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影響力公式

許乃威 2009/02/06

　　帶著(zhù)家人去美國度假了3周，坐整整15小時(shí)的飛機回到臺灣，因為我坐著(zhù)沒(méi)法入睡，一路上幾乎沒(méi)有闔眼，又累又餓又渴，一踏進(jìn)家門(mén)，發(fā)現兩袋小籠包、一碗肉羹面就放在餐桌上，回到家最想的就是感緊喝水，本來(lái)想要提著(zhù)水壺去煮水，發(fā)現兩個(gè)大水壺都煮好了滿(mǎn)滿(mǎn)的水。

　　本來(lái)預期三周沒(méi)人住的家會(huì )是一片凌亂，沒(méi)想到連地板都拖的干干凈凈。

　　原來(lái)是我的岳父母知道我們要回臺灣來(lái)，他們家就住在附近，特別在我們回來(lái)前，買(mǎi)了晚上的宵夜和點(diǎn)心放在桌上。

　　我可愛(ài)的寶寶平常就是我岳父母在帶，我知道帶小孩挺辛苦，但我覺(jué)得反正他們也喜歡跟孫子玩，心理也不特別感激。

　　可是我從美國回到臺灣的那天晚上，坐了15個(gè)小時(shí)的飛機，眼皮子幾乎都打不開(kāi)，頭痛肚餓，看著(zhù)桌上的小籠包，心里覺(jué)得特別特別的感動(dòng)。

　　我心里想，就是幾袋小籠包、一碗肉羹面，我干么這么感動(dòng)？

　　這幾袋小籠包、一碗肉羹面，我岳父母根本不必花什么力氣，他們家樓下就有賣(mài)，了不起10分鐘的功夫，也花不了幾十塊錢(qián)，為何讓我特別感動(dòng)？

　　想著(zhù)想著(zhù)，忽然完全明白了影響力的公式：

　　男人花盡力氣也追不到他心儀的女人，父母為了不聽(tīng)話(huà)的小孩氣的高血壓腸胃病，主管為了我行我素的頑劣員工生氣焦急，原來(lái)都是影響力公式在作怪。

　　我們一般人都認為，你付出的努力越多，你得到的回報也應該越多，但我發(fā)現完全不是這么回事。

　　影響力公式告訴我們：

　　影響力等于努力減去抗力

　　是的，你要影響某個(gè)人，你付出的努力越多，對方被你影響的程度可能就越大，但如果對方對你的抗拒力也非常大，那不管你付出的努力有多大，你得到的影響效果還是很小。

　　換句話(huà)說(shuō)，你要提高對某人的影響力，有兩種辦法，一種是做出更多的努力，另外一種更好的辦法就是減少她對你的抗拒力。

　　只要你能減少她對你的抗拒力，就算你只有付出一點(diǎn)點(diǎn)的努力，你在對方身上施加的影響力可能都會(huì )非常驚人。

　　我大學(xué)有個(gè)同學(xué)一直沒(méi)有女朋友，有次喜歡上了社團的一個(gè)女孩子，決定用恒心和毅力去感動(dòng)她，送的禮物我看可以開(kāi)禮品店了，只要下雨，就會(huì )跑到女孩的宿舍外面進(jìn)行溫馨接送情，但女孩結婚了，新郎仍舊不是他。

　　他有次難過(guò)的跟我說(shuō)：我付出的努力還不夠嗎？為何仍舊打動(dòng)不了她？

　　可惜的是，他沒(méi)有上過(guò)心理學(xué)的課。

　　癡情的男子一定要上上心理學(xué)的課，因為影響力真的不等于努力（給了大家學(xué)心理學(xué)的動(dòng)機了嗎）。

　　我想你身邊一定有不少是女人緣非常好的超級殺手，你會(huì )發(fā)現他們不是比別人更努力，而是更知道如何降低女人對他的抗拒力。

　　我這趟到美國，主要是住在我岳母的姊姊家中，我岳母在美國加州有一個(gè)姊姊，一個(gè)妹妹，姊姊我們叫做四阿姨，妹妹我們叫做小阿姨，兩個(gè)阿姨都非常喜歡和疼愛(ài)我們四歲的寶寶，但我們寶寶卻對四阿姨親近很多，是因為四阿姨更疼我們寶寶嗎？

　　第一天晚上我們寶寶打嗝，我們原本治療的方法都是讓寶寶拿水瓶連喝十口水，但四阿姨卻展現了她的魔法，她讓寶寶把眼睛閉起來(lái)，兩根食指壓在寶寶的眼皮上，從1數到20，打嗝盡然就好了。

