CRM、SPM成為現(xiàn)代企業(yè)的雙輪馬車
Dainel 2009/08/25
CRM重塑了公司管理客戶與流程的方式，但在銷售人員管理方面的貢獻卻相對有限。在一個企業(yè)環(huán)境內，想讓銷售人員成功售出產品或服務，必須為他們配備相應的技能和知識。
一支高效的銷售團隊，在管理上需要兼顧到以下幾個要點：追蹤、管理、監(jiān)控、 評估、 培訓
圍繞以上要求展開管理，不僅能增加銷售經驗，也可提升銷售人員的效率，從而刺激銷量，實現(xiàn)長期增長。CRM在使用得當時，或許能根據(jù)客戶、呼叫、渠道和預測來提供結構化數(shù)據(jù)，但對改善銷售人員的質量卻無能為力。
實施銷售績效管理系統(tǒng)(SPM)來比較和追蹤CRM及其它類型數(shù)據(jù)(如領先指標和落后指標)，能拉動CRM在銷售人員之間的過渡率和使用率。另外，集成SPM也可明顯增加CRM投資的回報。例如那些很早就開始使用CRM的領先企業(yè)(如聯(lián)想和摩托羅拉)，現(xiàn)在都在積極調整SPM能力，以求強化自己的銷售團隊管理。
研究機構Aberdeen Group在月前所發(fā)布的一份名為“通過數(shù)據(jù)集成和分析優(yōu)化銷售績效管理”的報告中顯示，95%的受訪者將管理銷售績效列為公司今年的頭等大事或三大任務之一。Aberdeen的調研總監(jiān)Ian Michiels認為，SPM不僅是一種技術，它更多地是使用技術去支持績效管理實踐和流程，將操作、執(zhí)行與企業(yè)目標緊密結合。從那些同類最佳公司身上，我們看到了以數(shù)據(jù)驅動決策的力量，SPM活動將保持高速增長，公司也會認識到技術只不過是管理績效的一種工具。
在銷售管理上缺少自動化，意味著要為笨拙的人工流程付出高成本的代價。一套完整的SPM系統(tǒng)包含傭金管理、流程優(yōu)化，緊跟商業(yè)目標去識別出產品或服務銷售機會，如何銷售，如何最大化地利用資源，激發(fā)銷售團隊的潛力達成商業(yè)目標。
如同CRM一樣，SPM的成敗有賴于對數(shù)據(jù)的有效使用。選擇支持現(xiàn)場培訓，并能跟蹤銷售人員技能進展的SPM技術，有助于促進人機對話，推動員工生產力的提升。管理現(xiàn)代企業(yè)，除了CRM之外，SPM已成為另一項“必備”的工具。
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