2002 CRM看到發(fā)展的曙光

雨林茶 2002/02/06

　　Pivotal（Nasdaq:PVTL）最近在新CEO的策劃下推出了一系列廣告活動(dòng)。

　　這則廣告投放在《華爾街日報》和其他的一些科技出版物上：“一些公司是如此富有和龐雜，可以支付得起在全公司范圍內花費36個(gè)月才完成CRM項目的實(shí)施，如果你也想這樣，請讓你的下屬致電那些銷(xiāo)售龐大軟件的經(jīng)銷(xiāo)商”。然后，廣告提供了3個(gè)需要花費很長(cháng)時(shí)間才能完成的龐大CRM軟件提供商的電話(huà)號碼，廣告接著(zhù)說(shuō)：“如果你更喜歡在3到6個(gè)月內就完成自己的CRM項目，請致電我們。”

　　這就是Pivotal目前所希望的直白信息傳達方式。過(guò)去，公司也曾經(jīng)圍繞著(zhù)公司認為時(shí)CRM和電子商務(wù)未來(lái)發(fā)展方向的需求鏈網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行了復雜的信息營(yíng)銷(xiāo)，但是最后公司發(fā)現所強調的概念對于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)太過(guò)于超前了，所以又重新回到了CRM業(yè)務(wù)上來(lái)，強調公司可以比Siebals和SAPs節省一半的時(shí)間獲取到客戶(hù)結果。

　　■CRM的第二個(gè)發(fā)展階段

　　目前，CRM行業(yè)正處在它的第二個(gè)發(fā)展階段。先前一代主要關(guān)注于點(diǎn)解決方案的起源，比如銷(xiāo)售力量的自動(dòng)化、聯(lián)系中心應用和營(yíng)銷(xiāo)的自動(dòng)化。目前的一代已經(jīng)把這些與其它相關(guān)的應用，比如合作伙伴關(guān)系管理和通過(guò)各種不同交流渠道進(jìn)行的服務(wù)整合在一起了，真正的功能和渠道的整合已經(jīng)開(kāi)始了。

　　■CRM行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入它的第三代：需求鏈網(wǎng)絡(luò )

　　讓我們假設某個(gè)人要進(jìn)行滑雪度假，他必須要與不同的公司進(jìn)行聯(lián)系：購買(mǎi)索道票、預定住宿酒店、滑雪用具租賃公司、當地滑雪俱樂(lè )部以及餐館，所有這些不同的公司到要為這個(gè)消費者服務(wù)。Pivotal對需求鏈網(wǎng)絡(luò )的設想是可以與這些不同的公司進(jìn)行電子化聯(lián)系，這樣它們就可以用一種更有效率的方式來(lái)對消費者進(jìn)行服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，這是一種在企業(yè)間對功能和交流渠道的整合，這將是CRM行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。

　　當這個(gè)時(shí)刻來(lái)臨的時(shí)候，Pivotal將把它的營(yíng)銷(xiāo)信息集中于一些實(shí)際性的要點(diǎn)比如市場(chǎng)時(shí)機和投資回報（ROI）。

　　■最新趨勢：實(shí)用性

　　現在的IT客戶(hù)都持有節約、實(shí)用的消費觀(guān)點(diǎn)，購買(mǎi)者不希望聽(tīng)到，無(wú)疑也不會(huì )為還未經(jīng)證實(shí)的電子商務(wù)理論多支付資金。

　　即使是經(jīng)過(guò)驗證的應用程序目前也處在艱難的時(shí)期，Pivotal就是一個(gè)極佳的例子，該公司提供一系列強大功能的CRM應用程序：營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和商務(wù)，它的軟件相對比較容易進(jìn)行個(gè)性化定制及整合，它的價(jià)格也在小型公司可以接受的范圍內，當然，它的功能也足以應付中型公司的需求，但是象這個(gè)行業(yè)的其它公司一樣，Pivotal的銷(xiāo)售收入也在不斷地下滑。

　　目前不但是Pivotal公司，而且整個(gè)CRM行業(yè)都看到了曙光，Pivotal最近已經(jīng)簽訂了38個(gè)新客戶(hù)，其中包括全球金融協(xié)會(huì )、國際化妝品公司或財富500強公司。許多公司意識到隨著(zhù)經(jīng)濟開(kāi)始出現增長(cháng)的勢頭，那些擁有最大市場(chǎng)份額的公司將會(huì )在激烈的競爭中取勝，而CRM正是一種贏(yíng)取市場(chǎng)份額的有效工具。

天極e企業(yè) 2002/02/06