中小企業(yè)實(shí)施CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）的三道難關(guān)
2002/12/03
繼CRM圍繞大型企業(yè)應用進(jìn)行了廣泛探討后，中小企業(yè)與CRM的結合成為一個(gè)新的市場(chǎng)熱點(diǎn)。CRM與占國內企業(yè)用戶(hù)80%中小企業(yè)的結合，無(wú)疑將大大拓寬其應用和影響范圍，CRM也會(huì )從高端應用的神壇上走下來(lái)，掀起在中小企業(yè)中應用的高潮。然而，CRM能否沖破中小企業(yè)應用的三大難關(guān)，值得每個(gè)中小企業(yè)用戶(hù)關(guān)注。
進(jìn)軍中小企業(yè)，CRM時(shí)機成熟
前幾年，如果你向中小企業(yè)老板們推薦CRM時(shí)，可能會(huì )有這樣的回答："沒(méi)有計算機、不上網(wǎng)，我一樣能賺錢(qián)。"當時(shí)CRM對中小企業(yè)無(wú)疑是陌生的。然而，現在情況變了。中小企業(yè)管理信息化的向前發(fā)展、CRM本身的魅力以及供應商三方合力，促進(jìn)了CRM在中小企業(yè)應用時(shí)機的成熟。
其一，中小企業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的管理信息化建設，已經(jīng)基本上完成了以進(jìn)銷(xiāo)存、財務(wù)為核心的基礎管理信息化建設的工作，開(kāi)始了出現了對中高端管理應用的需求，被王文京稱(chēng)為在中小企業(yè)市場(chǎng)最有發(fā)言權的任我行公司總經(jīng)理鄺寧認為，中小企業(yè)在解決了"生存類(lèi)"（進(jìn)銷(xiāo)存、財務(wù)一體化建設）的需求后，開(kāi)始向"發(fā)展類(lèi)"應用的升級，而首要的就是完成以銷(xiāo)售過(guò)程管理為核心的客戶(hù)關(guān)系管理。這是CRM在中小企業(yè)應用的前提。
其二、市場(chǎng)的激烈競爭、產(chǎn)品與服務(wù)的高度同質(zhì)化，使中小企業(yè)開(kāi)始關(guān)注客戶(hù)的需求。尤其是那些以直銷(xiāo)模式為主的各類(lèi)銷(xiāo)售和服務(wù)企業(yè)，如IT業(yè)中以直銷(xiāo)為主的各類(lèi)企業(yè)、咨詢(xún)、廣告、保險等行業(yè)。如何使自己所面對的最終用戶(hù)在向競爭對手轉向成本越來(lái)越低的情況下，實(shí)現對自己所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的多次重復消費，是這些中小企業(yè)主必須認真考慮和應對的問(wèn)題。而CRM作為以獲取客戶(hù)終身價(jià)值為目標的管理系統，無(wú)疑受到中小企業(yè)的青睞。
其三，從中小企業(yè)管理軟件供應商的角度看，為了加速啟動(dòng)中小企業(yè)市場(chǎng)，為自己的發(fā)展開(kāi)拓更深入的空間，有實(shí)力的供應商希望在鞏固低端市場(chǎng)的同時(shí)，向中高端升級。此次，作為中小企業(yè)管理信息化市場(chǎng)代表的任我行CRM--"銷(xiāo)售不敗"的推出，無(wú)疑也是基于這種考慮。
三關(guān)擋道，CRM的中小企業(yè)應用舉步維艱
CRM在中小企業(yè)應用時(shí)機成熟，是否就意味著(zhù)CRM可以進(jìn)行順利應用了呢？是否現有的大而全的CRM就可以拿到中小企業(yè)應用上了呢？事實(shí)上，情況沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。中小企業(yè)的CRM實(shí)施存在著(zhù)三大難關(guān)。
其一，系統龐雜，功能閑置。以前人們討論的CRM系統都是大而全的系統，涉及銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)等各個(gè)方面，功能復雜，系統龐大。這對業(yè)務(wù)系統復雜細致的大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的CRM是其必然的要求，CRM要實(shí)現對其業(yè)務(wù)系統各個(gè)方面的滿(mǎn)足。但是，對中小企業(yè)來(lái)講，由于其業(yè)務(wù)系統相對簡(jiǎn)單集中，目前對CRM要求也主要在銷(xiāo)售過(guò)程管理方面，無(wú)疑會(huì )造成功能的閑置和浪費。相對于大型企業(yè)，目前中小企業(yè)的管理信息化建設可以說(shuō)還處于一個(gè)比較低的階段，企業(yè)人員對管理信息化的認識和理解還不能說(shuō)很透徹。設想一下，如果我們拿一套適用于電信企業(yè)的CRM給一家純凈水公司應用，會(huì )出現怎樣一種尷尬局面？
