CRM實(shí)戰：把銷(xiāo)售人員時(shí)間用在刀刃上
2008/04/09
銷(xiāo)售人員整天在那邊忙忙碌碌，他們的工作到底有沒(méi)有給切要創(chuàng )造價(jià)值呢？根據權威部分統計，僅四成不到的銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間是用于增值業(yè)務(wù)的洽談上。這個(gè)結果可能讓大部分人跌破眼鏡，但是，這是事實(shí)。所以，如何管理好銷(xiāo)售人員的時(shí)間，提高工作效率，如何把銷(xiāo)售人員的時(shí)間用在刀刃上，則是很多銷(xiāo)售經(jīng)理需要考慮的問(wèn)題。
CRM系統在銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理上，有著(zhù)不少突破。銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)CRM的時(shí)間管理模塊，不僅可以管理自己的時(shí)間，而且還可以控制銷(xiāo)售員的活動(dòng)，讓銷(xiāo)售員在自己的指示下，完成相應的工作。時(shí)間管理的典型應用如下。
典型利用一、銷(xiāo)售員自動(dòng)匯報工作計劃，銷(xiāo)售經(jīng)理作出審核
銷(xiāo)售員在每周五，要通過(guò)CRM系統的時(shí)間管理模塊（有的稱(chēng)為計劃管理模塊），把下周要完成的工作匯報給銷(xiāo)售經(jīng)理。如某個(gè)銷(xiāo)售員下個(gè)星期的工作安排是星期一去拜訪(fǎng)“杭州誠通機械有限公司”，星期二去拜訪(fǎng)“寧波誠意機械有限公司”，星期三去拜訪(fǎng)“金華市廣博標準件有限公司”，星期四回到公司，追蹤相關(guān)的的訂單工作，星期五去見(jiàn)一個(gè)新客戶(hù)“方程工具有限公司”。
銷(xiāo)售經(jīng)理可以直接點(diǎn)銷(xiāo)售員，查看該銷(xiāo)售員的工作計劃。假設銷(xiāo)售經(jīng)理看后，覺(jué)得不是很合理，可以在系統上直接進(jìn)行調整。如認為必須先去處理“寧波誠意機械有限公司”客戶(hù)的不良品投訴問(wèn)題，可以讓銷(xiāo)售員星期一就去這家客戶(hù)，然后，星期二再去杭州誠通機械有限公司拜訪(fǎng)；或者要求其星期一趕到杭州，早上去拜訪(fǎng)杭州誠通機械有限公司，下午直接去“金華市廣博標準件有限公司”。
因為這家客戶(hù)合作的比較好，這次只是去常規拜訪(fǎng)，所以，沒(méi)有必要去一整天，只要在下午下班前一個(gè)小時(shí)左右，去跟他們溝通一下即可。如此，就可以節省一天的時(shí)間。
銷(xiāo)售人員的計劃改變后，銷(xiāo)售人員馬上會(huì )接到通知。銷(xiāo)售人員可以拿著(zhù)這張工作表，安排下個(gè)星期的行程了。
如此，銷(xiāo)售經(jīng)理就可以對銷(xiāo)售人員的一舉一動(dòng)了如指掌，再也不用怕銷(xiāo)售人員偷懶了；而且通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理的合理安排，還可以提高銷(xiāo)售人員的工作效率，讓銷(xiāo)售人員把寶貴的時(shí)間，都用在刀刃上。
典型利用二、實(shí)時(shí)查詢(xún)，處理突發(fā)事件
若在星期二下午，突然接到客戶(hù)“永康市富達工具有有限公司”的投訴電話(huà)，說(shuō)產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，要求公司派銷(xiāo)售人員去處理。怎么辦呢？因為本來(lái)負責這家客戶(hù)的銷(xiāo)售人員現在出差在青海張家港，若讓其趕過(guò)去明顯不現實(shí)。此時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理就要知道，有哪個(gè)銷(xiāo)售人員剛好在永康旁邊出差呢？
銷(xiāo)售經(jīng)理一查時(shí)間管理的出差行程表，就可以發(fā)現原來(lái)有個(gè)銷(xiāo)售員正在金華出差。銷(xiāo)售經(jīng)理此時(shí)只要給這個(gè)銷(xiāo)售員打電話(huà)，讓其星期三不用回公司了，直接去永康市富達工具有有限公司好了，去處理他們的不良品問(wèn)題。而且，還可以通過(guò)CRM系統，把這批不良品的出貨信息通過(guò)CRM系統的郵件系統發(fā)給銷(xiāo)售員，讓其在去處理問(wèn)題前，能夠了解盡可能多的問(wèn)題。銷(xiāo)售經(jīng)理同時(shí)在CRM系統中更新相關(guān)信息。
如此，銷(xiāo)售經(jīng)理即使面對一些突發(fā)情況，也不會(huì )手忙腳亂，可以輕松應對。點(diǎn)幾下鼠標，就可以把工作安排下去。坐在老板椅上，喝著(zhù)咖啡，就可以輕松的指點(diǎn)江山。
典型利用三：任務(wù)的追蹤
周末要開(kāi)總結會(huì )議了。銷(xiāo)售經(jīng)理只要輕松的在CRM系統中拉出一張報表，就可以知道銷(xiāo)售員這個(gè)星期本來(lái)要計劃做什么，要去寧波誠意機械有限公司等客戶(hù)去處理一些什么問(wèn)題。
