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統一通信：中小企業(yè)的通天塔

2007/11/02

　　通天塔”一詞源于古老的傳說(shuō)，人類(lèi)本計劃修一座高塔，直達天庭。這驚動(dòng)了天庭的耶和華，于是便施魔法，變亂了人類(lèi)的口音，使他們無(wú)法溝通，高塔也無(wú)法繼續建下去。幾千年過(guò)去了，又有一群IT人要重建通天塔，為了不重蹈前輩的覆轍，這群人發(fā)明了統一通信，統一通信可以幫助人類(lèi)整合不同的溝通方式，從而重建通天塔。

　　現在人類(lèi)要建的是一座普通人也能實(shí)現通天愿望的通天塔。而在三、四年前，這還只能是一個(gè)夢(mèng)想，但國外最新的一項調查顯示，有90%的企業(yè)用戶(hù)聽(tīng)說(shuō)過(guò)統一通信，有近40%的用戶(hù)正在使用統一通信。同時(shí)，另一項調研顯示，有27.2%的中小企業(yè)用戶(hù)具備多點(diǎn)分支機構，34.9%的企業(yè)需要員工經(jīng)常在家或異地辦公。從兩項調研不難看出，不管是從用戶(hù)對統一通信的認可程度還是用戶(hù)的需求方面看，中小企業(yè)正需要一座通天塔。記者就中小企業(yè)通天塔的工程進(jìn)展情況進(jìn)行了一系列采訪(fǎng)，在采訪(fǎng)過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商講述了三個(gè)小故事，這三個(gè)故事正可以反映出中小企業(yè)通天塔的現狀。

不必一步到位

　　故事一：某遼寧經(jīng)銷(xiāo)商最近很郁悶，本來(lái)用戶(hù)只有30萬(wàn)元的預算，但廠(chǎng)商的銷(xiāo)售經(jīng)理卻推薦了一套300萬(wàn)元的整體解決方案。用戶(hù)見(jiàn)了這套解決方案，覺(jué)得統一通信離自己很遠，放棄了采購計劃。

　　這個(gè)故事恰好反應了用戶(hù)和廠(chǎng)商在對待中小企業(yè)統一通信認識上的偏差。用戶(hù)理解的統一通信可能還停留在IP電話(huà)層面，但產(chǎn)品供應商已經(jīng)對統一通信賦予了更多的內涵。目前，在中小企業(yè)統一通信市場(chǎng)中跨國企業(yè)分支機構和有一定IT基礎和認知能力的中型企業(yè)被普遍認定為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。而即使是對待這些客戶(hù)，廠(chǎng)商依然不應采用“激進(jìn)”的策略。阿爾卡特-朗訊公司（下面簡(jiǎn)稱(chēng)阿朗）中小企業(yè)統一通信產(chǎn)品經(jīng)理徐表示，目前有些廠(chǎng)商對中小企業(yè)市場(chǎng)的定位出現偏差，認為可以像對待行業(yè)用戶(hù)那樣強推整體解決方案。阿朗公司通常采用“按需定制”的原則，為用戶(hù)設計解決方案。依據經(jīng)驗，客戶(hù)在首次采購中不會(huì )選擇所有的組件，通常首先選擇實(shí)現手機和內部電話(huà)的同步，之后有一部分用戶(hù)還會(huì )選擇實(shí)現語(yǔ)音郵箱和E-mail以及E-mail與傳真的同步，目前實(shí)現統一通信與ERP等應用層軟件互通的用戶(hù)相對較少。

　　阿朗公司實(shí)行“按需定制”，北電在這方面則實(shí)行清晰的分步推進(jìn)。北電認為，考慮到目前大多數用戶(hù)的IT基礎設施水平，建議渠道商可分五個(gè)階段為用戶(hù)部署統一通信系統：第一階段為標準化階段，在此階段初步完成企業(yè)數據網(wǎng)絡(luò )與通信網(wǎng)絡(luò )的整合，實(shí)現基本的IP電話(huà)功能；第二階段為協(xié)同階段，實(shí)現所有點(diǎn)對點(diǎn)通信，如企業(yè)分支機構與總部的互通；第三階段為新一代即時(shí)會(huì )議階段，實(shí)現點(diǎn)對多點(diǎn)的音頻、視頻多方會(huì )議；第四階段為動(dòng)態(tài)企業(yè)階段，實(shí)現有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )和無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )的融合；第五階段為嵌入階段內，統一通信與企業(yè)中的CRM、ERP等軟件結合。北電大中國區企業(yè)網(wǎng)解決方案及渠道發(fā)展高級經(jīng)理孫志方表示，現在國內的大型企業(yè)正處在統一通信第三階段向第四階段的過(guò)渡期，國內的中小企業(yè)處在第二階段向第三階段的過(guò)渡期，而國外的中小企業(yè)普遍已進(jìn)入第三階段。

