顧客是上帝，這句以前被很多人認為是經(jīng)典的語句，被越來越多的人懷疑，因為顧客不一定會為我們帶來收益，有的顧客甚至會給我們帶來損失。
　　我們需要控制我們的風險，風險不但來自競爭對手和政策及外部環(huán)境，也可能來自于我們的客戶甚至我們的員工。
　　因此有效的控制顧客可能會帶來的風險，正確評估客戶的信用，分解員工的工作權限，形成相互鉗制，動態(tài)跟蹤的模式，有效降低企業(yè)風險，是企業(yè)管理者在管理銷售過程中需要花費較多精力的事情。
面臨的問題
　　伴隨著企業(yè)的發(fā)展，一個問題越來越突出，就是經(jīng)銷商已經(jīng)達到兩百多家，但是對于經(jīng)銷商的管理卻沒有一個較好的手段。由于經(jīng)銷商分布全國各地，雖然有各地代表處的人員進行管理，但是對于代表處的管理本身就是一個問題。每月傳真，電話費用就是一筆不小的開支。由于不能聯(lián)網(wǎng)，大量的銷售數(shù)據(jù)、客戶的歷史數(shù)據(jù)和各種變動信息都無法合理利用，銷售的單據(jù)流轉不清晰，造成公司內(nèi)部出錯的現(xiàn)象較多。銷售后期，公司采取文員跟單的方法，雖然可以解決一定的問題，但是企業(yè)的成本增加了，而且仍然無法避免經(jīng)銷商每年給公司帶來的每年高達200萬左右的呆壞帳。至此，傳統(tǒng)的管理方式給企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)帶來了嚴重的障礙。
解決方案
　　在與百鹿鳴銷售人員經(jīng)過多次企業(yè)信息化建設溝通、交流和觀看了百鹿鳴i8-客戶關系管理系統(tǒng)解決方案演示后，星航公司也對國內(nèi)其他的CRM產(chǎn)品進行比較、分析，最終選擇了百鹿鳴公司的客戶管理解決方案:。星航公司認為，百鹿鳴i8－CRM，基于SQL Server2000數(shù)據(jù)庫、采用瀏覽器/服務器（B/S）結構，技術先進；采用集中式管理模式，完全滿足公司目前的管理特點；尤其是對企業(yè)提供"智能風險評估、貨款風險預警、應收賬款智能提醒、客戶智能關懷"等解決方案，能有效的規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風險，促使星航公司最終選型于百鹿鳴的客戶關系管理系統(tǒng)。
具體實施計劃：
　　硬件及網(wǎng)絡解決方案：
　　安裝百鹿鳴i8-CRM旗艦版軟件以及具體實施過程
企業(yè)營銷體系
百鹿鳴CRM提供售前，售中，售后的管理體系
售前
售中
　　4.3 應收賬款智能提醒
售后
項目實施：
　　企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)與分支機構外網(wǎng)的鏈接測試（檢查CRM網(wǎng)絡安裝環(huán)境）；
企業(yè)人員培訓

正常運行周期為2個月

本方案的優(yōu)點
　　各地代表處可以獨立處理自己的業(yè)務；各層次管理者依據(jù)權限劃分進行決策分析；總公司可以進行實時監(jiān)控，保證數(shù)據(jù)的真實性、準確性和及時性；同時出庫、入庫，能夠及時反映真實庫存，為各地銷售代表處人員提供極大便利。

程序集中

環(huán)節(jié)明確

　　銷售人員負責銷售合同等商務資料的錄入和跟蹤，財務人員確認票據(jù)有效性及登記收款記錄，操作部門（如倉庫，發(fā)貨部）等負責出庫，入庫。有效形成各部門間的相互驗證。

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