專(zhuān)家“解密”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓練——學(xué)狗喘氣，讓聲音甜美
2011/12/19
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)近年來(lái)不知不覺(jué)地走進(jìn)了廣大市民生活。近日，記者從貴州商專(zhuān)舉行的實(shí)踐教學(xué)大賽上了解到，出色的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員，得通過(guò)練習吹蠟燭、狗喘氣等方法練聲，使聲音變得甜美而富有磁性，以增強吸引力，讓顧客聽(tīng)得下去，才有機會(huì )進(jìn)行“下一步”的營(yíng)銷(xiāo)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
聲音是“第一印象”
“在平時(shí)，我們每個(gè)人幾乎都接到過(guò)一些銷(xiāo)售類(lèi)的電話(huà)，推銷(xiāo)電話(huà)套餐或者房屋銷(xiāo)售等。”據貴州商專(zhuān)教會(huì )展策劃與管理專(zhuān)業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)科目的沈曉夏副教授介紹，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)得講究技巧。沈曉夏認為，普通商品可以通過(guò)視覺(jué)和手感去感知，而電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)則不同，首先感受到的是銷(xiāo)售人員的聲音，而每個(gè)人的聲音總是不一樣，大家都喜歡甜美而富有磁性、具有感染力的聲音，與此相反，那些粗狂甚至陰陽(yáng)怪氣的聲音，一聽(tīng)就讓人反感。因此，用“不好聽(tīng)的聲音”搞電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，效果肯定差。
圖：吹蠟燭練習
“甜美的聲音，對于電話(huà)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。”沈曉夏說(shuō)，這是給顧客的第一印象，如果第一步都無(wú)法進(jìn)行，那么后面的推銷(xiāo)以及推銷(xiāo)技巧就無(wú)從談起。
多種方法
訓練聲音“甜美”
沈曉夏介紹，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，它不僅僅是靠產(chǎn)品質(zhì)量求勝，還帶有基本的技巧。而技巧性的東西，并非與生俱來(lái)，可通過(guò)后天訓練來(lái)達到，像空姐們用銜筷子來(lái)練微笑一樣。
沈曉夏說(shuō)，練習聲音的感染力，可通過(guò)吹蠟燭的方法來(lái)進(jìn)行。讓學(xué)生在室內，在沒(méi)有風(fēng)力影響的情況下，距離1米遠的地方，用嘴巴吹蠟燭，使蠟燭的火焰保持偏隨一個(gè)方向，但不能把蠟燭吹熄，就這樣反復多次練習。其實(shí)，這種訓練是為了讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員氣息穩定，因為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員在推薦商品中與客戶(hù)交流說(shuō)話(huà)時(shí)，換氣在不知不覺(jué)中進(jìn)行，顧客根本就覺(jué)察不到，而且還能保持語(yǔ)音、語(yǔ)調的穩定。而朝天吹紙片，讓紙片不掉下來(lái)，也可以達到同樣的效果。
另外，通過(guò)學(xué)狗喘氣，就是快速吸氣和吐氣，像狗狗奔跑時(shí)那樣喘氣，以及練習鼻腔、口腔、胸腔共鳴音，讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的聲音具有感染力。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
兩個(gè)時(shí)段最易被拒絕
據了解，對聲音而已，女生要甜美、男生要磁性、清晰，而語(yǔ)速、音調、節奏、音量、微笑、自信、簡(jiǎn)潔、善解人意、陳述、答辯等，都有一系列的訓練方法。
在沈曉夏看來(lái)，只要聲音能吸引住顧客，讓顧客聽(tīng)下去，就有機會(huì )施展銷(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)技巧，推銷(xiāo)產(chǎn)品以及服務(wù)，掌握著(zhù)客戶(hù)最基本的需求和最感興趣的細節去交流、去傾聽(tīng)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員經(jīng)常被顧客們以“我暫時(shí)不需要，或正忙開(kāi)會(huì )等”拒絕。沈老師說(shuō)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，有了富有感染力的聲音和推銷(xiāo)技巧還不行，得講究時(shí)間段，一般情況下，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比較忌諱兩個(gè)時(shí)間，第一是每周一上午和周五下午。周一上午，是上班相對比較嚴肅和緊張的時(shí)候，顧客沒(méi)有耐心聽(tīng)銷(xiāo)售員在電話(huà)里給他推銷(xiāo)。而周五，則是大家忙碌著(zhù)打算如何過(guò)周末的時(shí)候，也沒(méi)有多少顧客愿意將推銷(xiāo)電話(huà)繼續聽(tīng)下去，而最好的時(shí)段在于，周一下午至周五上午的9到11點(diǎn)。
金黔在線(xiàn)－貴州都市報
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