驗上看，其對各種高端產(chǎn)品都有清晰而充分的了解。今年，在他設計針對通信運營(yíng)市場(chǎng)的方案中，尤以平臺標準化最為令他欣喜，因為正式這樣的平臺化方案，讓華勝天成贏(yíng)得了幾個(gè)大型通信企業(yè)客戶(hù)。

　　“平臺代表了產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展趨勢和方向--互聯(lián)、兼容。”吳墨說(shuō)，“華勝天成在中國擁有眾多電信級行業(yè)的用戶(hù)，中國移動(dòng)、中國電信的大型采購項目，我們都有參與，這些大型通信用戶(hù)最大的特點(diǎn)就是其數據中心系統建設都非常復雜，既有國內企業(yè)H3C、銳捷，又有國外品牌北電設備，Avaya、思科的產(chǎn)品，這時(shí)候，我們的融合平臺的解決方案優(yōu)勢就非常顯著(zhù)，因為在系統集成項目中，客戶(hù)不會(huì )問(wèn)你實(shí)施了什么樣的應用，而是在乎應用實(shí)施之后的效果。那么，在方案中，系統集成商的優(yōu)勢就是他如何做一個(gè)架構，它能夠幫助客戶(hù)解決今天在IT整合時(shí)遇到的上述兼容環(huán)境問(wèn)題，又有效地保護了用戶(hù)的投資。”

　　這句話(huà)其實(shí)概括了目前通信行業(yè)幾乎所有系統集成商的心聲，而這也是吳墨認為未來(lái)通信市場(chǎng)系統集成商們將要走的道路，未來(lái)所有的網(wǎng)絡(luò )解決方案都將會(huì )延續“融合”的新趨勢：首先是兼容，其次就是互聯(lián)，加速網(wǎng)絡(luò )互操作性，尤其是社交網(wǎng)絡(luò )。再次是智能化，就是將真實(shí)世界與數字世界結合起來(lái)。最后是云計算將變得越來(lái)越實(shí)用。

　　也就是說(shuō)，正是融合趨勢的加速才使得通信企業(yè)構建IT數據系統的步伐，從而為系統集成商們提供了更多機會(huì )。通信行業(yè)越發(fā)激烈的競爭，促使國家政府部都不予余力推動(dòng)通信行業(yè)。也就是說(shuō)，在這樣的競爭環(huán)境中，通信企業(yè)自身也在加強客戶(hù)服務(wù)能力。那么，系統集成商要面臨的問(wèn)題就集中在：如何有效整合通信行業(yè)數據中心，并進(jìn)行統一管理，快速進(jìn)行管理，時(shí)時(shí)顯示客戶(hù)狀態(tài)之上。

　　細分客戶(hù)按需收費

　　但是，具體到將“融合”演變成方案的實(shí)施階段并不像想象中的容易。

　　吳墨作為一個(gè)經(jīng)驗豐富的技術(shù)型銷(xiāo)售人員，提出了自己在向用戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行解決方案銷(xiāo)售的看法。“從單獨產(chǎn)品銷(xiāo)售到整體解決方案銷(xiāo)售，系統集成商通常會(huì )遇到的最大問(wèn)題是如何向用戶(hù)傳遞這樣新的應用，如何轉變用戶(hù)采購思維轉向需求思維。”吳墨說(shuō)，“因為華勝天成在作為解決方案商在電信行業(yè)領(lǐng)域名列前茅，我們認為在運營(yíng)商市場(chǎng)和企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)是兩種渠道銷(xiāo)售方式，直銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售模式，在運營(yíng)商市場(chǎng)，運營(yíng)商基本上是采取增機或者租用產(chǎn)品的方式進(jìn)入到用戶(hù)市場(chǎng)，然后再通過(guò)收取后端的服務(wù)費用獲取增值價(jià)值。比如：經(jīng)常見(jiàn)到的‘預存話(huà)費送手機’的活動(dòng)。但企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品的操作模式卻完全相反，依靠渠道將設備買(mǎi)到用戶(hù)端時(shí)就是需要有一定的費用投入。”

　　“那么，我們在推廣過(guò)程中一定要將運營(yíng)商用戶(hù)和企業(yè)級電信客戶(hù)分開(kāi)，針對運營(yíng)商用戶(hù)我們要做的就是進(jìn)行服務(wù)體驗，先做體驗后進(jìn)行服務(wù)收費。這種服務(wù)我們通常都以打包形式去收取費用，‘服務(wù)包’實(shí)際上蘊含了包括軟硬兩種服務(wù)項目的收費標準，不同的服務(wù)包收費標準也不一樣。包括咨詢(xún)開(kāi)發(fā)；系統部署，運維、集成；節假日助手；系統巡檢、壓力測試等等。這樣運營(yíng)商級別的客戶(hù)就比較能夠接受。”

　　那么，針對通信企業(yè)級客戶(hù)，我們的做法就如同其他行業(yè)用戶(hù)一樣，進(jìn)行硬件系統采購，招標、投標等等。但是，與其他系統集成商不同的是，吳墨也會(huì )為這類(lèi)客戶(hù)提供增值服務(wù)。正如吳墨所言：“我們會(huì )定期為客戶(hù)開(kāi)辦培訓會(huì )，定期發(fā)光盤(pán)給客戶(hù)介紹未來(lái)他們數據中心發(fā)展可能會(huì )遇到的問(wèn)題，和電信市場(chǎng)未來(lái)的方向等。”

　　顯然，通過(guò)這樣的增值服務(wù)華勝天成提高了自己在通信市場(chǎng)的影響力。

　　全面覆蓋靠應用方案

　　從應用層面考慮，顯然，兩種不同類(lèi)型的通信客戶(hù)信息化應用狀況多種多樣。因此，“方案商在實(shí)際銷(xiāo)售中，不能以一蓋全，而要從銀行客戶(hù)業(yè)務(wù)覆蓋的范圍大小等方面進(jìn)行調查并采取針對性的策略。”吳墨建議。

　　實(shí)際上，國內很多通信行業(yè)方案商在實(shí)際銷(xiāo)售中多根據不同類(lèi)型的通信客戶(hù)，會(huì )采取同不同上游合作伙伴合作的方式，研發(fā)并設計不同類(lèi)型的解決方案。

　　以華勝天成為例，作為系統集成商，華勝天成根據兩類(lèi)不同通信客戶(hù)的需求，選擇同運維軟件和網(wǎng)絡(luò )設備廠(chǎng)商等上游廠(chǎng)商合作，并研發(fā)出自有品牌的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)適合各類(lèi)通信客戶(hù)應用的解決方案。例如：華勝天成的智能管理平臺都是一些極具成本效益的初級平臺，能夠讓運營(yíng)商客戶(hù)獲得同樣智能解決方案。

《電腦商情報》