　　寶寶第一天晚上鬧鬧不吃飯，四阿姨說(shuō)她庭園外面有一只小鳥(niǎo)，小鳥(niǎo)一早就跟她說(shuō)，有一個(gè)很乖的小寶寶今天要來(lái)她們家，四阿姨用小鳥(niǎo)的語(yǔ)言跟寶寶講話(huà)，寶寶很快就開(kāi)始自己吃飯。

　　我們住在四阿姨家的那一段時(shí)間，寶寶連父母都不要了，天天黏著(zhù)有魔法的四阿姨，我們寶寶其實(shí)很不容易跟剛認識的人混熟，但會(huì )講『小鳥(niǎo)語(yǔ)言』的四阿姨就有這個(gè)本事。

　　四阿姨有魔法嗎？當然沒(méi)有，但講對方的語(yǔ)言，就很容易打進(jìn)對方的心里，人心就是這么奇妙的，不是嗎？

　　從影響力的公式中，我們發(fā)現要提高影響力，除了付出更多的努力，還可以想辦法降低對方的抗拒力。

　　要如何降低對方的抗拒力？

　　抗拒力也是有公式的，抗拒力是兩個(gè)感相減的結果：

　　抗拒力等于隔閡感減去需求感

　　這個(gè)奇妙的公式告訴我們，要降低對方的抗拒力，有兩個(gè)方法，一個(gè)是減少隔閡感，一個(gè)是增加需求感。

　　有沒(méi)有讀者，你的孩子到了十幾歲，你還會(huì )打孩子的嗎？孩子還小的時(shí)候，因為對你的依賴(lài)感還非常強，依賴(lài)感超過(guò)了每次對他處罰造成的隔閡感，所以打罵還能產(chǎn)生效果。等到孩子到了十幾歲，依賴(lài)感驟然下降，你每打一次，可能孩子因為尊重父母的結果，你還會(huì )收到短期效果，但長(cháng)期的隔閡感卻在底層不斷的累積。

　　我寶寶不知道為什么，很不喜歡琵琶膏或琵琶糖的味道，我每次回家，如果很忙著(zhù)要做工作，而寶寶還一直黏著(zhù)我要我陪著(zhù)玩，我只要含一顆琵琶糖，寶寶馬上就去找他媽?zhuān)耆粫?huì )來(lái)煩我。

　　一顆琵琶糖就有這么大產(chǎn)生隔閡感的力量。

　　要降低隔閡感，就是要利用認同的力量，認同是一件很奇妙的事，你要讓100個(gè)人一起抬頭往上看，你只要找兩個(gè)朋友站在馬路邊，一起抬頭往上看，不要5分鐘，就會(huì )有幾十個(gè)人站在你旁邊一起抬頭，還一邊問(wèn)：你們在看什么啊？

　　孩子到了十幾歲，會(huì )比較聽(tīng)父母的，還是身邊朋友的？讓人難過(guò)的是，大部分的統計顯示，都是比較聽(tīng)身邊朋友的，答案很簡(jiǎn)單，就是跟父母產(chǎn)生了代溝，隔閡感遠遠超過(guò)了認同感。

　　好，如果已經(jīng)有了隔閡感，你又要怎么降低她的抗拒力呢？

　　一個(gè)女孩子在荒郊野外有可能會(huì )跟一個(gè)陌生男子講話(huà)嗎？不可能。

　　但如果她自己騎著(zhù)電單車(chē)到郊外去玩，輪胎爆胎車(chē)子不會(huì )動(dòng)了，眼看天就要黑了，一個(gè)男子騎車(chē)過(guò)來(lái)，女孩會(huì )跟他說(shuō)話(huà)嗎？

　　我想答案應該是會(huì )，因為這時(shí)的需求感遠遠超過(guò)了隔閡感。

　　為何愛(ài)情小說(shuō)要比學(xué)校里面的課本好看多了？

　　因為愛(ài)情小說(shuō)充分的利用了需求感這個(gè)人性特點(diǎn)來(lái)吸引讀者。

　　你有沒(méi)有發(fā)現好看的愛(ài)情小說(shuō)或是偶像劇，里面男女主角的愛(ài)情從來(lái)沒(méi)有順順利利的？明明兩個(gè)人歷盡千辛萬(wàn)苦，所有的誤會(huì )全部都化解了，突然又有一個(gè)磨難讓兩個(gè)人分開(kāi)，讓兩人再度接受考驗？

　　我發(fā)現金庸是其中最會(huì )利用這項心理學(xué)的高手，你看看神鵰俠侶里面的楊過(guò)和小龍女，兩個(gè)人簡(jiǎn)直是從頭到尾就在分離、重聚、再分離、再重聚的過(guò)程當中，但連我看了都很感動(dòng)，連看了三天三夜沒(méi)睡都舍不得放下，心理就是急著(zhù)想要知道兩個(gè)人到底有沒(méi)有在一起，看到小龍女在絕情谷忍下心，假裝不認識楊過(guò)的那一幕，我感動(dòng)的幾乎要哭了。

