首頁(yè) > 2008/08/12
管理學(xué)有一個(gè)極為經(jīng)典的案例：半個(gè)多世紀前，伯利恒鋼鐵公司總裁Charles Schwab向管理顧問(wèn)Ivy Lee提出一個(gè)不同尋常的挑戰：“請告訴管理者如何能在辦公時(shí)間內做妥更多的事”。Ivy給他的建議是：“寫(xiě)下你明天必須做的最重要的各項工作，并按重要性的次序加以編排。明早當你走進(jìn)辦公室后，先從最重要的那一項工作做起，并持續地做下去，直到完成該項工作為止。將上述的一切變成你每一個(gè)工作日里的習慣。”這個(gè)建議當時(shí)價(jià)值兩萬(wàn)五千美元，它告訴我們的卻是最為淺顯的道理——重視計劃的擬定以避免徒勞無(wú)功。ETMS系統最突出的特點(diǎn)之一就是其對信息智能化、人性化的加工處理。從建立客戶(hù)檔案、客戶(hù)分類(lèi)、數據分析、計劃拜訪(fǎng)/活動(dòng)、設定銷(xiāo)售指標等方面作了細致周全的安排，使得銷(xiāo)售人員能夠輕松地獲得各種所需信息，從而進(jìn)行有效的利用。
ETMS系統建立了客戶(hù)檔案并通過(guò)網(wǎng)絡(luò )分配客戶(hù)（醫院和藥店）給不同的銷(xiāo)售代表，避免同一地區的銷(xiāo)售互相交叉造成壓價(jià)競爭。銷(xiāo)售在拜訪(fǎng)活動(dòng)中發(fā)掘到新的客戶(hù)，需通過(guò)Excel導入系統，再由系統管理員審核后決定分配給哪個(gè)銷(xiāo)售代表負責。通過(guò)ETMS系統，客戶(hù)資源完全掌握在企業(yè)手中，杜絕因銷(xiāo)售離職帶來(lái)的客戶(hù)流失風(fēng)險。
銷(xiāo)售代表利用ETMS系統設置拜訪(fǎng)計劃，并將拜訪(fǎng)的結果反饋到系統中。主管可隨時(shí)通過(guò)系統了解部屬的計劃和工作進(jìn)展，一旦發(fā)現問(wèn)題能及時(shí)輔導銷(xiāo)售改進(jìn)與客戶(hù)溝通技巧，或在銷(xiāo)售代表的拜訪(fǎng)計劃不合理時(shí)提出建議。通過(guò)ETMS系統，不僅僅是銷(xiāo)售的拜訪(fǎng)活動(dòng)得到了規范管理，銷(xiāo)售成功率也獲得了提高。
ETMS系統給出的拜訪(fǎng)量和拜訪(fǎng)頻率可同銷(xiāo)售代表實(shí)際完成的工作進(jìn)行對比并形成報表，而主管對銷(xiāo)售的輔導時(shí)間、效果也會(huì )被記錄在案并作為主管的考核依據。通過(guò)ETMS設定的指標，員工的業(yè)績(jì)考核有了可靠依據，從而確保員工都能得到公正待遇。
我們常常把人生比喻成一張時(shí)刻表，浪費時(shí)間等同于浪費生命，工作何嘗不如是？ETMS系統首先從管理員工工作計劃入手，通過(guò)優(yōu)化流程最終實(shí)現企業(yè)整體效率提升的目標。提高效率等于節約時(shí)間，節約時(shí)間又可看作企業(yè)生命的延長(cháng)，對于以治愈頑疾延長(cháng)人類(lèi)壽命為宗旨的醫藥企業(yè)，其中意義想必更為深遠。
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