電銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)成壽險新增長(cháng)點(diǎn) 新單保費中占比近2成
2011/08/30
今年1至7月，滬上個(gè)險渠道實(shí)現保費收入107億元，同比下降11.6%。在營(yíng)銷(xiāo)員整體負增長(cháng)的背景下，電銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)新渠道的發(fā)力，彌補了個(gè)險負增長(cháng)的尷尬個(gè)險新單保費收入32.5億元，同比微增2.8%，其中電銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)渠道實(shí)現新單保費5.9億元，占比接近20%。
電銷(xiāo)：合資壽險漸失優(yōu)勢
1至7月，滬上電銷(xiāo)渠道實(shí)現新單保費3.6億元。合資壽險公司成為壽險電銷(xiāo)的先行者，最先扛起電銷(xiāo)大旗的是招商信諾人壽、大都會(huì )人壽、海康人壽，依靠和銀行信用卡中心的合作，有針對性地甄選客戶(hù)，再進(jìn)行相應險種的推薦，合資壽險對電銷(xiāo)渠道相當倚重。業(yè)績(jì)出挑的時(shí)候，合資壽險單月電銷(xiāo)保費收入突破3000萬(wàn)元。
在滬上17家開(kāi)拓電銷(xiāo)的壽險公司中，合資壽險的數量達到9家，其市場(chǎng)份額達到58%。其中，招商信諾人壽和大都會(huì )人壽以22.7%和22.5%的電銷(xiāo)市場(chǎng)份額領(lǐng)跑滬上。中資壽險中，電銷(xiāo)保費收入居前的是太平人壽和平安人壽，市場(chǎng)份額分別為19.2%和17%。
從去年下半年開(kāi)始，友邦保險、海爾人壽、交銀康聯(lián)人壽、中德安聯(lián)人壽等合資公司也加大了對電銷(xiāo)渠道的投入。
“合資壽險公司在新興渠道方面可以集中資源快速進(jìn)入，有效降低保單的獲取成本，使銷(xiāo)售更具針對性。而且保監會(huì )也鼓勵合資壽險開(kāi)拓電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)渠道以減輕對銀保渠道的依賴(lài)。”本刊顧問(wèn)、復旦大學(xué)保險系教授徐文虎指出。
不過(guò)，雖然合資壽險公司具有先發(fā)優(yōu)勢，但其與中資壽險公司在電銷(xiāo)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額差距正在逐步縮小。銷(xiāo)售坐席人力的滑坡是導致合資壽險電銷(xiāo)優(yōu)勢難以持續的重要原因之一。數據顯示， 2009年，大都會(huì )人壽電銷(xiāo)銷(xiāo)售人力1068人、友邦保險503人、海爾人壽499人；而同期平安人壽電銷(xiāo)銷(xiāo)售人力2951人、陽(yáng)光人壽835人、太平人壽737人，差距尚不十分明顯。但到了今年上半年， 3家合資壽險銷(xiāo)售人力合計銳減31%， 3家中資壽險銷(xiāo)售人力合計增長(cháng)50%以上。
據了解，合資壽險電銷(xiāo)的銷(xiāo)售人力普遍采取外包模式，一方面導致件均保單獲取成本提高，另一方面較難避免較高的人力脫落率。對此，本刊顧問(wèn)、中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長(cháng)郝演蘇指出，電銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)現狀再一次印證合資壽險業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁不足，合資壽險看重的新模式新領(lǐng)域一旦被中資壽險看懂悟透，憑借強大的網(wǎng)點(diǎn)和人力優(yōu)勢，在市場(chǎng)份額上超越合資壽險將是相當輕松的。
網(wǎng)銷(xiāo)：中資壽險一枝獨秀
相比于電銷(xiāo)渠道的 “百家爭鳴”，網(wǎng)銷(xiāo)渠道則是 “一枝獨秀”。數據顯示， 1至7月，滬上網(wǎng)銷(xiāo)渠道實(shí)現新單保費2.3億元，其中，泰康人壽和人保壽險兩家的市場(chǎng)份額高達98.6%。合資壽險中經(jīng)營(yíng)網(wǎng)銷(xiāo)的友邦保險、中德安聯(lián)人壽、海爾人壽、國泰人壽，其市場(chǎng)份額之和僅為0.72%。
據悉，目前壽險網(wǎng)銷(xiāo)主要通過(guò)兩種方式進(jìn)行，一種是壽險公司自己開(kāi)發(fā)的網(wǎng)站，只銷(xiāo)售本公司的產(chǎn)品，例如平安PA18、泰康在線(xiàn)等；另一種是通過(guò)第三方獨立保險網(wǎng)站銷(xiāo)售。
泰康人壽網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)是采取和電銷(xiāo) “融合”的策略。記者獲悉，在泰康人壽官網(wǎng)設有專(zhuān)門(mén)的 “電話(huà)行銷(xiāo)專(zhuān)區”，不僅有自助保險卡銷(xiāo)售，還有電銷(xiāo)專(zhuān)屬產(chǎn)品的詳細介紹。 “目前，泰康電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主要以意外險、健康險為主，由于條款的解釋相對復雜，我們在電銷(xiāo)致電的同時(shí)會(huì )告知有意向的客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)站了解產(chǎn)品的詳情。”泰康人壽上海分公司相關(guān)人士表示，這樣客戶(hù)也可以選擇在線(xiàn)直接投保。
此外，中資壽險也借助第三方電子平臺開(kāi)展銷(xiāo)售。去年初開(kāi)始，泰康人壽、陽(yáng)光保險、安邦保險等多家公司在淘寶網(wǎng)上設立直營(yíng)店，以銷(xiāo)售簡(jiǎn)單的意外險和短期健康險為主。如今，泰康人壽的投連險也已經(jīng)登陸淘寶網(wǎng)， 1至7月，泰康人壽投連險網(wǎng)銷(xiāo)保費收入已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)元。
有專(zhuān)家指出，相比于電銷(xiāo)渠道，網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)展的時(shí)間更短，其業(yè)務(wù)模式和盈利模式尚在探索過(guò)程中。而且，由于沒(méi)有相關(guān)的監管規定，不少個(gè)人網(wǎng)站銷(xiāo)售保險也時(shí)常會(huì ) “魚(yú)目混珠”。據悉，保監會(huì )中介部目前正與有關(guān)部門(mén)起草 《互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )保險業(yè)務(wù)監管暫行規定 （征求意見(jiàn)稿）》，意在規范保險網(wǎng)銷(xiāo)行為。根據征求意見(jiàn)稿，保監會(huì )擬仿照發(fā)放電話(huà)銷(xiāo)售牌照的形式設置網(wǎng)銷(xiāo)門(mén)檻，只有符合條件的公司才可開(kāi)展網(wǎng)銷(xiāo)。
本刊顧問(wèn)、上海財經(jīng)大學(xué)保險系主任鐘明指出，如何實(shí)現投保人需求、保險公司承保政策和監管規定三方的無(wú)縫對接，是目前壽險網(wǎng)銷(xiāo)的最大壁壘。
解放日報
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