淺談信息時(shí)代的保險營(yíng)銷(xiāo)模式
2011/06/28
隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，保險營(yíng)銷(xiāo)模式漸漸在發(fā)生改變。從原來(lái)的以代理人為主的營(yíng)銷(xiāo)模式慢慢向多元化發(fā)展。逐漸出現了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等新型模式。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是在傳統電話(huà)服務(wù)基礎上發(fā)展出來(lái)的新型業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，是以電話(huà)為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò )、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過(guò)保險公司專(zhuān)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)號碼，以保險公司名義與客戶(hù)直接聯(lián)系，并運用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專(zhuān)業(yè)化運行平臺，完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報價(jià)以及保單條件確認等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的業(yè)務(wù)。
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)存在兩種模式：
1.呼入式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：這種模式是一種被動(dòng)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，即客戶(hù)打電話(huà)至公司，要求咨詢(xún)或購買(mǎi)產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)一般擁有比較明顯的購買(mǎi)欲望，最起碼擁有購買(mǎi)動(dòng)機，因此也是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中成功率最高的一種情況。但這種模式銷(xiāo)售方（保險公司）無(wú)法控制，它受品牌、宣傳力度、公司服務(wù)口碑等多種隱性因素影響，因此，屬于被動(dòng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。
2.呼出式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：這種模式是一種主動(dòng)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，即由銷(xiāo)售人員根據相關(guān)資料信息，主動(dòng)撥打電話(huà)，尋找客戶(hù)和準客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式。這種主動(dòng)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，是很富有挑戰性和考驗意志的一種電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式，也是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的核心銷(xiāo)售方式。因為是陌生電話(huà)呼出，對方最初的反應是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員所無(wú)法預知的，因此，這種電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式對于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的話(huà)術(shù)、禮儀、心理素質(zhì)等多方面都是有很高要求的，嚴格的培訓、豐富的專(zhuān)業(yè)知識、堅韌的品格、不斷的激勵都是必須的，同樣也是不斷進(jìn)步的必要條件。
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)存在如下特點(diǎn)：
第一，成本低廉。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的對象因為是客戶(hù)本身，所以在手續費上實(shí)行的是“零費用”，與目前盛行的“高額手續費買(mǎi)單”形成鮮明對比。節省下來(lái)的費用，可以一部分直接讓利客戶(hù)，另一部分則轉化為公司利潤，實(shí)現企業(yè)核心價(jià)值，增強競爭力。
第二，覆蓋面廣。伴隨現在通訊工具的普及，電話(huà)成為人們工作生活的必要通訊工具，通過(guò)電話(huà)進(jìn)行保險營(yíng)銷(xiāo)，可使客戶(hù)資源達到最大化。
第三，方便快捷。一根電話(huà)線(xiàn)，牽動(dòng)買(mǎi)方和賣(mài)方，客戶(hù)可以足不出戶(hù)享受到便捷的送單服務(wù)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員也可以在最短的時(shí)間內，迅速完成銷(xiāo)售。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)作為一種新型的保險營(yíng)銷(xiāo)模式，以其成本低、信息量大、服務(wù)的連續性等特點(diǎn)，正在受到保險業(yè)的青睞。它的發(fā)展對傳統的直銷(xiāo)方式和中介銷(xiāo)售產(chǎn)生了一定的沖擊，靈活的交易方式也給監管部門(mén)的監管工作帶來(lái)了一定的困難。但是作為一種適應現代技術(shù)發(fā)展的新型營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有的優(yōu)勢是不可忽視的。它的優(yōu)點(diǎn)如下：
1．節省開(kāi)支，降低成本。保險公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售保單，可以省卻目前花費在分支機構代理網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)員上的費用，公司只需支付低廉的網(wǎng)絡(luò )服務(wù)費。2．信息量大，具有互動(dòng)性。人們通過(guò)網(wǎng)上查詢(xún)相關(guān)信息，可以同時(shí)在多家保險公司和多種保險產(chǎn)品中實(shí)現多方面的比較，大大減少了投保人投保的被動(dòng)性、盲目性，有效地改善了投保人與保險公司之間的信息不對稱(chēng)地位的狀況。3．服務(wù)更具有連續性，避免代理人的短期行為。利用網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售保險產(chǎn)品，與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)交流，使保險公司對每一位客戶(hù)的服務(wù)更具有連續性，增強了客戶(hù)對保險公司的信任度，可以避免由于代理人追求眼前傭金利益的短期行為對客戶(hù)造成的損害和對公司形象的影響。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)完全以客戶(hù)的自主了解、購買(mǎi)意愿為初衷，沒(méi)有了傳統直銷(xiāo)中可能出現的強賣(mài)，消除了客戶(hù)對保險公司的抵觸，使客戶(hù)更容易接受，有效提高了潛在客戶(hù)購買(mǎi)保險產(chǎn)品的成功率，必將成為保險公司營(yíng)銷(xiāo)系統的主導。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有廣闊的發(fā)展前景，但其自身發(fā)展條件中的制約因素也是不可忽視的。主要體現為：1、缺乏信任感。眼見(jiàn)為實(shí)的購物習慣在人們心中已根深蒂固，買(mǎi)東西還是要親眼瞧瞧，親手摸摸才放心，許多人對于虛擬的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)心存顧忌，認為這樣觸摸不到的交易不安全。2、技術(shù)與安全性問(wèn)題。不可否認，近些年來(lái)我國的信息網(wǎng)絡(luò )系統發(fā)展很快，全國網(wǎng)絡(luò )覆蓋率不斷提高，但從電子商務(wù)的角度來(lái)看，保險業(yè)仍是我國金融領(lǐng)域中現代化程度和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)裝備水平較低的行業(yè)，硬件環(huán)境低下，人員水平不足，信息管理與分析能力缺乏，在很大程度上制約了發(fā)展。
隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，保險營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸多樣化，必將促進(jìn)保險業(yè)更快、更好的發(fā)展。
中國保險報
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