　　同時(shí)，孫志方表示，中小企業(yè)統一通信的演進(jìn)過(guò)程不能一概而論，也不會(huì )按部就班。服務(wù)型、研發(fā)型、銷(xiāo)售型公司有可能實(shí)現跨越性部署。

授權之惑

　　故事二：某公司有四十余名員工，但系統集成商卻一再推薦一套可供100多用戶(hù)同時(shí)使用的解決方案，多購買(mǎi)線(xiàn)路使用授權就意味著(zhù)增加成本，該企業(yè)為此猶豫不決。

　　熟悉統一通信的渠道商都知道，硬件銷(xiāo)售只占利潤的一小部分，利潤的大頭來(lái)自于對功能和用戶(hù)數授權的銷(xiāo)售。也就是說(shuō)，用戶(hù)付不同的錢(qián)才能享受不同級別的功能服務(wù)，才能允許不同數量的用戶(hù)使用系統。但最近市場(chǎng)開(kāi)始流行將用戶(hù)需要的基本功能授權與用戶(hù)數授權綁定的打包銷(xiāo)售策略。

　　10月18日，思科中國召開(kāi)首屆統一通信渠道大會(huì )。會(huì )中的亮點(diǎn)之一是思科推出了Workspace銷(xiāo)售解決方案。在此之前，思科UC系統報價(jià)相對復雜，通過(guò)新的銷(xiāo)售模式，思科將功能使用授權與用戶(hù)數量綁定報價(jià)。思科全球UC渠道總監Richard表示，按照新銷(xiāo)售模式，用戶(hù)可以得到大幅度的優(yōu)惠，合作伙伴將可拿到最高21%的返點(diǎn)。

　　Workspace銷(xiāo)售解決方案分為標準版和Professional版兩種，標準版解決用戶(hù)基本的IP語(yǔ)音通信等需求，Professional版增加了視頻會(huì )議、Web會(huì )議、手機移動(dòng)客戶(hù)端的授權。按照不同的用戶(hù)數，思科將對兩個(gè)版本進(jìn)行不同的報價(jià)。對于新銷(xiāo)售策略是否會(huì )造成渠道利潤下降，思科中國副總裁兼合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理王昀表示，Workspace銷(xiāo)售解決方案可以提供一系列授權，但這只是為用戶(hù)搭建了基礎平臺，合作伙伴為體現出自身的價(jià)值必須在基礎平臺上建立應用。

　　其實(shí)不只思科，阿朗、合勤也都有類(lèi)似的策略。徐表示，中小企業(yè)統一通信正處于起步階段，用戶(hù)對自己的需求并不十分清晰。打包的銷(xiāo)售方式可以使解決方案配置更合理，使用戶(hù)在同等成本下享受更多的功能。從表面上，這種方式可能會(huì )降低部分的渠道利潤，但實(shí)際上降低了渠道的銷(xiāo)售難度。阿朗公司原則上尊重用戶(hù)自己的選擇，用戶(hù)可以選擇打包解決方案，也可以根據自己的實(shí)際情況自由購買(mǎi)功能和用戶(hù)數授權。

　　廠(chǎng)商為何冒著(zhù)短期內很能降低渠道利潤的風(fēng)險執行打包銷(xiāo)售，這當然還有更深層的用意。中小企業(yè)統一通信市場(chǎng)還處在起步階段，與打包銷(xiāo)售可以理解為“跑馬圈地”，選擇了這種方案就意味著(zhù)用戶(hù)已經(jīng)為系統擴容預留了部分冗余，再次擴容也很難使用其他品牌的產(chǎn)品。沈陽(yáng)集安通信公司技術(shù)部經(jīng)理邊小峰表示，這種策略明顯是爭取先入為主，其實(shí)從技術(shù)上實(shí)現A品牌與B品牌之間的互聯(lián)互通并不存在障礙，但在實(shí)際運作中，用戶(hù)的不可能同時(shí)預留兩個(gè)品牌的備件，用戶(hù)工程師也很難掌握兩個(gè)品牌的操作系統和運維方式。

