首頁 > 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，中小企業(yè)的銷量究竟從何而來？許多在中小企業(yè)的一線業(yè)務(wù)人員提及銷售目標(biāo)，似乎永遠(yuǎn)是膽戰(zhàn)心驚的，甚至是傷感的。
當(dāng)我們大部分的中小企業(yè)動(dòng)不動(dòng)學(xué)習(xí)通用電氣、西門子、寶潔、海爾這些大企業(yè)的做法時(shí)，也許更具實(shí)效的做法是扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，應(yīng)用先進(jìn)的營(yíng)銷管理手段，通過加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的管理換得業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)。
南京萬川醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱“萬川醫(yī)藥”）是一家專門從事醫(yī)院用藥推廣的中小型醫(yī)藥公司。近年來，由于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)一步對(duì)外開放，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)形勢(shì)，萬川醫(yī)藥深刻地認(rèn)識(shí)到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的來源主要有兩點(diǎn)：一是增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量，盯著現(xiàn)有客戶、挖掘現(xiàn)有客戶的銷量潛力；二是增加新開發(fā)醫(yī)院，包括尋找有發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)院/科室、尋找/確認(rèn)關(guān)鍵人物、建立與關(guān)鍵人物的關(guān)系，爭(zhēng)取關(guān)鍵人物支持，實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)入目標(biāo)醫(yī)院/科室。這當(dāng)中，客戶關(guān)系的管理至關(guān)重要。
經(jīng)過對(duì)多家CRM軟件的比較，萬川醫(yī)藥選擇了“任我行CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)”，以幫助其實(shí)施客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略。
在軟件選擇過程中，萬川醫(yī)藥對(duì)任我行CRM最為認(rèn)同的就是產(chǎn)品實(shí)用、易用、價(jià)格相對(duì)合理，并且能夠很快建立起一個(gè)全面的企業(yè)信息資源管理平臺(tái)，把公司的業(yè)務(wù)、辦公等“壓”在同一平臺(tái)上。
實(shí)施任我行CRM后，萬川醫(yī)藥的所有客戶資源數(shù)據(jù)集中存放在專用服務(wù)器上。對(duì)于已經(jīng)建立合作關(guān)系的醫(yī)院，根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的不同進(jìn)行分類，不斷完善針對(duì)科室、主治醫(yī)生的詳細(xì)客戶資料，并通過CRM定期做銷售報(bào)表統(tǒng)計(jì)分析，挖掘每一客戶的銷售潛力。
市場(chǎng)部的商務(wù)專員專門負(fù)責(zé)收集新的醫(yī)院信息，根據(jù)客戶類別的不同分發(fā)給不同業(yè)務(wù)部的銷售代表，銷售代表在獲取客戶信息后，進(jìn)行電話聯(lián)系和上門拜訪，并對(duì)客戶的拜訪情況作跟單記錄，定期提交針對(duì)該客戶的拜訪報(bào)告，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系管理。每位銷售代表的工作日?qǐng)?bào)和工作周報(bào)在CRM系統(tǒng)中進(jìn)行匯報(bào)，業(yè)務(wù)開展過程中產(chǎn)生的費(fèi)用也通過系統(tǒng)進(jìn)行審批，等相關(guān)主管人員審批通過后，由財(cái)務(wù)部直接報(bào)銷。
外地的銷售代表不但通過CRM系統(tǒng)與公司保持及時(shí)的聯(lián)系，而且所有的訂貨都通過“訂單系統(tǒng)”進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，極大地方便了外地發(fā)貨工作，保證了客戶的滿意度。
同時(shí)，在 辦公信息交流方面，在使用了該系統(tǒng)的OA之后，萬川醫(yī)藥充分利用公告板、BBS論壇和網(wǎng)上短消息等功能，及時(shí)將公司的有關(guān)通告、會(huì)議、討論等傳遞給每一位公司員工，使整個(gè)公司的信息交流更加快速、高效。整個(gè)系統(tǒng)實(shí)施半年以來，萬川醫(yī)藥的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度連續(xù)5個(gè)月超過30%。
萬川醫(yī)藥的案例給我們的啟示是，中小企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作，不能簡(jiǎn)單模仿大企業(yè)高舉高打的做法，而應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際資源情況，從重視客戶關(guān)系管理角度出發(fā)，借助先進(jìn)的銷售管理工具，進(jìn)行深入細(xì)致的客戶關(guān)系管理，通過精耕細(xì)作獲得發(fā)展機(jī)會(huì)。
