首頁 > 2007/09/27
銷售管理容易出現(xiàn)的第一個問題就是對于銷售工作中銷售計劃和目標的制定存在盲目性。中國有句古話叫“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，這中間的“己”和“彼”包含著深刻的含義。很多企業(yè)往往沒有很好的利用“己”、“彼”之間的關(guān)系，在制定銷售計劃時，沒有制定切實可行的客戶資源計劃，結(jié)果導(dǎo)致銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上；銷售管理者只是向銷售人員下達目標數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定具體的實施方案(即客戶資源計劃)；由于沒有明確的客戶資源計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
因此，企業(yè)銷售計劃的制定也要做到自知者明，知人者智。如何分析自己之前的銷售情況，這就需要有數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)從CRM系統(tǒng)來。本文參考月租型在線的XToolsCRM相關(guān)功能來輔助說明。
之前的歷史情況如何？
如果企業(yè)采用CRM來管理銷售活動，我們可以從系統(tǒng)中得到參考的數(shù)據(jù)，打開“五大報表”功能，“五大報表”包括“年度基本情況表（包括與去年同期比較）”、“銷售綜合匯總表”、“人員簽署合同明細表”、“客戶回款明細表”、“人員回款明細表”。我們可以按照去年同期的銷售完成情況結(jié)合上月的銷售情況制定當(dāng)前的銷售目標。
為實現(xiàn)目標，我還需要準備什么？
首先我們對客戶資源進行分析，我們必須了解目前有多少“銷售機會”或者“熱點客戶”在未來可以貢獻多少利潤！如果您用月租型在線CRM來管理銷售的話，您可以查看所有的“銷售機會”并了解在“銷售漏斗”中不同階段的分布情況，從而做出銷售預(yù)測。
更重要的是，我們可以通過“熱點客戶”功能做出客戶培育和銷售跟進的具體計劃，“熱點客戶”是近段時間需要跟蹤的客戶，作為銷售管理人員，很清楚了解不同類型的“熱點客戶”。CRM讓銷售人員把熱點的客戶從龐大的數(shù)據(jù)中特別“標注”出來，并獲得管理者更多關(guān)注。
對于銷售目標的完成，實際上，我們需要計劃好公司除客戶以外的其他公司資源，比如：產(chǎn)品資源，宣傳資料、市場廣告投入等。對于宣傳資料，CRM提供對“印刷品”、“禮品”的管理，管理者可以看到“印刷品”“禮品”的去向，并及時了解存量。銷售工具的存量分析將為銷售人員提供充實的“彈藥”。
在月租型CRM中，管理者可以隨時了解到“庫存”情況，更重要的是銷售人員隨時知道公司的庫存情況，銷售人員只需要點擊“產(chǎn)品管理”欄目即可查看公司庫存，銷售人員就可以有針對地向客戶推薦“有庫存的產(chǎn)品”。另外，管理者可以有計劃安排什么時間應(yīng)該采購（或者生產(chǎn)）什么產(chǎn)品，最大限度減少庫存，為企業(yè)獲得更多的流動資金。
如何制定銷售目標？
最直接的銷售目標還是看銷售人員的合同額目標、回款額目標。在CRM里，提供了一個非常容易設(shè)置銷售目標的界面，企業(yè)的銷售目標可以分解給每個銷售人員，制定銷售目標后，銷售人員的每個銷售目標都將出現(xiàn)在自己的“工作臺”左側(cè)，“目標回款額”、“實際回款額”、“計劃回款額”、“回款完成比例”、“目標客戶數(shù)”、“新增客戶數(shù)”、“新增銷售機會”等都時時刻刻提醒銷售人員。
實際上每月拜訪的客戶數(shù)、每月新增的客戶數(shù)甚至銷售人員每天平均拜訪客戶次數(shù)等等都應(yīng)該是一個量化的目標，但是沒有CRM是不可量化和迅速統(tǒng)計的。CRM是銷售管理的工具，我們需要從歷史情況總結(jié)出數(shù)據(jù)，成為制定新階段銷售目標最重要的依據(jù)。
精細化營銷管理從計劃開始。
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