汽車業(yè)面臨新挑戰(zhàn) 一汽大眾公司領(lǐng)跑客戶關(guān)系管理
2005/03/01
自2004年5月份以來，汽車市場整體銷量的滑坡逐月加劇。短短半年時間，中國車市的關(guān)鍵詞，由"寒流"取代了"井噴"。市場滑坡的直接原因似乎并不難找：宏觀經(jīng)濟調(diào)整帶來的銀根收緊，購車貸款緊縮；入世5年的保護期臨近結(jié)束，老百姓期盼車價迅速和國際接軌而持幣觀望；事實上，意外滑坡無可回避的深層次原因，大部分源于轎車生產(chǎn)廠家對于即將來到的，并將日益白熱化的"市場"競爭應(yīng)對無措。
增產(chǎn)能、拼價格的營銷策略已經(jīng)不適用于逐漸走向規(guī)范的中國汽車市場，在全新的市場環(huán)境下，汽車業(yè)將面臨新的挑戰(zhàn)。而對于汽車行業(yè)的管理者們需要的是積極調(diào)整心態(tài)，轉(zhuǎn)變營銷策略，變"以產(chǎn)品為中心"為"以用戶為中心"。
一汽大眾公司公司領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚，針對全國營銷網(wǎng)絡(luò)建立了一整套經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。目的正是在于將"以用戶為中心"的理念體現(xiàn)并落實到具體的銷售服務(wù)工作環(huán)節(jié)中，準(zhǔn)確把握住客戶的需求，提供高素質(zhì)的客戶服務(wù)，鞏固并增強銷售網(wǎng)絡(luò)的整理實力。作為汽車行業(yè)的龍頭老大，一汽大眾針對市場波動所作出的一系列鞏固市場份額、培養(yǎng)客戶忠誠度的精準(zhǔn)應(yīng)變無疑也是整個行業(yè)的標(biāo)榜和楷模。
由北京潤霖汽車科技有限公司提供的汽車行業(yè)經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)整體解決方案(DSCRM)目的在于全面汽車廠商與代理商整體銷售服務(wù)能力。致力于使大眾公司廣大用戶享受到專業(yè)化、高品質(zhì)的服務(wù)，系統(tǒng)的應(yīng)用將有助于經(jīng)銷商加強與用戶的溝通，深入了解用戶需求，并通過及時調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)來滿足用戶的需求。
一汽大眾公司聯(lián)手潤霖汽車打造的DSCRM系統(tǒng)完全貼合汽車行業(yè)經(jīng)銷商展廳銷售的特點，在與用戶的溝通與互動方面，首先建立起一套完整的客戶服務(wù)系統(tǒng)，即客戶中心（Call Center）,它更注重為用戶提供高品質(zhì)、人性化溝通與服務(wù)的前端平臺；并借此收集第一手準(zhǔn)確、完整的銷售服務(wù)管理信息。同時將收集到的用戶信息進行分析與管理，為銷售決策提供準(zhǔn)確依據(jù)。大眾公司通過對用戶數(shù)據(jù)的深度挖掘，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、用戶、區(qū)域、銷售模式之間更深層次的關(guān)聯(lián)，將潛在的規(guī)律挖掘出來，以實現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)價值的最大化，從而更好地為用戶提供獨特的產(chǎn)品與專業(yè)的服務(wù)。DSCRM系統(tǒng)的應(yīng)用幫助大眾經(jīng)銷商將"以用戶為中心"的理念落實到實處，在提升企業(yè)整體銷售服務(wù)能力的同時，強化了企業(yè)的核心競爭力。
全球最大的個人電腦供應(yīng)商戴爾公司總裁邁克戴爾曾說過："戴爾公司之所以成功，是因為戴爾公司如同在一群肉搏人當(dāng)中，第一個搶起地上機槍的人，并用它消滅了所有的競爭對手"。而面對國內(nèi)汽車行業(yè)激烈的市場競爭，什么是中國汽車行業(yè)經(jīng)營制勝的"機槍"呢？ 一汽大眾DSCRM系統(tǒng)的推出，將適時地解決其總部及代理商在銷售服務(wù)環(huán)節(jié)所面臨的各種問題，通過提供專業(yè)的銷售服務(wù)工具，從根本上提升企業(yè)的銷售服務(wù)能力。DSCRM通過對最終用戶數(shù)據(jù)、信息的收集、分析、管理及深度挖掘并對代理商的銷售服務(wù)人員的理念灌輸和工作調(diào)整，將"以用戶為中心"的理念體現(xiàn)并落實到具體的銷售服務(wù)工作環(huán)節(jié)中，保證了大眾公司在日趨嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境下戰(zhàn)勝競爭對手、贏得戰(zhàn)役的最終勝利。
一汽大眾公司供稿
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