首頁 > 1.概 述
客戶管理系統(tǒng)(CRM)最早由美國的Ganter Group于1997年提出。短短的幾年中，在全球ERP市場不斷萎縮的情況下，CRM市場卻以令人難以置信的速度膨脹。2003年全球CRM市場收益達到670億美元。近年來，國內(nèi)制造企業(yè)也掀起了建設(shè)客戶關(guān)系管理(CRM)的熱潮，主要原因是企業(yè)面臨更加激烈的市場競爭，企業(yè)開始從“以產(chǎn)品為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式轉(zhuǎn)移，企業(yè)管理的視角也從“內(nèi)視型”向“外視型”轉(zhuǎn)換。而客戶關(guān)系管理正是通過研究企業(yè)與客戶互動，努力減少銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本，發(fā)現(xiàn)新市場和渠道，提高客戶滿意度，實現(xiàn)通過獲得與客戶關(guān)系的最優(yōu)化來達到企業(yè)最終利潤的最優(yōu)化。但是目前實施CRM的很多企業(yè)在運行成本和客戶滿意度兩方面都遇到了極大的挑戰(zhàn)，其中一個最重要的原因在于客戶交互平臺的設(shè)計和運行。
CRM系統(tǒng)的最前端是客戶交互平臺，包括人工業(yè)務前臺、呼叫中心、WEB網(wǎng)站。如果網(wǎng)站平臺能夠自動及時智能地回答客戶的提問(包括EMAIL的回復)，那對企業(yè)來說是最經(jīng)濟的。然而現(xiàn)在實施CRM系統(tǒng)的企業(yè)WEB大多提供的是靜態(tài)的信息和有限的關(guān)鍵詞查詢，并不具備實時、自動化的智能應答功能，電子郵件又不能及時智能地答復。因此，客戶95%選擇通過打電話方式，企業(yè)按照15 s內(nèi)接通率大于80%的行業(yè)標準來安排人工座席代表(這些代表要能勝任處理售前、售后、投訴三方面的問題)，成本非常之高，企業(yè)投資帶有互動語音應答(IRV)功能的呼叫中心，又大多存在著等待時間過長、互動語音應答功能單一并且選項復雜等問題，使客戶很不滿意。
CRM是對企業(yè)經(jīng)營最具增值潛力的系統(tǒng)，瓶頸在于如何最經(jīng)濟地最直接地和客戶溝通，能夠預計到客戶的需求，智能地為客戶服務。作者正在研究的一個項目正是基于這一目的而設(shè)計的。該項目研究建立一個基于自然語言理解技術(shù)的智能自動應答系統(tǒng)并集成到CRM中。它以一個企業(yè)CRM為原型，以知識庫為依托，接受客戶通過瀏覽器以自然語言方式(包括EMAIL)提出的問題，系統(tǒng)經(jīng)過理解后根據(jù)問題性質(zhì)，驅(qū)動相應業(yè)務模塊，從常見問題庫以及CRM的市場業(yè)務庫、銷售業(yè)務庫、服務業(yè)務庫中提取相應的答案自動回復，和客戶進行智能交談。然后將與客戶交互的資料自動轉(zhuǎn)入CRM后臺的業(yè)務系統(tǒng)和數(shù)據(jù)倉庫進行數(shù)據(jù)挖掘，從而實現(xiàn)最經(jīng)濟地與客戶實時互動，提高客戶的滿意度。
2.智能實時交互平臺設(shè)計目標與總體結(jié)構(gòu)
系統(tǒng)設(shè)計目標：
(1)系統(tǒng)服務對象在客戶端通過瀏覽器，點擊提問按鈕進行提問，允許用自然語言在問題框中輸入所要提的問題。或通過電子郵件發(fā)送提問文本。
(2)如果客戶提問的是咨詢問題，系統(tǒng)通過在常見問題咨詢庫搜索答案并自動回答客戶所提問題。
(3)如果客戶提問的是銷售等業(yè)務問題，系統(tǒng)將進行客戶驗證，調(diào)用客戶檔案和業(yè)務處理模塊，將處理結(jié)果和狀態(tài)返回給客戶。
(4)如果客戶提問的是售后服務問題，系統(tǒng)將進行客戶驗證，調(diào)用客戶檔案和售后服務處理模塊，將問題記錄下來，并將處理預期安排返回客戶。
(5)如果是企業(yè)現(xiàn)場人員提問，系統(tǒng)調(diào)用內(nèi)部專用模塊以及營銷管理等模塊，記錄問題，返回操作標志，等待企業(yè)現(xiàn)場人員進人內(nèi)部業(yè)務系統(tǒng)或取消。
(6)系統(tǒng)自動維護常見問題庫(FAQ庫)，并保持其結(jié)構(gòu)的良好性，同時，也支持業(yè)務人員的人工維護(增加、刪除和修改等)。
(7)通過WEB日志等多種方法將交互數(shù)據(jù)連接到后臺進行數(shù)據(jù)挖掘。
