《圈住客戶(hù)》連載—時(shí)間管理

葉開(kāi) 2007/06/06

• 認識時(shí)間管理的重要性


• 了解如何計劃和安排銷(xiāo)售行動(dòng)


• 了解銷(xiāo)售日報的作用

　　的確，有很多銷(xiāo)售人員讓人看了覺(jué)得心疼，因為終日在外奔波，衣服濕了又干，干了又濕，可是奇怪的是不見(jiàn)有錢(qián)進(jìn)賬，不見(jiàn)業(yè)績(jì)增加，百思不得其解的情況下只好依然天天沒(méi)有效率地忙碌著(zhù)，其實(shí)真正的原因是在你身邊有幾個(gè)專(zhuān)門(mén)偷你時(shí)間效率的小偷，而這些聰明的小偷趁你一不小心的時(shí)候，它們就會(huì )用最快的速度把你用來(lái)創(chuàng )造財富的時(shí)間偷走！

　　如果有一個(gè)小偷將你家的財物偷走，而這個(gè)小偷也被你抓住了，你會(huì )如何處置他呢？想一想，小偷只是偷走你現在的財物，而時(shí)間小偷則是偷走你未來(lái)所有的財富，哪一個(gè)小偷才真正需要你最嚴厲的懲罰呢？

銷(xiāo)售行動(dòng)管理

　　結合活動(dòng)管理和時(shí)間管理，可以進(jìn)行有效的銷(xiāo)售行動(dòng)管理，這是借助CRM系統進(jìn)行團隊、個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和效率提升的捷徑。銷(xiāo)售行動(dòng)管理包括合理的時(shí)間安排、科學(xué)的客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃、有效的銷(xiāo)售控制和檢視等，在CRM中雖然是一些基本的功能，比如日歷、活動(dòng)、銷(xiāo)售日報表和周報表等，但是結合這些基本功能卻能夠將企業(yè)的銷(xiāo)售行動(dòng)管理提升一個(gè)高度，從而提升銷(xiāo)售團隊、個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和效率。

　　制訂客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計劃有助于改善銷(xiāo)售人員的時(shí)間利用率，銷(xiāo)售區的合理劃分有助于提高銷(xiāo)售人員的效率，建立現有和潛在客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)規范是改進(jìn)銷(xiāo)售人員時(shí)間管理的重要方面。在細分客戶(hù)時(shí)，應把客戶(hù)潛力作為細分客戶(hù)的依據，而不僅是把客戶(hù)購買(mǎi)的歷史數據作為依據，最后填寫(xiě)銷(xiāo)售日報表制度則是管理銷(xiāo)售人員最有效的方法之一，銷(xiāo)售日報表應精心設計，易于填寫(xiě)并且所填寫(xiě)的內容應該有價(jià)值。

銷(xiāo)售日報表

　　銷(xiāo)售日報表制度并不是要控制銷(xiāo)售人員，而是提供給銷(xiāo)售人員用以自我檢視、自我提升的。銷(xiāo)售日報表可以幫助企業(yè)掌握市場(chǎng)需要及其動(dòng)向，把握競爭者情報，同時(shí)搜集客戶(hù)的資料，而且還可以評價(jià)銷(xiāo)售表現，作為管理銷(xiāo)售人員的標準，也可以從中洞察銷(xiāo)售洽談的要點(diǎn)，分析銷(xiāo)售上遇到的問(wèn)題，有助于銷(xiāo)售統計的制作，更重要的是還可以協(xié)助銷(xiāo)售人員進(jìn)行自我管理。銷(xiāo)售日報表的內容涉及實(shí)際工作時(shí)間、訪(fǎng)問(wèn)人數及次數、面談或介紹樓盤(pán)次數、銷(xiāo)售對象人數、銷(xiāo)售量、累積數、金額和累積額、成交率、銷(xiāo)售進(jìn)度狀況、回款速度、其他重要問(wèn)題等。

　　很多追求規范管理的企業(yè)已經(jīng)在制作銷(xiāo)售日報表，只不過(guò)通過(guò)銷(xiāo)售人員手工編制工作量太大，而且很多數據不容易準確和及時(shí)地采集。通過(guò)CRM系統，可以有效地解決這些問(wèn)題，自動(dòng)生成銷(xiāo)售日報表。

銷(xiāo)售時(shí)間管理

　　銷(xiāo)售資源是有限的，如何合理分配資源并確保最大的客戶(hù)機會(huì )和客戶(hù)價(jià)值是一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題。對于銷(xiāo)售代表，個(gè)人的時(shí)間是寶貴的資源。根據統計數據，銷(xiāo)售人員只把約1/3的時(shí)間用于增值的業(yè)務(wù)洽談上，這意味著(zhù)在銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理上有很大的提升空間。如圖3-1所示。

　　銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理是銷(xiāo)售管理中至關(guān)重要的一環(huán)，因為銷(xiāo)售人員時(shí)間利用率的高低直接影響企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，同時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理應教會(huì )銷(xiāo)售人員如何靈活安排時(shí)間，提高用在業(yè)務(wù)洽談時(shí)間上的比重。

　　在CRM系統中，銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理可以在活動(dòng)模塊中計劃銷(xiāo)售活動(dòng)和客戶(hù)拜訪(fǎng)活動(dòng)，這樣在日歷功能中就可以看到日、周、月和年的計劃及其執行情況了，同時(shí)活動(dòng)管理模塊會(huì )針對設置的活動(dòng)提醒條件進(jìn)行自動(dòng)提醒，提醒方式可以是彈出窗口，也可以是短信、郵件等。銷(xiāo)售經(jīng)理有權限查看銷(xiāo)售團隊的日志，同時(shí)也可以指導(即修改、刪除)某一個(gè)銷(xiāo)售人員的具體活動(dòng)計劃。

圖3-1 銷(xiāo)售人員時(shí)間統計

漢拓訪(fǎng)談?dòng)^點(diǎn):

　　(1) 沒(méi)有計劃的時(shí)間總是被浪費了很多。
　　(2) 銷(xiāo)售日報表制度不是為了管理員工，而是員工進(jìn)行自我能力提升的有效途徑之一。

思考 看看你公司的情況:

　　(1) 你的銷(xiāo)售人員的時(shí)間安排是否有計劃性？
　　(2) 你有沒(méi)有統計過(guò)被浪費的時(shí)間占工作時(shí)間的比例？
　　(3) 你是否建立了良好的銷(xiāo)售日報體系？

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