在總結會(huì )議上，銷(xiāo)售經(jīng)理只要拿著(zhù)這張報表，然后，聽(tīng)取銷(xiāo)售員的匯報。看看計劃的工作有沒(méi)有做完，要處理的問(wèn)題有沒(méi)有處理好。如此，銷(xiāo)售經(jīng)理就不用擔心銷(xiāo)售人員計劃做的漂亮，但是，實(shí)際的做的就是另外一回事情了。因為銷(xiāo)售經(jīng)理手中已經(jīng)有了“白紙黑字”的證據了，就不用怕銷(xiāo)售員抓空子，以為還能向以前一樣，蒙混過(guò)關(guān)。
最絕的是，在開(kāi)總結會(huì )議前，還可以有專(zhuān)人進(jìn)行稽核。如銷(xiāo)售經(jīng)理有個(gè)銷(xiāo)售助理，每次銷(xiāo)售人員出差時(shí)，都會(huì )有一張客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)回饋表，在銷(xiāo)售人員出差回來(lái)后，第一件事情就是把這張表交給銷(xiāo)售助理；銷(xiāo)售助理把這些信息在第一時(shí)間內輸入CRM系統。如此，銷(xiāo)售經(jīng)理就可以在開(kāi)會(huì )前，先看一下這個(gè)禮拜自己的手下都做了一些什么，給企業(yè)創(chuàng )造了多少價(jià)值。如此，銷(xiāo)售經(jīng)理在開(kāi)總結會(huì )議的時(shí)候，也就心中有底了。可以對銷(xiāo)售員的一些行為進(jìn)行評價(jià)，該表?yè)P的表?yè)P，該批評的批評。同時(shí)，也不用擔心，銷(xiāo)售人員借著(zhù)出差的機會(huì )，去外面游山玩水了，因為回來(lái)是要交功課的。
典型利用四：跟績(jì)效考核掛鉤
要對銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jì)效，這是很多銷(xiāo)售經(jīng)理心中的夢(mèng)想。但是，要實(shí)現起來(lái)，可不是一個(gè)小工程。因為銷(xiāo)售人員很多工作的價(jià)值都是無(wú)形的，或者要一段比較長(cháng)的時(shí)間才能顯現出來(lái)，如挖掘一個(gè)新客戶(hù)，可能需要兩三個(gè)月的時(shí)間，中間需要有多次的拜訪(fǎng)，這如何評估呢？
他們不象生產(chǎn)部門(mén)，只要一個(gè)月完成多少的生產(chǎn)額，把成本減少多少，考慮這些因素，就可以完成對他們的考核。
有了CRM的時(shí)間管理模塊，就給銷(xiāo)售人員的考核提出了認為一個(gè)思路。如因為銷(xiāo)售員每天要處理的問(wèn)題都有明確規定，其處理的結果事后也都如實(shí)的輸入了系統。那么在月度考核或者年度考核的時(shí)間，只要在系統中一拉，就可以出來(lái)一個(gè)報表，顯示出某個(gè)銷(xiāo)售員這個(gè)月預計要完成哪些工作，實(shí)際完成多少；其解決的問(wèn)題是否完美，對銷(xiāo)售經(jīng)理分配的工作有沒(méi)有推脫。這些情況，都如實(shí)的反映在了報表中。考核人員只要一拉報表，就白紙黑字的在系統上了，不用再考核人員一一的去總結、核對，即費時(shí)，而且，又容易出問(wèn)題。
同時(shí)，這還有一個(gè)“副作用”。因為工作計劃的執行情況直接跟銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)考核掛鉤，如此，銷(xiāo)售人員不會(huì )隨便寫(xiě)計劃，在寫(xiě)計劃前，他們會(huì )三思；他們會(huì )考慮這個(gè)計劃是否可行。同時(shí)，他們?yōu)榱巳〉帽容^好的考核結果，也會(huì )合理安排自己的工作計劃。如此，銷(xiāo)售經(jīng)理也會(huì )輕松許多，因為銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì )了自己合理安排行程，銷(xiāo)售經(jīng)理就不用再一一的為他們優(yōu)化行程。這就形成了一個(gè)良性循環(huán)，銷(xiāo)售經(jīng)理也就可以拿出時(shí)間，去做更加有價(jià)值的事情。
CRM系統的時(shí)間管理功能是非常強大的。除了以上的應用外，其還可以自動(dòng)到時(shí)提醒，如到了開(kāi)會(huì )時(shí)間自動(dòng)通過(guò)即時(shí)彈出窗口信息告訴相關(guān)人員該去開(kāi)會(huì )了，而不用每次會(huì )議主持人在開(kāi)會(huì )之前，還要一個(gè)個(gè)的去打電話(huà)通知；還有備忘錄、約會(huì )提醒、重要節日提醒等貼心小工具，讓用戶(hù)工作，更加得心應手。相信，只要用戶(hù)好好的利用CRM的時(shí)間管理功能，則CRM必然會(huì )成為用戶(hù)的一個(gè)貼心秘書(shū)，用戶(hù)再也不用怕工作沒(méi)計劃、丟三拉四的工作惡習了。
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