電銷(xiāo)團隊激勵的三大要點(diǎn)分析
2011/02/23
目前，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊中有一個(gè)嚴重的“怪病”，那就是“人人要激勵，事事要激勵”，沒(méi)有激勵就不愿意行動(dòng)，激勵不夠就創(chuàng )造不出業(yè)績(jì)。
更為嚴重的是，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)管理者助長(cháng)了這種“歪風(fēng)邪氣”，搞明顯違反規章制度的激勵，與業(yè)績(jì)不掛鉤的激勵、殺雞取卵的激勵、過(guò)分依賴(lài)金錢(qián)的激勵，名目繁多，層出不窮，長(cháng)此以往，貽害無(wú)窮。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊需要激勵，但必須是科學(xué)、適度、有效的激勵。
激勵不僅僅是物質(zhì)激勵，還包括精神激勵、情感激勵、行為激勵、寬容激勵、危機激勵、道德激勵等等，必須多種方式并用，才能起到提高凝聚力、戰斗力的目的。
一、要做好激勵工作，首先要明確以下四個(gè)基本理念
第一，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊中一個(gè)人的困難和挫折就是大家的困難。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理者要設法組織電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊的各方力量去解決。增強電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊的凝聚力，營(yíng)造激勵環(huán)境，可以稱(chēng)之為“友情”激勵。
第二，物質(zhì)激勵必須有財務(wù)支持條件，必須有投入產(chǎn)出成本賬，必須與績(jì)效掛鉤。
第三，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊中絕大多數成員的積極性充分調動(dòng)，才有激勵的最大效果，所有激勵的最有效方法是激勵最基層廣大成員，而不單純是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊管理者。
第四，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊中每個(gè)成員的經(jīng)歷、發(fā)展目標和需求不同，組織的任務(wù)是設法創(chuàng )造條件，幫助電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊成員實(shí)現個(gè)人愿望，可以稱(chēng)之為“心靈”激勵。
二、在明確了上述四個(gè)基本理念后，還要講求激勵的內容和藝術(shù)。
動(dòng)機激勵就是要用正確的思想動(dòng)機去引導和支配電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員，激發(fā)他們的事業(yè)心、責任感和工作熱情，幫助他們樹(shù)立敬業(yè)愛(ài)崗，獻身壽險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的崇高理想。
目標激勵是對個(gè)人和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊要制定和下達年、季、月、周的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃和組織建設，并開(kāi)展階段性的勞動(dòng)競賽活動(dòng)，形成比、學(xué)、趕、超的良性競爭氛圍，同時(shí)在日、周、月或競賽活動(dòng)結束后公布個(gè)人和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊的完成情況，請成績(jì)突出者在晨會(huì )上談?wù)箻I(yè)心得體會(huì )，進(jìn)行榮譽(yù)共享，以此激勵大家朝著(zhù)各自的目標努力奮斗。
成就激勵就是要經(jīng)常總結和表彰電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊中的展業(yè)能手、展業(yè)明星等先進(jìn)典型，及時(shí)頌揚各方面的好人好事，并通過(guò)暢通的晉升渠道來(lái)激勵全員勇于爭先。
物質(zhì)激勵包括獎金、獎品、旅游、考察等。物質(zhì)激勵是精神激勵不可缺少的輔助手段，是在精神激勵基礎上的補充措施，適當的物質(zhì)激勵可以促進(jìn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)熱情，但要把握好度和量，不能使物質(zhì)激勵成為展業(yè)的主要動(dòng)力，而是讓壽險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員心目中成為自己切身利益的代表，使之達到關(guān)心壽險事業(yè)、安心本職工作、獻身于壽險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之目的。