而涉及到功能的取舍，意味著(zhù)要以通用軟件滿(mǎn)足個(gè)性化的需求。供應商希望用20%的功能滿(mǎn)足用戶(hù)80%的需求，企業(yè)希望花更少的錢(qián)滿(mǎn)足自己更多的需求。解決這個(gè)矛盾需要對中小企業(yè)的應用需求有著(zhù)深切的把握，提煉出共性需求，才能做出產(chǎn)品功能的濃縮和取舍。
其二，實(shí)施周期長(cháng)。實(shí)際情況表明，大而全CRM系統的實(shí)施是一個(gè)龐大的工程，要經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間調研、規劃、實(shí)施和試運行，到真正完成要花上兩三年甚至更長(cháng)的時(shí)間。這對成長(cháng)和變化很快的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是不可行的。同時(shí)相對于大型企業(yè)相對穩定的業(yè)務(wù)系統，中小企業(yè)靈活的業(yè)務(wù)系統對實(shí)施周期提出更高的要求。企業(yè)人員不能正確的應用實(shí)施勢必使CRM很難發(fā)揮其應用的功能，相反可能帶來(lái)負面的影響。事實(shí)表明，CRM的許多失敗案例都來(lái)自與沒(méi)有得到企業(yè)人員的支持。
其三，產(chǎn)品價(jià)位高、管理費用高。在投資信息化建設時(shí)，資金的投入量是中小企業(yè)用戶(hù)考慮的重點(diǎn)。由于中小企業(yè)本身的運營(yíng)資金相對不多，又加上要實(shí)現快速發(fā)展，資金需要多方分配，因此動(dòng)輒幾十、幾百萬(wàn)元的CRM系統對中小企業(yè)來(lái)講，只是"望梅止渴"。
由于中小企業(yè)部門(mén)集中，一般不會(huì )有單獨的部門(mén)或人員來(lái)做管理系統的維護工作的。而原有大而全的CRM系統則必須有專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行維護，以確保整個(gè)系統的正常運行，這自然與中小企業(yè)的人員配制特點(diǎn)產(chǎn)生了矛盾。同時(shí)隨著(zhù)企業(yè)分支機構的建立，提出了管理上的新問(wèn)題。
沖破三關(guān)，為中小企業(yè)CRM應用掃除路障
既然中小企業(yè)在CRM應用上存在著(zhù)這三大關(guān)口，那是不是中小企業(yè)對CRM只能遠遠的觀(guān)望呢？是否有適合中小企業(yè)應用的CRM系統呢？任我行推出的CRM--"銷(xiāo)售不敗"解決了中小企業(yè)在CRM應用上的難題。"銷(xiāo)售不敗"作為一套緊湊管理銷(xiāo)售過(guò)程的系統，不僅在第一的層次（應用工具層）上為中小企業(yè)提供了適合的CRM系統，同時(shí)更深層次（管理思想層）上為CRM增添了亮點(diǎn)。
"銷(xiāo)售不敗"首先為中小應用型客戶(hù)提供一套適合自己應用的系統，也就 "劍"之說(shuō)，它成為中小企業(yè)沖破三關(guān)的利器。
其一，"銷(xiāo)售不敗"靈活運用了帕累托法則（二八原則）。任我行長(cháng)期堅持的20/80原則：用頂級軟件20%的功能，解決中小應用型企業(yè)80%的需求，從而使用戶(hù)以20%的資金及人力等方面的投入，解決自己80%的問(wèn)題。于是針對中小應用的"銷(xiāo)售不敗"擯棄了大而全CRM固有觀(guān)念，從挖掘客戶(hù)價(jià)值、銷(xiāo)售量化管理、解決異地電子商務(wù)協(xié)同等幾項功能入手。產(chǎn)品一問(wèn)世，就得到用戶(hù)認可，香港一家生物制藥公司的老板看了銷(xiāo)售不敗的應用演示后，激動(dòng)地說(shuō)，這正是他要找的應用系統。
ChinaByte e企業(yè)(e.chinabyte.com)
相關(guān)鏈接:
亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩
天气|
安丘市|
沅江市|
昌都县|
屏东县|
山阴县|
武强县|
蒙山县|
田林县|
延庆县|
大港区|
翁牛特旗|
新津县|
东乡县|
汪清县|
巩留县|
铜川市|
龙南县|
弋阳县|
乌拉特前旗|
北安市|
乡城县|
固阳县|
新津县|
瑞丽市|
大同市|
洛宁县|
岫岩|
满城县|
德惠市|
苍南县|
上栗县|
许昌市|
故城县|
宜宾市|
郴州市|
海安县|
汾阳市|
南郑县|
五指山市|
吉木乃县|
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444