智能實時交互平臺的服務對象有三類，一類是企業(yè)的客戶和企業(yè)現(xiàn)場人員，他們可以自然語言和系統(tǒng)交談，接受服務;二是市場、銷售、服務業(yè)務部門的業(yè)務人員和部門經(jīng)理，他們負責構(gòu)建客戶檔案、業(yè)務庫、FAQ庫等，并提供對客戶檔案、業(yè)務庫、FAQ庫等的不定期維護，還負責回答系統(tǒng)無法自動回答的問題;三是系統(tǒng)管理員，負責整個系統(tǒng)的安裝和軟、硬件維護，維持整個系統(tǒng)的良性運行。
3.系統(tǒng)開發(fā)內(nèi)容和關(guān)鍵技術(shù)實現(xiàn)
系統(tǒng)開發(fā)涉及到的主要內(nèi)容有：
(1)用戶接口設(shè)計：與用戶交互，接受以自然語言問句的方式提問(包括電子郵件)，將析取的答案以友好的界面提供給用戶。
(2)問句及Email文本分析：對問句及Email文本分析，借助詞典庫、問句語料庫等資源，識別出術(shù)語、主題概念、關(guān)鍵事件類概念和疑問句的其它格角色，形成原始問句向量，并作同一化處理。
(3)自動分詞與加權(quán)。
(4)問句語料庫、知識庫、業(yè)務庫的建立。
(5)答案提取服務。
(6)業(yè)務系統(tǒng)集成。交互數(shù)據(jù)集成到業(yè)務系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)挖掘。
關(guān)鍵技術(shù)實現(xiàn)：
(1)采用字符串匹配和同現(xiàn)頻率統(tǒng)計相結(jié)合的技術(shù)進行問句、EMAIL文本、FAQ庫和業(yè)務庫的自動分詞。
(2)采用XML優(yōu)化存儲技術(shù)建立知識庫等。
(3)按詞表法，根據(jù)XML—DR進行優(yōu)化搜索，析取符合要求的答案。
(4)郵件代理：利用服務器的擴充API以及支持的腳本語言編程實現(xiàn)。
(5)通過WEB日志等方法統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行后臺數(shù)據(jù)挖掘。
客戶管理系統(tǒng)(CRM)最早由美國的Ganter Group于1997年提出。短短的幾年中，在全球ERP市場不斷萎縮的情況下，CRM市場卻以令人難以置信的速度膨脹。2003年全球CRM市場收益達到670億美元。近年來，國內(nèi)制造企業(yè)也掀起了建設(shè)客戶關(guān)系管理(CRM)的熱潮，主要原因是企業(yè)面臨更加激烈的市場競爭，企業(yè)開始從“以產(chǎn)品為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式轉(zhuǎn)移，企業(yè)管理的視角也從“內(nèi)視型”向“外視型”轉(zhuǎn)換。而客戶關(guān)系管理正是通過研究企業(yè)與客戶互動，努力減少銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本，發(fā)現(xiàn)新市場和渠道，提高客戶滿意度，實現(xiàn)通過獲得與客戶關(guān)系的最優(yōu)化來達到企業(yè)最終利潤的最優(yōu)化。但是目前實施CRM的很多企業(yè)在運行成本和客戶滿意度兩方面都遇到了極大的挑戰(zhàn)，其中一個最重要的原因在于客戶交互平臺的設(shè)計和運行。
CRM系統(tǒng)的最前端是客戶交互平臺，包括人工業(yè)務前臺、呼叫中心、WEB網(wǎng)站。如果網(wǎng)站平臺能夠自動及時智能地回答客戶的提問(包括EMAIL的回復)，那對企業(yè)來說是最經(jīng)濟的。然而現(xiàn)在實施CRM系統(tǒng)的企業(yè)WEB大多提供的是靜態(tài)的信息和有限的關(guān)鍵詞查詢，并不具備實時、自動化的智能應答功能，電子郵件又不能及時智能地答復。因此，客戶95%選擇通過打電話方式，企業(yè)按照15 s內(nèi)接通率大于80%的行業(yè)標準來安排人工座席代表(這些代表要能勝任處理售前、售后、投訴三方面的問題)，成本非常之高，企業(yè)投資帶有互動語音應答(IRV)功能的呼叫中心，又大多存在著等待時間過長、互動語音應答功能單一并且選項復雜等問題，使客戶很不滿意。