　　合勤科技中國大區產(chǎn)品總經(jīng)理范振華表示，捆綁打包銷(xiāo)售本身并沒(méi)有什么問(wèn)題，只是廠(chǎng)商的一種促銷(xiāo)手段，關(guān)鍵是綁定的用戶(hù)數是否符合用的需求，合理范圍是企業(yè)在購買(mǎi)授權時(shí)要預留20%~30%的冗余，合勤的解決方案分別可以提供32和128兩種用戶(hù)授權，這樣可以滿(mǎn)足企業(yè)10~80線(xiàn)的通信需求。

　　金訊恒通公司是阿朗公司OmniPCX Enterprise系列產(chǎn)品的北方區總代理，已經(jīng)與20~30家核心渠道建立了長(cháng)期的合作。該公司產(chǎn)品經(jīng)理張曼怡表示，阿朗公司將中小企業(yè)市場(chǎng)細分為中型和小型市場(chǎng)，OmniPCX Enterprise是面向200~600線(xiàn)的中型企業(yè)用戶(hù)，OmniPCX Office是面向0~200線(xiàn)的小型企業(yè)用戶(hù)。相比而言，中型企業(yè)用戶(hù)有較豐富且復雜的需求，他們不愿選擇授權與用戶(hù)數打包的解決方案，而小型企業(yè)應用比較單一，打包的解決方案在價(jià)格上更具誘惑力。

高不成低不就

　　故事三：河北某連鎖企業(yè)希望購買(mǎi)一套統一通信設備，以解決總部與各縣市的通信問(wèn)題。渠道商第一次推薦了某國產(chǎn)中小品牌，用戶(hù)信不過(guò)；之后又推薦了國外知名企業(yè)的產(chǎn)品，但用戶(hù)認為成本太高，從此該項目被擱置。

　　中小企業(yè)市場(chǎng)中，高端產(chǎn)品僅硬件價(jià)格就在10萬(wàn)元左右，用戶(hù)每增加一個(gè)模塊還要投入幾萬(wàn)元，而低端產(chǎn)品價(jià)格可至幾千元，中端市場(chǎng)確實(shí)存在真空。現在已有兩股力量瞄準了這段真空。一方面中端網(wǎng)絡(luò )廠(chǎng)商開(kāi)始進(jìn)入統一通信市場(chǎng)。合勤科技就是其中的代表。范振華表示，雖然同是面對中小企業(yè)，但國外企業(yè)的目標用戶(hù)是跨國企業(yè)分支機構，因此他們的中小企業(yè)產(chǎn)品與行業(yè)型產(chǎn)品一脈相承，這些企業(yè)目的是實(shí)現用戶(hù)總部與分支機構之間的垂直整合。合勤公司以安全產(chǎn)品切入市場(chǎng)，之后推出了整合安全、網(wǎng)絡(luò )、無(wú)線(xiàn)、統一通信等產(chǎn)品線(xiàn)的“ i -Office”解決方案。合勤的目的是實(shí)現產(chǎn)品線(xiàn)之間的水平整合，使其更能適應中小企業(yè)市場(chǎng)，在具體價(jià)格方面，合勤較國外企業(yè)產(chǎn)品便宜一半以上。

　　目前合勤正在積極調配內部資源，對銷(xiāo)售統一通信產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商給于傾斜性支持，渠道返點(diǎn)可達6%~8%。

瞄準市場(chǎng)真空的另一方力量是電信運營(yíng)商。邊小峰表示，大部分電信運營(yíng)商都開(kāi)展了中小企業(yè)統一通信的托管業(yè)務(wù)，但由于用戶(hù)群的需求比較單一，運營(yíng)商只采購中低端產(chǎn)品，一條線(xiàn)路的成本只有幾十甚至十幾元，國外廠(chǎng)商通常無(wú)法入圍這樣的采購。

　　當然，國外企業(yè)也看到了這一市場(chǎng)現實(shí)，對產(chǎn)品進(jìn)行細分，改變了一款產(chǎn)品包打高、中、低端市場(chǎng)的狀況。孫志方表示，北電中小企業(yè)市場(chǎng)提供了豐富的解決方案，甚至針對同等規模的用戶(hù)提供不同的解決方案。BCM400和CS1000都可以面向100線(xiàn)左右的企業(yè)，但北電會(huì )針對不同用戶(hù)的應用推薦不同的產(chǎn)品。

《電腦商報》

北電：統一通訊必須與企業(yè)軟件融合 2007-10-31

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分類(lèi)信息: 技術(shù)_統一通信_文摘

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