英國物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)研究公司Transforma Insights研究發(fā)現(xiàn)，全球22%的蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接由虛擬運(yùn)營商來支持，且未來這一比例仍將上升。從Gartner最新全球托管物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)魔力象限來看，虛擬運(yùn)營商緊追運(yùn)營商的腳步，成為物聯(lián)網(wǎng)連接市場(chǎng)舉足輕重的群體，如KORE、Aeris、1NCE、Itron等，其中KORE甚至進(jìn)入了領(lǐng)導(dǎo)者象限。那么，虛擬運(yùn)營商是如何開展移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，并將業(yè)務(wù)做到與運(yùn)營商比肩的？

　　圖1 Gartner全球托管物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)魔力象限

　　1.從連接到高價(jià)值服務(wù)——虛擬運(yùn)營商物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

　　1. 低價(jià)和并購手段擴(kuò)大連接規(guī)模

　　超低價(jià)及免費(fèi)試用模式實(shí)現(xiàn)連接規(guī)模迅速擴(kuò)張。德國的1NCE推出物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)僅4年，業(yè)務(wù)已覆蓋150+國家，全球客戶達(dá)一萬多家，托管連接數(shù)量超過1500萬個(gè)。1NCE物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)采用統(tǒng)一費(fèi)率，費(fèi)用低至一年1歐元/美元，而同期德國電信的資費(fèi)是1NCE的十多倍。為吸引用戶，1NCE還在AWS市場(chǎng)獨(dú)家提供1NCE For All免費(fèi)試用服務(wù)，最長可使用12個(gè)月，每個(gè)客戶最多100個(gè)SIM卡。

　　收并購資本運(yùn)作模式快速擴(kuò)大連接規(guī)模。一方面，虛擬運(yùn)營商通過收購物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化連接。如Aeris收購愛立信物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)后，從僅擁有500萬臺(tái)物聯(lián)網(wǎng)連接設(shè)備、400家企業(yè)客戶，迅速擴(kuò)展至1億臺(tái)物聯(lián)網(wǎng)連接設(shè)備和9400家全球客戶。另一方面，虛擬運(yùn)營商通過技術(shù)并購獲取垂直領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，從而擴(kuò)大連接規(guī)模。如Itron收購智能網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和解決方案提供商Silver Spring Networks，獲取了GasGate技術(shù)，在其天然氣解決方案中實(shí)現(xiàn)了無線遠(yuǎn)程關(guān)閉天然氣輸送閥門的功能，提升了智能水電氣市場(chǎng)的占有率。

　　2、云原生自助及“一站式”部署優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　云原生自助連接管理服務(wù)提升服務(wù)效率降低管理成本。1NCE專注蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接業(yè)務(wù)，支持2G, 3G, 4G, LTE-M, NB-IoT等多種連接技術(shù)，提供軟件化、云原生、可視化自助的連接服務(wù)，Gartner評(píng)估其連接管理平臺(tái)得分高于魔力象限中的大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。1NCE為客戶提供API以及運(yùn)行于AWS上的PaaS平臺(tái)進(jìn)行連接管理；并不斷改進(jìn)軟件工具，于2023年1月成立軟件業(yè)務(wù)部門，推出物聯(lián)網(wǎng)軟件工具1NCE OS，免費(fèi)提供設(shè)備集成和云集成，支持AWS、Azure、谷歌云等第三方云服務(wù)。1NCE的連接管理服務(wù)為運(yùn)營商、云服務(wù)提供商等第三方物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)起到很好的引流作用。

　　“一站式”物聯(lián)網(wǎng)連接部署服務(wù)吸引高價(jià)值客戶提升用戶粘性。KORE將連接部署服務(wù)拆分為49個(gè)步驟，配以靈活的資費(fèi)體系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的精細(xì)化服務(wù)。KORE公司負(fù)責(zé)核心的25個(gè)步驟，涵蓋物聯(lián)網(wǎng)連接、設(shè)備和數(shù)據(jù)管理服務(wù)，以及運(yùn)營管理和支持中的大多數(shù)服務(wù)，其余與運(yùn)營商和垂直行業(yè)生態(tài)伙伴等合作商共同完成。得益于優(yōu)質(zhì)的物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)，KORE收獲了一大批高價(jià)值客戶，包括眾多更愿意為優(yōu)質(zhì)連接服務(wù)付費(fèi)的500強(qiáng)企業(yè)；同時(shí)，KORE也收獲了極高的用戶粘性，從2020年第二季度至今，KORE的DBNER（以美元計(jì)算的凈留存率）一直大于100%。

　　3、 聚焦垂直行業(yè)拓展高價(jià)值服務(wù)

　　連接+服務(wù)聚焦垂直行業(yè)提升用戶ARPU值。KORE加速向連接+服務(wù)的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，拓展垂直行業(yè)客戶，逐步提升物聯(lián)網(wǎng)SaaS服務(wù)占比，2021年第二季度物聯(lián)網(wǎng)解決方案與服務(wù)收入同比增長68.2%。KORE在垂直領(lǐng)域的客戶主要來自高價(jià)值醫(yī)療健康行業(yè)，對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量和速率有著極高需求。KORE通過收購醫(yī)療保健領(lǐng)域的物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司INTEGRON和Business Mobility Partners，鞏固自身在該領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)該領(lǐng)域營收增長超過54%。高價(jià)值行業(yè)為KORE帶來了可觀的營收規(guī)模，使其ARPU值高達(dá)17.7美元，超越了全球大多數(shù)運(yùn)營商。

