虛擬運營(yíng)商路在何方？
汪建 2006/11/28
所謂虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商（VNO：Virtual Network Operater）是指不具備自己的網(wǎng)絡(luò )資源，而依靠電信運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )來(lái)為客戶(hù)提供靈活服務(wù)的運營(yíng)商。在電信市場(chǎng)發(fā)展壯大的同時(shí)，競爭的外延必然會(huì )擴大，同時(shí)，市場(chǎng)領(lǐng)域的擴大以及業(yè)務(wù)的種類(lèi)增加，市場(chǎng)的日益細化使虛擬運營(yíng)商的出現在所難免。
我國從2001年首次出現虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商到現在五年多的時(shí)間，虛擬運營(yíng)推出的業(yè)務(wù)可以用“繁茂”來(lái)形容，這其中包括市話(huà)業(yè)務(wù)、長(cháng)途業(yè)務(wù)、國際長(cháng)話(huà)傳統業(yè)務(wù)，以及呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)內容、電子郵件、語(yǔ)音瀏覽器、數據傳遞以及視頻會(huì )議等新興業(yè)務(wù)。但是，國內虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商始終面臨經(jīng)營(yíng)模式單一，缺乏核心競爭力的窘境。近日，國際知名虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商VANCO推出了全新的VANCO
NetDirect系統，在虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)方面展示了強勁的競爭力。VANCO倡導的理念及其經(jīng)營(yíng)模式或許可以為國內虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商提供一些借鑒。
專(zhuān)注專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域
自1988年成立至今，VANCO已經(jīng)成長(cháng)為國際一流的虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商，并于2001年在倫敦證券交易所主板上市。VANCO每年的利潤增長(cháng)保持在40％以上，今年上半年的合約收益預計將達到3.26億英鎊，其客戶(hù)包括西門(mén)子、福特汽車(chē)、英國航空等眾多世界500強企業(yè)。可以說(shuō)VANCO之所以能夠有今天的成就，是因為它走的是一條不同于其他網(wǎng)絡(luò )虛擬運營(yíng)商的道路。在更多虛擬運營(yíng)商擴展到多種服務(wù)領(lǐng)域的時(shí)候，他們專(zhuān)注于為跨國企業(yè)用戶(hù)提供端到端的全球網(wǎng)絡(luò )咨詢(xún)、設計、實(shí)施、網(wǎng)絡(luò )管理和網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化。
VANCO認為跨國企業(yè)的IT部門(mén)在選擇網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商的時(shí)候會(huì )碰到很大問(wèn)題，特別是選擇了多個(gè)運營(yíng)商為公司服務(wù)，沒(méi)有很好的辦法統一管理他們的服務(wù)。這時(shí)候就需要有一個(gè)公司來(lái)保證該公司全球網(wǎng)絡(luò )的一體化運作。越來(lái)越多的企業(yè)向全球化發(fā)展，它們需要全球性的網(wǎng)絡(luò )支持。但從經(jīng)濟角度來(lái)看，基于實(shí)體網(wǎng)絡(luò )的基礎運營(yíng)商不可能在所有用戶(hù)需要的地點(diǎn)建立自己的網(wǎng)絡(luò )設施。而跨國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )服務(wù)需求則可能遍布全球，以一個(gè)國際石油巨頭為例，
IT部門(mén)為了給分布在全球的機構提供網(wǎng)絡(luò )服務(wù)，和各地基礎網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商簽署了2000多份電訊服務(wù)協(xié)議。——在這樣的情況下覆蓋的廣度比價(jià)格更重要。
VANCO NetDirect整合了650多家基礎運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )服務(wù)，覆蓋230多個(gè)國家，包括約7，000 個(gè)MPLS節點(diǎn)和超過(guò)15，000個(gè)互聯(lián)網(wǎng)接入節點(diǎn)。這些資源可以用來(lái)為企業(yè)用戶(hù)構建全球骨干網(wǎng)絡(luò )，也可以為客戶(hù)把偏遠地區的辦公室通過(guò)經(jīng)濟的線(xiàn)路連接到公司網(wǎng)絡(luò )中，比如像一些物流公司的節點(diǎn)分布在偏遠港口，這些辦公室可能不需要大容量高質(zhì)量的線(xiàn)路。基礎運營(yíng)商和系統集成商通過(guò)這個(gè)系統，突破國家、地域和語(yǔ)言的限制把對客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )服務(wù)延伸到全球各地；依靠VANCO
Net Driect 在不同國家和地區基礎運營(yíng)商的最大密度節點(diǎn)分布為客戶(hù)提供具有高度價(jià)格競爭力的網(wǎng)絡(luò )方案；建立和銷(xiāo)售基于全球網(wǎng)絡(luò )的投資組合服務(wù)；對市場(chǎng)變化迅速做出回應；更迅速準確地滿(mǎn)足客戶(hù)需求、完善針對客戶(hù)的定價(jià)方案；維護現有客戶(hù)群，避免客戶(hù)流失。對于大型跨國企業(yè)而言，它們能夠得到全球范圍內端到端的一站式網(wǎng)絡(luò )服務(wù)，超越地理和技術(shù)的限制，IT部門(mén)可以有更多的時(shí)間專(zhuān)注于為企業(yè)發(fā)展創(chuàng )造更多利潤，實(shí)現多樣的商務(wù)增長(cháng)模式。