　　我后來(lái)仔細想想，小龍女明明跟楊過(guò)已經(jīng)可以過(guò)幸福快樂(lè )的生活了，干么想不開(kāi)，又怕世人看不起楊過(guò)跟師傅在一起，又覺(jué)得自己已經(jīng)不是清白之身，三番兩次離楊過(guò)而去？

　　但我回頭想想，金庸真的是懂得人性心理學(xué)的超級高手，如果小龍女從此就幸福快樂(lè )的跟楊過(guò)在一起，那你還有那么大的興趣看下去嗎？

　　因為你不知道結局是什么，不知道兩個(gè)人到底是不是會(huì )在一起，一股簡(jiǎn)單卻極度強大的力量，讓你廢寢忘食、晝夜難眠，就是捧著(zhù)書(shū)一直看。

　　這股力量就是需求感，你需要知道結局是什么，你有一個(gè)強大的需求，這股需求沒(méi)有被滿(mǎn)足，讓你連覺(jué)都睡不著(zhù)。

　　我們說(shuō)要改變一個(gè)人，那個(gè)人必須要有兩件事情發(fā)生才有可能：一個(gè)是他必須要相信自己能做的到，一個(gè)是他必須要認為這個(gè)改變值得他去做，也就是他必須要有能力和動(dòng)機，這兩個(gè)要素缺一不可。

　　而需求感剛好提供了最重要的要素：動(dòng)機，你如果可以打中一個(gè)人的需求感，那你唯一剩下要做的，就是提供他需要的能力。

　　需求感是一件奇妙的心理感受，我很孝順我的母親，因為我們小時(shí)候家里很窮，我母親從來(lái)沒(méi)有用過(guò)好東西，我常常認為給我母親最好的物質(zhì)享受會(huì )讓她最開(kāi)心，但我這次去美國，圣誕夜我們在賭城拉斯韋加斯度過(guò)，當天晚上在香榭巴黎這個(gè)大賭場(chǎng)里面，完全吃不到東西，只要是餐廳，外面全部排的滿(mǎn)滿(mǎn)的，我終于找到一個(gè)高檔的牛排館，感緊帶我母親和一家人進(jìn)去，結果我母親看到一個(gè)牛排要美金40多元，臉馬上就拉了下來(lái)，我一直想，是我請客吃飯啊，母親為何那么不開(kāi)心？

　　過(guò)了兩天，我們從香榭巴黎酒店，換到拉曼貝海灣酒店去住，不知為何，酒店自動(dòng)免費幫我們升級到四季酒店的頂層觀(guān)景房，一住進(jìn)去，我母親從頭開(kāi)心到尾。

　　我終于明白一個(gè)道理，我母親因為年輕家里窮，一直非常的節儉，要讓她開(kāi)心，不是給她最好的東西，而是給她[最便宜]的好東西。

　　她的需求感不是要奢侈的東西，而是要能以最便宜的價(jià)格拿到的奢侈品，而這兩者中間有非常大的差別。

　　你要打動(dòng)一個(gè)人，就必須要明白她的需求感。

　　我常跟話(huà)務(wù)班長(cháng)說(shuō)，我們做輔導，要幫助底下的話(huà)務(wù)代表，你走上去跟她說(shuō)話(huà)之前，一定要先明白對方的需求是什么，你如果不明白對方的需求是什么，你根本沒(méi)有資格來(lái)做輔導的工作。

　　細心體會(huì )一下對方的需求，會(huì )幫助你擴大你的影響力，有一次一個(gè)班長(cháng)跟我說(shuō)，她底下有一個(gè)話(huà)務(wù)員小朱很想要當培訓員，參加年度培訓部門(mén)競聘，沒(méi)有考上，人就變的意志消沈，工作績(jì)效大幅下降，這時(shí)要怎么改變她？

　　小朱的需求是什么？她想要做培訓部門(mén)的培訓員，班長(cháng)藉此改變她的方法，就是利用小朱需求感最強的部份，她要小朱負責班組里面的培訓工作，并且承諾只要她做的好，下一次培訓部門(mén)的競聘，她會(huì )全力推薦。

　　一個(gè)本來(lái)讓小朱意志消沈的事件，結果變成激勵小朱最有效的力量，小朱后來(lái)做的非常好，直接升起來(lái)變成班長(cháng)助理。

　　終于要回到我們一開(kāi)始講的故事，我從美國回到臺灣的家里，對我岳父母的幾袋小籠包和肉羹面感動(dòng)不已，為什么？

　　因為我當時(shí)最大的需求完全被打中了。

　　我的需求不多，但能打中的人，就是對我影響力最大的人。

　　這就是影響力公式。

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