情感激勵感情是人們相互關(guān)系的紐帶和不可缺少的精神食糧，是管理的一種重要動(dòng)力。情感歸屬及情感激勵的巨大作用遠非物質(zhì)激勵可比。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管要抓住一個(gè)“心”字，將心比心，以心換心，經(jīng)常與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員交流思想感情，增進(jìn)了解和信任，如生日祝賀、坦誠相待、走訪(fǎng)家庭等，讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員感到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊和公司的溫暖，產(chǎn)生歸屬感和向心力，從而使電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊形成關(guān)系融洽，感情和睦的人際群體。
行為激勵“榜樣的力量是無(wú)窮的”。管理者的一舉一動(dòng)，一言一行，特別是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管的模范品質(zhì)和帶頭作用，對屬員的行動(dòng)有極大的激勵作用。它具有強大的說(shuō)服力和影響力，是無(wú)聲的命令，最好的示范。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管全力以赴地投入壽險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的行為，就是對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員最好地教育和激勵。因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管應該努力提高自身素質(zhì)，注重品德修養，做到大公無(wú)私、言行一致、吃苦在前、享樂(lè )在后，以自己的模范行為，最大限度地激發(fā)和調動(dòng)廣大電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性。
寬容激勵電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管的寬容品質(zhì)能給屬員以良好的心理影響，使電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員感到親切、溫暖、友好，獲得心理上的安全感，從而放開(kāi)手腳進(jìn)行工作。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管只有具備海納百川、有容乃大的恢弘氣度，胸襟開(kāi)闊、能寬容人、包容人，敢于并善于用個(gè)性鮮明的人，用比自己強的人，既能寬容別人的不足，更能發(fā)現屬員的長(cháng)處和優(yōu)點(diǎn)，才能團結一切可以團結的力量，調動(dòng)一切可以調動(dòng)的積極因素，最大限度地發(fā)揮人才的效能，為實(shí)現既定目標而共同奮斗。
危機激勵電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管要在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊中不斷灌輸危機意識，讓屬員在潛意識中有一種危機感，感到壓力。即使在已實(shí)現既定目標的大好形勢下，也要不斷地提醒全體員工始終保持一種危機感，不斷追求新的目標，充滿(mǎn)永不滿(mǎn)足的饑餓精神，奮勇向前，永不停步。尤其是現階段，市場(chǎng)形勢風(fēng)云變幻，壽險市場(chǎng)競爭日趨激烈的客觀(guān)環(huán)境，沒(méi)有危機感就要落伍。一個(gè)富有進(jìn)取心的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管，要不斷通過(guò)宣傳種種信息和采取一些措施，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的心理上形成一種時(shí)不我待的緊迫感，不進(jìn)則退的危機感，培養一種拼搏精神，推動(dòng)壽險事業(yè)的發(fā)展。
道德激勵一個(gè)人是否有動(dòng)力，從根本說(shuō)，取決于一個(gè)人的世界觀(guān)和人生觀(guān)，以及由此決定的價(jià)值觀(guān)、理想、信仰和道德。注重電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊精神建設，加強職業(yè)道德教育，提倡愛(ài)司敬業(yè)精神，樹(shù)立起積極的世界觀(guān)和人生觀(guān)，就能產(chǎn)生最強、作用最大、持續的動(dòng)力。
三、在實(shí)施激勵方案之前，一定要堅持以下做法：
第一，管理者研究激勵方案一定要“從群眾中來(lái)，到群眾中去”，事先要征求電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊成員的意見(jiàn)和建議，受到普遍反對的激勵方案堅決不能出臺。
第二，激勵的目標要適當，激勵的方法要簡(jiǎn)單明了，不要朝令夕改，不能流于形式，不能讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊中絕大多數通過(guò)努力之后達不到目標。
第三，激勵方案不要過(guò)多過(guò)濫，不要搞重復激勵，必須體現“公開(kāi)、公平、公正”的特點(diǎn)。
第四，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊領(lǐng)導者在激勵活動(dòng)中要“激勵別人，鞭策自己”。
第五，激勵方案價(jià)值實(shí)現的推動(dòng)器是有效的、廣泛的、深入的宣導，追蹤永遠大于激勵。
中國總裁培訓網(wǎng)
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