　　以應(yīng)用服務(wù)整合產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)價(jià)值延伸。虛擬運(yùn)營商從大規(guī)模連接中挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，提供全鏈路的數(shù)據(jù)分析服務(wù)，通過搭建行業(yè)應(yīng)用平臺(tái)，整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游，實(shí)現(xiàn)服務(wù)垂直延伸。如Aeris構(gòu)建的車輛應(yīng)用平臺(tái)（VAP），不僅提供包括車輛位置追蹤、預(yù)測(cè)性維護(hù)、遠(yuǎn)程診斷等多項(xiàng)功能，還提供了自定義應(yīng)用程序開發(fā)工具，支持與第三方應(yīng)用程序集成，例如集成第三方的車輛維修記錄和保險(xiǎn)索賠處理等服務(wù)。目前大眾、日產(chǎn)等多家車企已與Aeris達(dá)成合作。

　　高品質(zhì)智能終端提升物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)價(jià)值。Itron專注于水電氣公共事業(yè)領(lǐng)域，高端能源計(jì)量終端是其開拓公共事業(yè)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的重要手段。Itron投入上億美元自研高性能終端，在法國、美國、英國等多個(gè)國家分別設(shè)有電能表生產(chǎn)廠和研發(fā)基地，研發(fā)的新式超聲波流量計(jì)等居世界領(lǐng)先地位；此外，Itron與30多家企業(yè)合作，建立技術(shù)聯(lián)盟共同研發(fā)智能儀表、高級(jí)通信技術(shù)，助力其智能終端創(chuàng)新。目前，Itron建立了世界上最大的智能電表部署網(wǎng)絡(luò)，部署了超過2.7億臺(tái)智能電表，被Gartner定位為全球托管物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)魔力象限中的遠(yuǎn)見者。

　　2.啟示

　　國外虛擬運(yùn)營商以低價(jià)、優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)新的服務(wù)模式，以及對(duì)行業(yè)領(lǐng)域的深入了解，實(shí)現(xiàn)了物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。從國內(nèi)來看，虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)以物聯(lián)網(wǎng)卡連接服務(wù)為主，輔以特色終端及端到端解決方案，與國外虛擬運(yùn)營商物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)存在很大相似性。相對(duì)發(fā)展并不理想的移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售，物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售由于與行業(yè)深度融合，存在更大的差異化市場(chǎng)空間，例如聯(lián)想懂的通信提供“云管端軟硬一體”端到端解決方案，智能連接平臺(tái)連接數(shù)已超3000萬，企業(yè)估值近10億元。因此，國內(nèi)運(yùn)營商同樣可探索與虛擬運(yùn)營商的轉(zhuǎn)售合作模式，擴(kuò)大自身連接規(guī)模，深入垂直領(lǐng)域拓展高價(jià)值業(yè)務(wù)，從而推進(jìn)移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)全面發(fā)展。

　　發(fā)揮虛擬運(yùn)營商引流作用，擴(kuò)大自身連接規(guī)模。德國電信2002年推出首個(gè)M2M市場(chǎng)平臺(tái)，2017年開通 NB-IoT網(wǎng)絡(luò)，2021年底連接數(shù)才達(dá)到2453萬左右。而1NCE 只做連接管理，使其成為德國電信理想的合作伙伴。德國電信不僅為1NCE提供了種子資金，還與軟銀共同追加了5000萬美元投資。2019年，德國電信開始借助1NCE的連接管理PaaS平臺(tái)，向自己的客戶提供物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備之間的低成本和高質(zhì)量移動(dòng)通信，為德國電信的物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)帶來更多的設(shè)備接入，也為高價(jià)值的數(shù)據(jù)管理等服務(wù)提供了市場(chǎng)空間。

　　引入虛擬運(yùn)營商行業(yè)能力，開展垂直領(lǐng)域業(yè)務(wù)價(jià)值挖掘。由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域碎片化的特點(diǎn)，具有相關(guān)行業(yè)背景的虛擬運(yùn)營商在深耕垂直行業(yè)方面頗具優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營商可以采取與虛擬運(yùn)營商合作的方式，開展關(guān)鍵垂直領(lǐng)域的業(yè)務(wù)價(jià)值挖掘。例如KORE已經(jīng)能夠提供整套的針對(duì)醫(yī)療健康領(lǐng)域的解決方案，預(yù)計(jì)2025年在該領(lǐng)域收入可達(dá)3億美元。沃達(dá)豐通過與KORE等虛擬運(yùn)營商合作，在解決方案中嵌入虛擬運(yùn)營商平臺(tái)和專業(yè)知識(shí)，以獲取更多不同領(lǐng)域的垂直行業(yè)客戶。

　　聯(lián)合研發(fā)高品質(zhì)智能終端，提供“終端+連接+應(yīng)用”一體化服務(wù)。Itron憑借高性能的計(jì)量終端拉動(dòng)了公共事業(yè)領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)。運(yùn)營商可借鑒其經(jīng)驗(yàn)，以自身先進(jìn)的通信技術(shù)和大規(guī)模的物聯(lián)網(wǎng)連接優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合硬件廠商等行業(yè)伙伴，建立技術(shù)聯(lián)盟，聚焦智慧安防、智慧交通等領(lǐng)域，研發(fā)高性能智能物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備。在智能終端和大規(guī)模連接的基礎(chǔ)上，搭建行業(yè)應(yīng)用平臺(tái)，集成第三方的應(yīng)用服務(wù)，做服務(wù)垂直延伸，形成端到端的服務(wù)交付能力，從而實(shí)現(xiàn)“終端+連接+應(yīng)用”一體化服務(wù)。