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村鎮銀行客戶(hù)經(jīng)理的工作日記

2012/03/30

　　現代化銀行的管理模式如何扎根農村、服務(wù)“三農”？村鎮銀行與其他涉農機構又有何不同？帶著(zhù)種種疑問(wèn)，《第一財經(jīng)日報》記者采訪(fǎng)了中銀富登村鎮銀行微型企業(yè)部客戶(hù)經(jīng)理張琳（化名），希望通過(guò)他一天的工作“窺探”村鎮銀行的運作模式。

　　中銀富登村鎮銀行由中國銀行與新加坡淡馬錫旗下富登金融控股公司合資成立。成立短短一年時(shí)間里，中銀富登村鎮銀行的商業(yè)模式已成功在全國18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)吸引了3萬(wàn)多名客戶(hù)。

　　張琳表示，村鎮銀行成立之初，中銀富登客戶(hù)經(jīng)理花了很長(cháng)時(shí)間了解當地市場(chǎng)及特色行業(yè)。與其他銀行客戶(hù)經(jīng)理不同的是，由于大多數人和他一樣，對于村鎮銀行毫無(wú)概念，所以張琳和他的同事們挨家挨戶(hù)地上門(mén)拜訪(fǎng)，不厭其煩地向小商戶(hù)們介紹中銀富登村鎮銀行及它的業(yè)務(wù)內容。與印象中坐在寬敞的營(yíng)業(yè)大廳，等著(zhù)客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的銀行職員不同，村鎮銀行更需要“主動(dòng)出擊”。

　　張琳告訴本報記者，小商戶(hù)之間口口相傳比廣告的效應更大，現在已經(jīng)陸續有客戶(hù)介紹自己的親戚朋友來(lái)村鎮銀行辦理業(yè)務(wù)，他相信，村鎮銀行將來(lái)會(huì )得到越來(lái)越多的認可。

　　接受本報記者采訪(fǎng)的這天，與往常一樣，張琳8點(diǎn)來(lái)到行里，參加每天早上的部門(mén)會(huì )議，和同事一起做好當天的活動(dòng)計劃。會(huì )議結束后，張琳回到座位上，打開(kāi)電腦進(jìn)入CRM系統，他每天的工作都將在這個(gè)系統里呈現。

　　首先，張琳在系統里預約了當天電話(huà)了解和現場(chǎng)拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間，時(shí)間一到系統會(huì )自動(dòng)提醒。接著(zhù)，他需要隨時(shí)關(guān)注系統里目標客戶(hù)的信息，留意最近他們是否有新的貸款需求。同時(shí)，他還要保證在每次通話(huà)和拜訪(fǎng)后，及時(shí)更新客戶(hù)的狀態(tài)和信息。這套CRM系統是由中銀富登村鎮銀行自己研發(fā)的一套客戶(hù)管理系統，是銀行各個(gè)系統的“腦”，整合了各種平臺，將客戶(hù)所有的生活方式、資金需求和企業(yè)狀況等等記錄在系統內，讓中銀富登能夠及時(shí)掌握客戶(hù)情況，提供更好的服務(wù)。“客戶(hù)經(jīng)理需要根據客戶(hù)狀態(tài)不斷更新和計算，客戶(hù)什么時(shí)候需要貸款，能不能給他貸款，銀行都一目了然。”張琳說(shuō)。

　　當天，拜訪(fǎng)客戶(hù)后回到銀行，張琳得知自己辦理的一個(gè)貸款項目已經(jīng)發(fā)放下來(lái)，很是高興。“從準備好材料提交申請到發(fā)放貸款只用了十天。”張琳有些驕傲地告訴本報記者。

　　據張琳介紹，許多當地的企業(yè)主雖然生意一直不錯，但在其他銀行辦的抵押貸款遠遠無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展需求。而由于流動(dòng)資金有限，這些企業(yè)主不得不推掉很多訂單，失去了拓展機會(huì )。
　　
　　在中銀富登村鎮銀行，情況有所不同，該行提供客戶(hù)抵押品放大倍率的貸款額度，只要企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況好，滿(mǎn)足銀行前期的貸款準入條件，集體土地、房產(chǎn)、機器、設備、廠(chǎng)房、車(chē)輛乃至第三方的房產(chǎn)都可以用來(lái)做抵押。同一抵押物還可以循環(huán)貸款，也可以隨時(shí)貸、隨時(shí)還。

第一財經(jīng)日報


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