在過(guò)去的十年中，基礎運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )建設投入比重發(fā)生了巨大變化，長(cháng)途線(xiàn)路的投入原先達到80％、本地線(xiàn)路的投入占到20％，現在情形正好相反。基礎運營(yíng)商進(jìn)入一個(gè)國家和地區容易但是在新的市場(chǎng)實(shí)現業(yè)務(wù)覆蓋的成本比較高。
跨國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )支出同樣有這樣一個(gè)趨勢，為了進(jìn)一步節省網(wǎng)絡(luò )服務(wù)的開(kāi)支，IT部門(mén)會(huì )更加關(guān)注本地線(xiàn)路的費用。VANCO對虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)市場(chǎng)持樂(lè )觀(guān)態(tài)度。
打造共贏(yíng)商業(yè)模式
在開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商不可避免地要同產(chǎn)業(yè)鏈上多方進(jìn)行競爭，因此處理好同競爭者之間的關(guān)系，打造多方共贏(yíng)的商業(yè)模式就顯得格外重要。虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商位于整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的下游，在現階段，虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商主要通過(guò)兩種經(jīng)營(yíng)過(guò)程開(kāi)展業(yè)務(wù)并獲取收益。其一是通過(guò)對用戶(hù)的細分而定位目標客戶(hù)，在集成各種網(wǎng)絡(luò )元素的基礎上，對電信服務(wù)進(jìn)行深度加工，以自己的個(gè)性化服務(wù)和獨立品牌形象向社會(huì )提供電信服務(wù)，贏(yíng)得廣泛客戶(hù)群體。其二，虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商要向社會(huì )推出有市場(chǎng)發(fā)展前景的電信增值業(yè)務(wù)，因為隨著(zhù)電信市場(chǎng)增長(cháng)趨于飽和，電信需求將會(huì )朝著(zhù)多元化、服務(wù)內容的異質(zhì)化方向發(fā)展。
對虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，基礎運營(yíng)商既是供應商又是競爭者。虛擬運營(yíng)商的出現在給電信運營(yíng)市場(chǎng)相關(guān)成員帶來(lái)機會(huì )的同時(shí)，也將價(jià)值鏈各成員的利潤攤薄。我國基礎運營(yíng)商仍然參與營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)等工作，即使一些基礎運營(yíng)商將這些業(yè)務(wù)外包給了虛擬運營(yíng)商，也只是部分外包，而非完全外包。由于基礎運營(yíng)商在本行業(yè)內擁有很大的影響力，要從基礎運營(yíng)商那里分出一部分利潤，并非一件易事，而且，目前我國基礎運營(yíng)商雖然出現了競爭局面，但仍擁有著(zhù)高額利潤，競爭壓力并不一定像外界所想象的那樣大。另一方面，基礎運營(yíng)商又是虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商的產(chǎn)品供應商，如果與其開(kāi)展競爭，爭奪客戶(hù)，將使其對虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商失去興趣。因為基礎運營(yíng)商選擇虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商的唯一原因是它能夠為自己拓展更多的業(yè)務(wù)空間，招攬到更多的客戶(hù)。因此，對于虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商而言，妥善處理與基礎運營(yíng)商的關(guān)系將直接影響著(zhù)其生存發(fā)展的空間。在目前，虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商必須與基礎運營(yíng)商全面合作，尋找雙方共同利益，才能夠使大多數中小型虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商企業(yè)獲得發(fā)展空間。而今后，經(jīng)過(guò)逐步發(fā)展，虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商必須顯現出自己的價(jià)值，是基礎運營(yíng)商逐漸對其有所依賴(lài)，虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商才能夠在談判席上獲得有利地位。
VANCO 在發(fā)展過(guò)程當中一直采取了同基礎電信運營(yíng)商合作的發(fā)展模式。近期所推出的VANCO NetDirect系統是面向全球電信運營(yíng)商、系統集成商和大型跨國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )通信服務(wù)在線(xiàn)查詢(xún)和采購平臺，集中了覆蓋全球絕大部分國家和地區基礎網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商的產(chǎn)品，包括MPLS
VPN、IP VPN、專(zhuān)線(xiàn)服務(wù)等。通過(guò)這個(gè)平臺，客戶(hù)可以在全球范圍獲得端到端的網(wǎng)絡(luò )解決方案。VANCO NetDirect 一定程度上代表了未來(lái)電信發(fā)展的模式。它不僅提高了虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商自身的業(yè)務(wù)能力，更為客戶(hù)與運營(yíng)商之間提供了具有吸引力的多贏(yíng)互利模式。VANCO一直堅持自己的核心業(yè)務(wù)，在IT市場(chǎng)的巨大變化中沒(méi)有受到太大影響，保持著(zhù)快速增長(cháng)。同時(shí)也在一定程度上避免了與基礎運營(yíng)商爭奪客戶(hù)的尷尬。這一點(diǎn)非常值得虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商們借鑒。
中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)(www.cnii.com.cn)
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