CRM是對企業(yè)經(jīng)營最具增值潛力的系統(tǒng)，瓶頸在于如何最經(jīng)濟地最直接地和客戶溝通，能夠預計到客戶的需求，智能地為客戶服務。作者正在研究的一個項目正是基于這一目的而設(shè)計的。該項目研究建立一個基于自然語言理解技術(shù)的智能自動應答系統(tǒng)并集成到CRM中。它以一個企業(yè)CRM為原型，以知識庫為依托，接受客戶通過瀏覽器以自然語言方式(包括EMAIL)提出的問題，系統(tǒng)經(jīng)過理解后根據(jù)問題性質(zhì)，驅(qū)動相應業(yè)務模塊，從常見問題庫以及CRM的市場業(yè)務庫、銷售業(yè)務庫、服務業(yè)務庫中提取相應的答案自動回復，和客戶進行智能交談。然后將與客戶交互的資料自動轉(zhuǎn)入CRM后臺的業(yè)務系統(tǒng)和數(shù)據(jù)倉庫進行數(shù)據(jù)挖掘，從而實現(xiàn)最經(jīng)濟地與客戶實時互動，提高客戶的滿意度。
2.智能實時交互平臺設(shè)計目標與總體結(jié)構(gòu)
系統(tǒng)設(shè)計目標：
(1)系統(tǒng)服務對象在客戶端通過瀏覽器，點擊提問按鈕進行提問，允許用自然語言在問題框中輸入所要提的問題。或通過電子郵件發(fā)送提問文本。
(2)如果客戶提問的是咨詢問題，系統(tǒng)通過在常見問題咨詢庫搜索答案并自動回答客戶所提問題。
(3)如果客戶提問的是銷售等業(yè)務問題，系統(tǒng)將進行客戶驗證，調(diào)用客戶檔案和業(yè)務處理模塊，將處理結(jié)果和狀態(tài)返回給客戶。
(4)如果客戶提問的是售后服務問題，系統(tǒng)將進行客戶驗證，調(diào)用客戶檔案和售后服務處理模塊，將問題記錄下來，并將處理預期安排返回客戶。
(5)如果是企業(yè)現(xiàn)場人員提問，系統(tǒng)調(diào)用內(nèi)部專用模塊以及營銷管理等模塊，記錄問題，返回操作標志，等待企業(yè)現(xiàn)場人員進人內(nèi)部業(yè)務系統(tǒng)或取消。
(6)系統(tǒng)自動維護常見問題庫(FAQ庫)，并保持其結(jié)構(gòu)的良好性，同時，也支持業(yè)務人員的人工維護(增加、刪除和修改等)。
(7)通過WEB日志等多種方法將交互數(shù)據(jù)連接到后臺進行數(shù)據(jù)挖掘。
智能實時交互平臺的服務對象有三類，一類是企業(yè)的客戶和企業(yè)現(xiàn)場人員，他們可以自然語言和系統(tǒng)交談，接受服務;二是市場、銷售、服務業(yè)務部門的業(yè)務人員和部門經(jīng)理，他們負責構(gòu)建客戶檔案、業(yè)務庫、FAQ庫等，并提供對客戶檔案、業(yè)務庫、FAQ庫等的不定期維護，還負責回答系統(tǒng)無法自動回答的問題;三是系統(tǒng)管理員，負責整個系統(tǒng)的安裝和軟、硬件維護，維持整個系統(tǒng)的良性運行。
3.系統(tǒng)開發(fā)內(nèi)容和關(guān)鍵技術(shù)實現(xiàn)
系統(tǒng)開發(fā)涉及到的主要內(nèi)容有：
(1)用戶接口設(shè)計：與用戶交互，接受以自然語言問句的方式提問(包括電子郵件)，將析取的答案以友好的界面提供給用戶。
(2)問句及Email文本分析：對問句及Email文本分析，借助詞典庫、問句語料庫等資源，識別出術(shù)語、主題概念、關(guān)鍵事件類概念和疑問句的其它格角色，形成原始問句向量，并作同一化處理。
(3)自動分詞與加權(quán)。
(4)問句語料庫、知識庫、業(yè)務庫的建立。
(5)答案提取服務。
(6)業(yè)務系統(tǒng)集成。交互數(shù)據(jù)集成到業(yè)務系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)挖掘。
關(guān)鍵技術(shù)實現(xiàn)：
(1)采用字符串匹配和同現(xiàn)頻率統(tǒng)計相結(jié)合的技術(shù)進行問句、EMAIL文本、FAQ庫和業(yè)務庫的自動分詞。
(2)采用XML優(yōu)化存儲技術(shù)建立知識庫等。
(3)按詞表法，根據(jù)XML—DR進行優(yōu)化搜索，析取符合要求的答案。
(4)郵件代理：利用服務器的擴充API以及支持的腳本語言編程實現(xiàn)。
(5)通過WEB日志等方法統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行后臺數(shù)據(jù)挖掘。
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