首頁 > 數(shù)據(jù)來源：諾達咨詢
在3G牌照發(fā)放后，國內(nèi)電信運營商將進入全業(yè)務運營的時代，在固網(wǎng)及其增值業(yè)務方面，我公司的突破口在哪兒？我們認為，一是集團客戶市場，一是IPTV業(yè)務。集團客戶市場重要好理解，用二八理論就可以解釋，但為什么把IPTV提到這么高的高度呢？這主要是因為IPTV業(yè)務發(fā)展?jié)摿Υ螅蓭椭夜緮[脫固網(wǎng)ARPU值低、附加值低，實現(xiàn)向綜合信息服務提供商轉(zhuǎn)型的目標。
下面，著重探討一下未來我公司運營IPTV業(yè)務的發(fā)展策略。
8.1調(diào)動利益相關(guān)方力量，創(chuàng)新商務模式，通過結(jié)盟打造價值鏈
IPTV的整個價值鏈包括廣電、SP/CP(增值業(yè)務提供商，如游戲廠商、證券商、內(nèi)容提供商等)、電信運營商、設(shè)備廠商和最終用戶，各個環(huán)節(jié)缺一不可。其中，電信運營商主要負責業(yè)務的承載和服務；廣電提供TV、VOD等視頻類業(yè)務的平臺及服務；SP/CP提供基于IPTV綜合業(yè)務平臺的增值業(yè)務內(nèi)容、自身增值業(yè)務平臺及服務等。
價值鏈各方的合作是IPTV產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的出路，而多贏的商務模式是各方順利合作的保障。在此方面，可以借鑒我公司的移動夢網(wǎng)業(yè)務。為促進夢網(wǎng)業(yè)務發(fā)展，我公司為SP提供了3種合作模式：(1)5:5分賬模式，此模式是緊密合作模式的代表，我公司將合作業(yè)務作為自有業(yè)務推廣，SP僅負責提供內(nèi)容，除代計/收費外業(yè)務推廣和客戶服務等也由我公司負責；(2)3:7分賬模式，此模式下SP負責內(nèi)容、客戶服務等工作，我公司負責代計/收費、業(yè)務推廣等工作；(3)15:85分賬模式，此模式是松散型合作的代表，我公司僅負責代計/收費工作，內(nèi)容、業(yè)務推廣、客戶服務等工作全部由SP負責。
顯然，為推進IPTV業(yè)務快速發(fā)展，相關(guān)各方有必要打破條塊分割的利益格局，采取緊密合作型的商務模式，即用戶接入方(我公司)和內(nèi)容提供方(廣電及SP/CP)密切合作聯(lián)合經(jīng)營IPTV業(yè)務，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，對增值業(yè)務收入雙方采取5：5分賬的模式。
8.2把握客戶需求，通過差異化服務，創(chuàng)造利潤源泉
在視聽類節(jié)目方面，與有線電視、數(shù)字電視相比，以時移和點播功能為代表的寬帶互動和視頻點播業(yè)務就是IPTV的差異化優(yōu)勢，需大力發(fā)展。這樣，一方面，可以充分發(fā)揮我公司的巨大的用戶數(shù)量優(yōu)勢。另一方面，又可以體現(xiàn)與廣電提供的節(jié)目內(nèi)容的差異化。
非視聽類增值業(yè)務相對于傳統(tǒng)電視的最大優(yōu)點是“交互性”。充分發(fā)揮IPTV業(yè)務的交互特性，以彌補內(nèi)容上的劣勢，IPTV才能獲得更大的市場空間和發(fā)展前景；同時，在現(xiàn)階段開展增值業(yè)務，有利于規(guī)避IPTV業(yè)務的政策風險，促進IPTV產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。IPTV增值業(yè)務的拓展要立足為用戶提供家庭娛樂互動、培訓咨詢、信息獲取業(yè)務，充分發(fā)揮IPTV雙向互動和信息共享的核心優(yōu)勢，緊貼用戶個性化、便捷化、交互式“娛樂”與“溝通”的需求，改進用戶體驗。目前較成熟的IPTV增值業(yè)務有在線游戲類、電子商務類、互動廣告類、信息類等。
8.3深入研究政策環(huán)境，積極參與標準制定，爭取主動權(quán)
目前的宏觀政策有兩點需要特別注意：一是廣電部門對內(nèi)容的掌控權(quán)不容置疑，這一點從牌照的發(fā)放、業(yè)務的監(jiān)管等方面可充分的表現(xiàn)出來，我公司必須與廣電合作；一是在國家支持自主創(chuàng)新的大環(huán)境下，積極參與自主標準(如AVS)的制定、測試、運營等工作，既可以規(guī)避支付國外標準高額專利費用的風險，又有利于贏得國家支持，創(chuàng)造良好的業(yè)務發(fā)展環(huán)境，掌握業(yè)務發(fā)展的主動權(quán)。目前，網(wǎng)通積極采用AVS標準進行IPTV試運營的做法非常值得我公司學習。
8.4打造一個以IPTV為平臺的互動娛樂品牌
我公司必須建立自己品牌策略，打造一個諸如MOD(臺灣中華電信)的以IPTV為平臺的互動娛樂品牌。
8.5有效的促銷政策
第一，減少用戶的一次性投入費用。如可通過規(guī)模化采購，降低機頂盒的采購成本。以此來降低用戶使用IPTV業(yè)務的門檻，從而能較迅速地擴大IPTV的使用群體。這樣一來，用戶就比較容易養(yǎng)成使用IPTV的習慣，最終提高升IPTV的APPU值。
第二，多業(yè)務捆綁，即可將IPTV業(yè)務與其它業(yè)務進行捆綁來吸引用戶。因為捆綁服務使用戶在付出一定費用時可以享受到更多的服務，這就使其容易接受IPTV業(yè)務。進而，其ARPU值也會相應提高。更重要的是，借此手段，增加了客戶的粘性。研究表明，客戶從一個運營商那里定制的服務越多，他轉(zhuǎn)向其他運營商的機會就越低。
8.6關(guān)注農(nóng)村市場，為社會主義新農(nóng)村建設(shè)助力
IPTV的目標市場不僅限于城市，廣大的農(nóng)村市場也是非常具有應用潛力的，農(nóng)村市場是我公司未來的增長點和可持續(xù)發(fā)展的源泉。目前，在農(nóng)村推廣IPTV有兩種優(yōu)勢：一是，農(nóng)村普遍沒有有線電視覆蓋。二是，可依托“村村通工程”，借助政府的支持，把寬帶通到農(nóng)村去。
《衛(wèi)星與網(wǎng)絡》雜志
